Kundenakquise im Handwerk: 9 Wege zu neuen Aufträgen und wann welcher passt

Volle Auftragsbücher sind schön. Aber wer länger im Handwerk unterwegs ist, kennt auch die andere Seite: Ein großer Kunde springt ab, eine Saison ist ruhiger als gedacht, oder du willst endlich mehr von den Aufträgen, die wirklich Spaß machen und sich rechnen. Dann ist Kundenakquise plötzlich kein Thema mehr für irgendwann.

Die gute Nachricht: Du musst dafür kein Marketingprofi werden. Es gibt eine überschaubare Zahl an Wegen, die im Handwerk funktionieren. Entscheidend ist, die zu wählen, die zu deinem Betrieb, deiner Zeit und deinem Budget passen. Dieser Ratgeber stellt dir neun Wege vor und zeigt, wann welcher sinnvoll ist.

Bevor du loslegst: Welche Aufträge willst du eigentlich?

Mehr Anfragen sind nicht automatisch besser. Wenn das Telefon klingelt und am anderen Ende jemand für eine Kleinreparatur 60 Kilometer entfernt anfragt, hilft dir das wenig. Kläre deshalb zuerst drei Dinge:

• Leistung: Welche Arbeiten willst du mehr verkaufen? Am besten die, bei denen dein Betrieb stark ist und die Marge stimmt.
• Kunden: Private Eigentümer, Hausverwaltungen, Gewerbekunden? Jede Gruppe erreichst du auf anderen Wegen.
• Gebiet: Wie weit fährst du realistisch, ohne dass die Fahrzeit den Gewinn auffrisst?

Mit diesen drei Antworten kannst du jeden Akquiseweg prüfen: Bringt er mir genau diese Kunden, in genau diesem Gebiet?

Weg 1: Bestandskunden und Empfehlungen

Dein bester Vertriebskanal steht oft schon in deiner Kundenkartei. Zufriedene Kunden beauftragen dich wieder und erzählen weiter, was gut lief. Leider passiert beides seltener, wenn du nicht ein wenig nachhilfst.

Frag am Ende eines gelungenen Auftrags direkt nach einer Empfehlung oder Bewertung. Das fühlt sich anfangs ungewohnt an, ist aber völlig normal, und die meisten zufriedenen Kunden helfen gern. Mach es ihnen leicht: eine Karte mit QR-Code zu deinem Google-Profil, die du bei der Übergabe in die Hand gibst, und ein paar Visitenkarten zum Weitergeben. Wichtig: Bitten um Bewertungen per E-Mail oder Nachricht gelten rechtlich als Werbung. Schick sie nur, wenn der Kunde dem zugestimmt hat. Dasselbe gilt für spätere Erinnerungen, etwa an eine fällige Wartung: Frag bei der Übergabe, ob du dich dafür melden darfst, und halte die Zustimmung fest.

Passt, wenn: du schon einen Kundenstamm hast. Kostet vor allem Disziplin, kaum Geld.

Weg 2: Ein gepflegtes Google-Unternehmensprofil

Wenn jemand in deiner Region nach deiner Leistung sucht, erscheint oft zuerst die Kartenansicht mit Betrieben in der Nähe. Dein Unternehmensprofil bei Google ist kostenlos und gehört damit zu den günstigsten Akquisewegen überhaupt.

Pflege es richtig: korrekte Kategorie, alle Leistungen, Einzugsgebiet, Öffnungszeiten, echte Fotos von deinen Arbeiten. Bitte zufriedene Kunden um Bewertungen und beantworte sie, auch die kritischen, freundlich und sachlich. Ein Profil mit aktuellen Fotos und echten Antworten wirkt sofort vertrauenswürdiger als eines, das seit Jahren niemand angefasst hat.

Passt, wenn: du lokal arbeitest. Also fast immer.

Weg 3: Eine Website, die Anfragen leicht macht

Deine Website muss kein Kunstwerk sein. Sie muss drei Fragen schnell beantworten: Was machst du? Wo machst du es? Wie erreiche ich dich? Dazu kommen Fotos echter Projekte, ein paar Sätze zu deinem Team und ein einfaches Anfrageformular, das auch auf dem Handy funktioniert.

