Müşteri talepleri ne kadar tutabilir? İşin katkısından geriye hesaplayın

Bir müşteri talebinin fiyatını ekonomik açıdan değerlendirmek için önce kazanılan işin işletmenize ne bıraktığını bilmeniz gerekir. Ekibiniz çok zaman harcıyor ve az sayıda uygun iş kazanıyorsa, ucuz bir talep sonuçta pahalı olabilir. Daha yüksek satın alma bedeli ise işin katkısı ile kendi satış emeğiniz birbiriyle uyumlu olduğunda karşılanabilir. İlk satın almadan önce hesabı ulaşmak istediğiniz sonuçtan geriye doğru kurun.

Önce işi ele alın, işletmenin ihtiyaç duyduğu katkıyı ayırın ve müşteriyi kazanmak için kullanılabilecek tutarı belirleyin. Ancak bundan sonra satın alınan talep başına bir üst sınır hesaplayın. Aşağıdaki bütün rakamlar varsayımsaldır. Bunlar webRichtung fiyatları, sektörde olağan dönüşüm oranları veya işletmeniz için bir tahmin değildir. Amaç, sınırları belli bir ilk satın alma için anlaşılır karar zemini oluşturmaktır.

Gerçekçi bir işin işletmeye katkısını belirleyin

İşletmenizin gerçekten almak istediği ve sunduğu hizmetlerle tamamlayabileceği bir iş seçin. Olağan dışı büyüklükte tek bir proje, düzenli talep satın alımına iyi temel oluşturmaz. Hizmet kapsamını, beklenen geliri ve işi yerine getirme maliyetlerini açıklayın. Hesap boyunca aynı temeli kullanın. Farklı biçimde ele alınan vergiler veya başka kalemde zaten bulunan maliyetler karşılaştırmayı bozmamalıdır.

Katkı payı, gelirden değişken maliyetlerin çıkarılmasıyla bulunur ve sabit maliyetlerin karşılanmasına katkıda bulunur. Alman federal hükümetinin iş kurma portalı bu tanımı açıklar. Sınırlı satın alma denememizde önce, aşağıda ayrıca hesaplayacağımız müşteri edinme maliyetlerinden önceki katkıyı inceliyoruz. Böylece talep satın alımını veya satış zamanını iki kez düşmüyoruz.

Örnekte uzmanlık gerektiren bir hizmet 6.000 avro gelir sağlıyor. İşin yerine getirilmesine ait varsayılan değişken maliyetler 3.600 avro. Bunlar malzeme ve yalnızca bu iş için dışarıdan alınan hizmetler olabilir. Ayrı hesaplanan müşteri edinme çalışmasından önce 2.400 avro kalır. Sizin işletmenizde hangi maliyetlerin değişken olduğu iş modelinize bağlıdır. Her çalışma saatini otomatik olarak değişken maliyet saymak güvenilir bir kestirme yol değildir.

Seçtiğimiz planlama kuralı, bu katkının 1.400 avrosunu işletmenin diğer giderleri ve sonucu için korur. Dolayısıyla kazanılan iş başına bütün atanmış müşteri edinme emeği için en fazla 1.000 avro kullanılabilir. Buradaki 1.400 avro örnekte bilinçli olarak ayrılmış tutardır. Her işletme için geçerli bir asgari değer veya şimdiden kâr olarak tanımlanabilecek para değildir.

webRichtung müşteri talebi sayfasında uygun sektörünüzü seçin ve hesabınızı oluşturun. Sektör sayfasında, ilgilenen kişilerin ihtiyaçlarının ve verdikleri bilgilerin bu katkıyı elde etmek istediğiniz hizmetle nasıl örtüştüğünü inceleyebilirsiniz.

İletişim, teklif ve kazanılan işi birbirinden ayırın

Geriye doğru hesap için, satın alınan bütün talepler üzerinden ölçülen işe dönüşüm oranına ihtiyacınız var. Yalnızca gönderilen teklifler içindeki dönüşüm başka bir soruyu yanıtlar. Birisi “her dört dosyadan biri müşteriye dönüşüyor” dediğinde dosyanın ne anlama geldiğini netleştirin: teslim edilen talep mi, anlamlı bir görüşme mi, yoksa tamamlanmış teklif mi? Bu payda bilinmeden satın alma bütçesi kurulamaz.

