Zanaat işletmelerinde müşteri kazanımı: yeni işlere giden 9 yol ve hangisinin ne zaman uygun olduğu

Dolu bir iş takvimi güzeldir. Ama zanaatta uzun süredir çalışan herkes madalyonun öbür yüzünü de bilir: Büyük bir müşteri vazgeçer, bir sezon beklenenden sakin geçer ya da sonunda gerçekten keyif aldığın ve kâr getiren işlerden daha fazlasını istersin. İşte o zaman müşteri kazanımı birden “bir gün bakarız” konusu olmaktan çıkar.

İyi haber şu: Bunun için pazarlama uzmanı olman gerekmez. Zanaatta işe yarayan yolların sayısı sınırlıdır. Önemli olan, işletmene, zamanına ve bütçene uyanları seçmektir. Bu rehber sana dokuz yolu tanıtıyor ve hangisinin ne zaman mantıklı olduğunu gösteriyor.

Başlamadan önce: Aslında hangi işleri istiyorsun?

Daha fazla talep otomatik olarak daha iyi demek değildir. Telefon çaldığında karşı taraftaki kişi 60 kilometre uzakta küçük bir onarım istiyorsa, bu sana pek yaramaz. Bu yüzden önce üç şeyi netleştir:

• Hizmet: Hangi işleri daha çok satmak istiyorsun? En iyisi işletmenin güçlü olduğu ve kâr marjının tuttuğu işler.
• Müşteriler: Bireysel ev sahipleri mi, site ve bina yönetimleri mi, kurumsal müşteriler mi? Her gruba farklı yollardan ulaşırsın.
• Bölge: Yol süresi kârını yemeden gerçekçi olarak ne kadar uzağa gidebiliyorsun?

Bu üç yanıtla her müşteri kazanım yolunu sınayabilirsin: Bu yol bana tam olarak bu müşterileri, tam olarak bu bölgede getiriyor mu?

Yol 1: Mevcut müşteriler ve tavsiyeler

En iyi satış kanalın çoğu zaman zaten müşteri listende durur. Memnun müşteriler seni yeniden çağırır ve neyin iyi gittiğini başkalarına anlatır. Ne yazık ki biraz destek olmazsan ikisi de daha seyrek olur.

Başarılı bir işin sonunda doğrudan tavsiye veya değerlendirme iste. Bu ilk başta alışılmadık gelebilir ama tamamen normaldir ve memnun müşterilerin çoğu seve seve yardım eder. Bunu onlar için kolaylaştır: Google profiline yönlendiren, iş tesliminde müşterinin eline verdiğin QR kodlu bir kart ve başkalarına verebilecekleri birkaç kartvizit. Önemli: E-posta veya mesajla değerlendirme istemek hukuken reklam sayılır. Bu tür istekleri yalnızca müşteri buna onay verdiyse gönder. Aynısı sonraki hatırlatmalar için de geçerlidir, örneğin zamanı gelen bir bakım için: İş tesliminde bu konuda müşteriye ulaşıp ulaşamayacağını sor ve onayı kayıt altına al.

Uygunsa: zaten bir müşteri tabanın varsa. Asıl maliyeti disiplindir, parası neredeyse yoktur.

Yol 2: Özenle güncellenen bir Google İşletme Profili

Bölgende biri hizmetini aradığında çoğu zaman ilk olarak yakındaki işletmelerin yer aldığı harita görünümü çıkar. Google’daki İşletme Profilin ücretsizdir ve bu yüzden en ucuz müşteri kazanım yollarından biridir.

Profilini düzgün tut: doğru kategori, tüm hizmetler, hizmet bölgesi, çalışma saatleri ve işlerinden gerçek fotoğraflar. Memnun müşterilerinden değerlendirme iste ve eleştirel olanlar dahil hepsine nazik ve nesnel yanıt ver. Güncel fotoğrafları ve gerçek yanıtları olan bir profil, yıllardır kimsenin dokunmadığı bir profilden anında daha güvenilir görünür.

Uygunsa: yerel çalışıyorsan. Yani neredeyse her zaman.

Yol 3: Talep göndermeyi kolaylaştıran bir web sitesi

Web sitenin bir sanat eseri olması gerekmez. Üç soruyu hızlıca yanıtlaması gerekir: Ne yapıyorsun? Nerede yapıyorsun? Sana nasıl ulaşırım? Buna gerçek projelerden fotoğraflar, ekibin hakkında birkaç cümle ve telefonda da çalışan basit bir talep formu eklenir.