Viele Handwerkerseiten scheitern an Kleinigkeiten: eine Telefonnummer, die man auf dem Handy nicht antippen kann, ein Formular mit zwanzig Pflichtfeldern oder eine Leistungsliste ohne Region. Prüf deine Seite einmal mit dem Smartphone, so wie ein Kunde es tun würde.

Passt, wenn: du ohnehin über Empfehlungen und Google gefunden wirst. Die Website ist dann der Ort, an dem aus Interesse eine Anfrage wird.

Weg 4: Sichtbarkeit vor Ort

Klingt altmodisch, wirkt aber: ein beschriftetes Fahrzeug, ein Bauschild an der Baustelle, ein freundlicher Hinweis bei den Nachbarn, wenn es mal lauter wird. Wer bei den Nachbarn gerade einen neuen Zaun oder ein neues Dach sieht, denkt oft über das eigene Haus nach. Und dann ist deine Telefonnummer schon da.

Passt, wenn: du sichtbare Arbeiten am Haus machst. Kostet einmalig etwas, arbeitet dann jahrelang mit.

Weg 5: Kooperationen mit anderen Betrieben

Architekten, Planungsbüros, Hausverwaltungen, Energieberater und andere Gewerke haben genau die Kunden, die dich brauchen. Eine gute Zusammenarbeit mit zwei oder drei verlässlichen Partnern kann regelmäßig Aufträge bringen. Wichtig ist, dass es in beide Richtungen funktioniert: Du empfiehlst weiter, und deine Partner tun es auch.

Passt, wenn: du Leistungen anbietest, die in größeren Projekten vorkommen, und gern verlässliche Beziehungen pflegst.

Weg 6: Handwerkerportale

Auf Portalen wie MyHammer oder CHECK24 Profis stellen Kunden ihre Aufträge ein, und du entscheidest, auf welche du reagierst. Die Registrierung ist dort jeweils kostenlos. Bezahlt wird für Kontakte: Bei MyHammer fällt laut AGB eine Kontaktgebühr an, wenn ein bestätigter Kontakt zustande kommt; bei CHECK24 Profis entstehen laut eigener Seite Kosten bei bestätigtem Kundeninteresse, abhängig von Dienstleistung, Auftragsvolumen und Marktsituation.

Der Vorteil: Du siehst die Aufträge selbst und kannst wählen. Der Nachteil: Du konkurrierst sichtbar mit anderen Betrieben, und das Sichten, Bewerben und Nachfassen kostet Zeit. Mehr dazu, inklusive Alternativen, im Ratgeber MyHammer-Alternative für Handwerker.

Passt, wenn: du regelmäßig Zeit hast, Aufträge zu sichten, und schnell reagieren kannst.

Weg 7: Leads kaufen

Beim Leadkauf bekommst du Anfragen zugestellt, ohne sie selbst auf einem Portal suchen zu müssen. Du legst Leistung, Gebiet und Menge fest, und ein Anbieter liefert passende Anfragen zu einem Preis pro Lead. Das spart dir die Zeit für die Suche und lässt sich gut planen, kostet aber pro Anfrage Geld, unabhängig davon, ob daraus ein Auftrag wird.

Damit sich das rechnet, brauchst du zwei Dinge: eine schnelle, verlässliche Bearbeitung und eine klare Vorstellung davon, was ein Lead höchstens kosten darf. Alles Wichtige dazu findest du im Leitfaden zum Leadkauf.

Passt, wenn: du freie Kapazität hast, gern berätst statt suchst und deine Zahlen kennst.

Weg 8: Bezahlte Anzeigen

Mit Suchmaschinenanzeigen erscheinst du dann, wenn jemand aktiv nach deiner Leistung sucht. Das kann sehr gut funktionieren, verlangt aber Know-how: Suchbegriffe, Gebiete, Anzeigentexte, eine passende Zielseite und laufende Optimierung. Ohne Erfahrung oder Unterstützung verbrennt man hier schnell Budget.

Passt, wenn: du bereit bist, Zeit oder Geld für eine saubere Einrichtung und Betreuung zu investieren.

Weg 9: Social Media

Vorher-nachher-Fotos, kurze Videos von der Baustelle, ein Blick hinter die Kulissen: Handwerk ist auf Instagram, Facebook und Co. oft überraschend beliebt. Social Media bringt seltener direkt Aufträge, stärkt aber deinen Ruf, hilft bei der Mitarbeitersuche und macht Empfehlungen sichtbarer.