Varsayımsal 100 taleplik grup farkı gösterir. Ekibiniz 60 kişiyle konuyu ele alan bir görüşme yapar. Bu temasların 30’u için teklif hazırlanır ve on iş kazanılır. İletişim oranı 100 içinde 60, yani yüzde 60’tır. Ulaşılan kişiler arasındaki teklif oranı 60 içinde 30, yani yüzde 50’dir. Otuz teklifin onu kabul edilir; bu da yaklaşık yüzde 33,3 anlamına gelir.

Bütün satın alınan talepler üzerinden işe dönüşüm ise 100 içinde on, yani yüzde ondur. Yuvarlanmamış değerlerle aşamaları çarptığınızda aynı sonuç çıkar: 0,6 çarpı 0,5 çarpı üçte bir, 0,1 eder. Satın alma üst sınırını bu genel oran belirler. Çünkü yalnızca sonunda kabul edilen tekliflere ait talepleri değil, grubun tamamını satın aldınız.

Her durumun anlamını da tanımlayın. Başarısız bir arama girişimi, konunun ele alındığı görüşme sayılmaz. Genel bilgi paylaşımı kendiliğinden kişiye özel teklif değildir. Olumlu geçen konuşma da henüz iş kazanıldığı anlamına gelmez. İşletmeniz için açık bir kapanış koşulu kullanın ve kararı bekleyen dosyaları ayrıca işaretleyin. Böylece benzer notları farklı yorumlamadan hesabı yeniden inceleyebilirsiniz.

Satış zamanını bütün talep grubu için hesaplayın

Talep fiyatı, harcanan emeğin yalnızca bir bölümüdür. Ekip ihtiyacı okur, iletişim kurmaya çalışır, bilgi verir, uygunluğu değerlendirir, gerektiğinde teklif hazırlar ve kararlaştırılan sonraki adımları izler. Satışa dönüşmeyen talepler de zaman alır. Yalnızca kazanılan müşteriler için yapılan işi sayarsanız, satış süreci incelenen grup için gerçekte olduğundan ucuz görünür.

Örnekte satın alınan talep başına ortalama 30 dakika aktif satış çalışması varsayıyoruz. Bu, gruba ait bütün emeğin tüm taleplere dağıtılmasıdır. Her dosya tam yarım saat sürmez. Devamı olmayan kısa bir görüşme ile kapsamlı bir teklif aynı grupta bulunabilir. Örnek iç maliyet saatte 40 avro olduğunda, talep başına atanmış satış emeği 20 avro olur.

Bu saatlik tutar kullanılan kapasiteye değer biçer. Her talepte mutlaka yeni bir nakit ödeme yapıldığı anlamına gelmez. Nakit planınızda gerçek ödeme ihtiyacını ayrıca inceleyin. Ancak ekonomik kararda mevcut personel zamanı sınırsız ve ücretsiz kabul edilmemelidir. Bu zaman mevcut müşterilere, uygulama hazırlığına veya aynı ekibin tamamlaması gereken başka işlere ayrılamıyor olabilir.

Ziyaretlerin, ek fiyat hesaplarının ve başka satış giderlerinin bu 20 avroya dahil olup olmadığını kontrol edin. Dahil değillerse uygun yere bir kez ekleyin. Aşağıdaki hesap, 20 avronun burada dikkate alınan bütün satış emeğini kapsadığını ve başka müşteri edinme kalemi bulunmadığını varsayar. Kendi iş akışınız daha fazla emek veya harcama gerektiriyorsa bu varsayımı açıkça değiştirmeniz gerekir.

Üç dönüşüm oranıyla azami talep fiyatını bulun

Kazanılan iş başına kullanılabilir 1.000 avro hem talep bedelini hem dağıtılmış satış emeğini karşılamalıdır. Bu 1.000 avroyu bütün talepler üzerinden hesaplanan dönüşüm oranıyla çarpın. Sonuç, talep başına izin verilen toplam müşteri edinme tutarıdır. Bundan 20 avroluk satış emeğini çıkarın. Geriye kalan, satın alma fiyatının matematiksel üst sınırıdır.