Birçok usta sitesi küçük ayrıntılarda takılır: telefonda dokunarak aranamayan bir numara, yirmi zorunlu alanlı bir form ya da bölge belirtilmeyen bir hizmet listesi. Siteni bir kez akıllı telefonunla, tıpkı bir müşterinin yapacağı gibi kontrol et.

Uygunsa: seni zaten tavsiyeler ve Google üzerinden buluyorlarsa. Web sitesi o zaman ilginin talebe dönüştüğü yerdir.

Yol 4: Sahada görünürlük

Eski usul gibi gelir ama işe yarar: üzerinde yazı olan bir araç, şantiyede bir iş tabelası, işler biraz gürültülü olacağında komşulara nazik bir bilgi notu. Komşusunda yeni bir çit ya da yeni bir çatı gören kişi çoğu zaman kendi evini düşünmeye başlar. Ve o anda telefon numaran zaten oradadır.

Uygunsa: evlerde görünür işler yapıyorsan. Bir kez biraz maliyeti olur, sonra yıllarca senin için çalışır.

Yol 5: Diğer işletmelerle iş birlikleri

Mimarlar, proje büroları, site ve bina yönetimleri, enerji danışmanları ve diğer meslek dalları tam da sana ihtiyaç duyan müşterilere sahiptir. İki ya da üç güvenilir ortakla iyi bir iş birliği düzenli olarak iş getirebilir. Önemli olan iki yönlü işlemesidir: Sen onları tavsiye edersin, ortakların da seni.

Uygunsa: daha büyük projelerde yer alan hizmetler sunuyorsan ve güvenilir ilişkiler sürdürmeyi seviyorsan.

Yol 6: Usta portalları

MyHammer veya CHECK24 Profis gibi portallarda müşteriler işlerini ilan eder, sen de hangilerine yanıt vereceğine karar verirsin. İki portala da kayıt ücretsizdir. Ödeme iletişimler için yapılır: Genel işlem koşullarına göre MyHammer, onaylanmış bir iletişim kurulduğunda iletişim ücreti alır; kendi sitesine göre CHECK24 Profis’te ise müşteri ilgisi onaylandığında hizmete, iş hacmine ve piyasa durumuna bağlı olarak maliyet oluşur.

Avantajı: İşleri kendin görür ve seçebilirsin. Dezavantajı: Diğer işletmelerle açıkça rekabet edersin; ilanları incelemek, teklif vermek ve takip etmek zaman alır. Alternatifler dahil daha fazlası için Ustalar için MyHammer alternatifi rehberine bak.

Uygunsa: düzenli olarak işleri incelemeye zamanın varsa ve hızlı tepki verebiliyorsan.

Yol 7: Müşteri talebi satın almak

Müşteri talebi satın aldığında talepler, bir portalda kendin aramana gerek kalmadan sana iletilir. Hizmeti, bölgeyi ve miktarı sen belirlersin; bir sağlayıcı da talep başına bir fiyatla uygun talepleri teslim eder. Bu, arama için harcayacağın zamandan tasarruf ettirir ve kolayca planlanabilir; ancak talepten iş çıksın ya da çıkmasın, her talep para tutar.

Bunun kârlı olması için iki şeye ihtiyacın var: hızlı ve güvenilir bir işleme süreci ve bir talebin en fazla ne kadara mal olabileceğine dair net bir fikir. Önemli olan her şeyi müşteri talebi satın alma rehberinde bulabilirsin.

Uygunsa: boş kapasiten varsa, aramak yerine danışmanlık yapmayı tercih ediyorsan ve rakamlarını biliyorsan.

Yol 8: Ücretli reklamlar

Arama motoru reklamlarıyla, biri hizmetini aktif olarak aradığı anda görünürsün. Bu çok iyi işleyebilir ama bilgi birikimi ister: anahtar kelimeler, bölgeler, reklam metinleri, uygun bir açılış sayfası ve sürekli optimizasyon. Deneyim veya destek olmadan burada bütçe hızla erir.

Uygunsa: düzgün bir kurulum ve sürekli yönetim için zaman ya da para yatırmaya hazırsan.

Yol 9: Sosyal medya

Öncesi-sonrası fotoğrafları, şantiyeden kısa videolar, perde arkasına bir bakış: Zanaat işleri Instagram, Facebook ve benzerlerinde çoğu zaman şaşırtıcı derecede ilgi görür. Sosyal medya daha seyrek doğrudan iş getirir ama itibarını güçlendirir, eleman bulmana yardımcı olur ve tavsiyeleri daha görünür kılar.

Uygunsa: ekipte buna hevesli biri varsa. Düzenlilik olmadan pek bir şey getirmez.