Passt, wenn: jemand im Team Lust darauf hat. Ohne Regelmäßigkeit bringt es wenig.

Welche Kombination für dich passt

Kein Betrieb braucht alle neun Wege. Eine sinnvolle Grundausstattung sieht für die meisten so aus: Empfehlungen aktiv einsammeln, Google-Profil pflegen, eine einfache Website mit klarem Anfrageweg. Das kostet wenig und bildet das Fundament.

Darauf baust du je nach Situation auf:

• Wenig Zeit, freie Kapazität: Leads kaufen, weil dir jemand die Suche abnimmt.
• Zeit zum Sichten, knappes Budget: Handwerkerportale, weil du nur für ausgewählte Kontakte zahlst.
• Projektgeschäft mit Partnern: Kooperationen, weil sie langfristig tragen.
• Know-how oder Budget für Marketing: Anzeigen, weil sie sich gezielt steuern lassen.

Der unterschätzte Hebel: Erreichbarkeit

Die beste Akquise nützt nichts, wenn Anfragen liegen bleiben. Im Handwerk ist das verständlich, denn wer auf der Leiter steht, geht nicht ans Telefon. Für den Kunden zählt aber nur, wer sich zuerst und verlässlich meldet.

Plane deshalb feste Zeiten für Rückrufe ein, etwa morgens und am späten Nachmittag. Lege fest, wer neue Anfragen bearbeitet und wer vertritt. Und antworte zumindest kurz, auch wenn du erst nächste Woche einen Termin hast. Ein „Danke, ich melde mich am Dienstag mit einem Terminvorschlag“ ist besser als zwei Tage Funkstille.

Messen statt raten

Frag bei jeder neuen Anfrage: „Wie sind Sie auf uns gekommen?“ Notier die Antwort, zusammen mit dem Ergebnis: Angebot ja oder nein, Auftrag ja oder nein, ungefährer Auftragswert. Nach ein paar Monaten siehst du schwarz auf weiß, welcher Weg Anfragen bringt und welcher wirklich Aufträge. Dann kannst du Zeit und Geld dorthin lenken, wo es sich lohnt.

Dein Plan für die nächsten vier Wochen

Akquise scheitert selten am Wissen, sondern daran, dass im Alltag keine Zeit dafür bleibt. Deshalb hilft ein kleiner, fester Plan mehr als ein großes Vorhaben, das nie startet. So könnte ein Monat aussehen:

1. Woche eins: Google-Profil vollständig ausfüllen, zehn aktuelle Fotos hochladen und die letzten Bewertungen beantworten.
2. Woche zwei: Bei jeder Übergabe persönlich um eine Bewertung oder Empfehlung bitten und Kunden, die einer Kontaktaufnahme zugestimmt haben, kurz daran erinnern.
3. Woche drei: Website mit dem Handy prüfen, Telefonnummer und Anfrageweg verbessern und die wichtigsten Leistungen mit Region nennen.
4. Woche vier: Einen bezahlten Weg testen, also Portal, Leadkauf oder Anzeigen, mit festem Budget und klarer Zuständigkeit für neue Anfragen.

Nach dem Monat schaust du auf deine Notizen: Wie viele Anfragen kamen über welchen Weg, wie viele davon passten, und wie viele Angebote sind daraus entstanden? Dann entscheidest du, was du beibehältst, was du ausbaust und was du wieder lässt. Wiederhole diesen Rhythmus, und Akquise wird von der lästigen Pflicht zur Routine, die nebenbei läuft.

Mehr passende Anfragen mit webRichtung

Wenn du die Suche nach neuen Kunden abgeben und dich auf Beratung und Ausführung konzentrieren willst, kann Leadkauf bei webRichtung ein Baustein deiner Akquise sein. Du wählst deine Branche, dein Gebiet (ganz Deutschland oder Postleitzahl mit Umkreis ab 25 km), Standard- oder Exklusivlieferung und eine monatliche Obergrenze. Den aktuellen Preis siehst du, bevor du bestätigst. Das Konto ist kostenlos, und die Obergrenze sorgt dafür, dass deine Kosten im Rahmen bleiben.

Finde deine Branche in der Leadübersicht und leg deinen Zugang an. Weitere Ratgeber rund um Leadkauf und Vertrieb findest du in unserer Ratgeber-Übersicht.