Sana hangi kombinasyon uyar

Hiçbir işletmenin dokuz yolun hepsine ihtiyacı yoktur. Çoğu için mantıklı bir temel donanım şöyle görünür: tavsiyeleri aktif olarak toplamak, Google profilini güncel tutmak ve net bir talep yolu sunan basit bir web sitesine sahip olmak. Bu az maliyetlidir ve temeli oluşturur.

Bunun üzerine durumuna göre ekleme yaparsın:

• Az zaman, boş kapasite: müşteri talebi satın almak, çünkü aramayı senin yerine başkası yapar.
• İnceleme için zaman, kısıtlı bütçe: usta portalları, çünkü yalnızca seçtiğin iletişimler için ödeme yaparsın.
• Ortaklarla proje işleri: iş birlikleri, çünkü uzun vadede taşır.
• Pazarlama bilgisi veya bütçesi: reklamlar, çünkü hedefli biçimde yönetilebilir.

Hafife alınan kaldıraç: Ulaşılabilirlik

Talepler bekletiliyorsa en iyi müşteri kazanımı bile işe yaramaz. Zanaatta bu anlaşılırdır; merdivenin üstündeki kişi telefonu açmaz. Ama müşteri için önemli olan tek şey, kimin önce ve güvenilir biçimde geri döndüğüdür.

Bu yüzden geri aramalar için sabit saatler planla, örneğin sabah ve öğleden sonranın geç saatleri. Yeni talepleri kimin işleyeceğini ve kimin yerine bakacağını belirle. İlk randevuyu ancak gelecek hafta verebilecek olsan bile en azından kısa bir yanıt ver. “Teşekkürler, salı günü bir randevu önerisiyle size döneceğim” demek, iki gün sessiz kalmaktan iyidir.

Tahmin etmek yerine ölç

Her yeni talepte şunu sor: “Bizi nereden duydunuz?” Yanıtı sonuçla birlikte not et: teklif verildi mi, iş alındı mı, yaklaşık iş tutarı ne. Birkaç ay sonra hangi yolun talep, hangisinin gerçekten iş getirdiğini açıkça görürsün. O zaman zamanını ve paranı karşılığını aldığın yere yönlendirebilirsin.

Önümüzdeki dört hafta için planın

Müşteri kazanımı nadiren bilgi eksikliğinden başarısız olur; asıl sebep, günlük işlerin arasında buna zaman kalmamasıdır. Bu yüzden küçük ve sabit bir plan, hiç başlamayan büyük bir projeden daha çok işe yarar. Bir ay şöyle görünebilir:

1. Birinci hafta: Google profilini eksiksiz doldurmak, on güncel fotoğraf yüklemek ve son değerlendirmeleri yanıtlamak.
2. İkinci hafta: Her iş tesliminde yüz yüze değerlendirme veya tavsiye istemek ve iletişime onay vermiş müşterilere bunu kısaca hatırlatmak.
3. Üçüncü hafta: Web sitesini telefonla kontrol etmek, telefon numarasını ve talep yolunu iyileştirmek, en önemli hizmetleri bölgeyle birlikte belirtmek.
4. Dördüncü hafta: Ücretli bir yolu, yani portal, müşteri talebi satın alma veya reklamları, sabit bir bütçeyle ve yeni talepler için net bir sorumlulukla denemek.

Ayın sonunda notlarına bak: Hangi yoldan kaç talep geldi, bunların kaçı uygundu ve kaç teklif ortaya çıktı? Ardından neyi sürdüreceğine, neyi genişleteceğine ve neyi bırakacağına karar ver. Bu ritmi tekrarla; müşteri kazanımı can sıkıcı bir zorunluluktan, kendiliğinden işleyen bir rutine dönüşür.

webRichtung ile daha fazla uygun talep

Yeni müşteri arayışını devretmek ve danışmanlık ile uygulamaya odaklanmak istiyorsan, webRichtung’dan müşteri talebi satın almak müşteri kazanımının yapı taşlarından biri olabilir. Sektörünü, bölgeni (tüm Almanya veya 25 km’den başlayan yarıçaplı posta kodu), standart veya özel teslimatı ve aylık bir üst sınırı seçersin. Güncel fiyatı onaylamadan önce görürsün. Hesap ücretsizdir ve üst sınır, maliyetlerinin kontrol altında kalmasını sağlar.

Müşteri talepleri genel bakışında sektörünü bul ve erişimini oluştur. Müşteri talebi satın alma ve satış hakkında daha fazla rehberi rehber genel bakışımızda bulabilirsin.