Yüzde beş dönüşümde talep başına müşteri edinmeye 50 avro ayrılabilir: 1.000 çarpı 0,05. Yirmi avro satış emeğini çıkardığınızda azami talep fiyatı 30 avro kalır. Yüzde onda ilk tutar 100 avro, kalan 80 avrodur. Yüzde 15’te ilk tutar 150 avro olur ve 130 avro kalır. Bu oranların hiçbiri beklenen gerçek sonuç olarak sunulmamaktadır.

İşe dönüşüm	Azami fiyat
Yüzde 5	30 avro
Yüzde 10	80 avro
Yüzde 15	130 avro

Orta senaryoyu bütün bir grupla kontrol edebilirsiniz. Tanesi 80 avro olan 100 talep, 8.000 avro satın alma maliyeti yaratır. Varsayılan 50 saat satış çalışması hesapta 2.000 avro daha ekler. Toplam müşteri edinme emeği 10.000 avrodur. On iş kazanıldığında iş başına tam 1.000 avro düşer. Böylece başlangıçtaki 2.400 avroluk katkının planlanan 1.400 avrosu korunur.

Dıştaki senaryolar da aynı biçimde çalışır. Beş iş kazanımı ve 30 avro talep fiyatında, satın alma 3.000 ve satış emeği 2.000 avro; toplam 5.000 avro olur. On beş iş ve 130 avro fiyat durumunda 13.000 ile 2.000 avro toplanır, sonuç 15.000 avrodur. İki durumda da kazanılan iş başına atanmış müşteri edinme tutarı 1.000 avrodur. Dolayısıyla mantığı yalnızca tabloya bakmadan da doğrulayabilirsiniz.

Üst sınırı fiyat talebi olarak değil, karar desteği olarak kullanın

Hesapladığınız üst sınır, müşteri talebinin piyasada hangi fiyatla sunulduğunu söylemez. Seçilen koşullar altında kendi modelinizin neyi taşıyabileceğini açıklar. webRichtung talep teklifine göre geçerli fiyat sipariş verilmeden önce gösterilir. Örnek bir tutarı mevcut teklif sanmak yerine, gördüğünüz gerçek fiyatı kendi hesabınızla karşılaştırın.

Ek kontrol için yine varsayımsal 60 avro satın alma bedeli düşünelim. Yirmi avro satış emeği eklendiğinde talep başına toplam 80 avro olur. Kazanılan iş başına 1.000 avroluk sınırı korumak için matematiksel olarak en az yüzde sekiz dönüşüm gerekir: 80 bölü 1.000. Yüzde beşte ise müşteri edinme tutarı iş başına 1.600 avro olur ve planladığınız sınırı aşar.

Bu sonuç somut bir seçim yapmanızı sağlar. Riski bilinçli olarak sınırlanmış bir deneme kurabilir, hizmetin kapsamını ve katkısını inceleyebilir veya önce satış emeğinizi daha iyi ölçebilirsiniz. Yüksek satın alma tutarını daha iyimser dönüşüm varsayarak hesaba sığdırmak yeni bilgi sağlamaz. Yanıtlanmamış soru yalnızca daha güzel görünen bir varsayımın arkasına saklanmış olur.

Koşulları tek tek ve anlaşılır biçimde değiştirin. Daha büyük bir iş daha yüksek katkı sağlayabilir, fakat teklif için daha fazla süre de isteyebilir. Daha geniş bölge yeni fırsatlar açarken yol emeğini artırabilir. Özel teslimat, talebin tek sağlayıcıya verilmesini anlatır; ilgilenen kişiyi satın almaya zorlamaz. Bu değişikliklerin hiçbiri planınızda otomatik olarak daha yüksek dönüşüm kullanmanızı haklı çıkarmaz.

İlk satın almayı para ve kullanılabilir zamanla sınırlayın

Başlangıç bütçesini, ekibin grubu işleyebilmesine ve sonuçlarını bekleyebilmesine uygun belirleyin. Örnekte satın alma ile değer biçilen satış emeği için 2.400 avroluk iç bütçe vardır. Varsayımsal talep başı toplam 80 avro ile bu tutar 30 talebe yeter. Bu sayı hesap sonucudur; mevcut sipariş paketi veya teslim edilecek miktar hakkında bir vaat değildir.

Ancak ekip denemeye yalnızca on iki saat aktif satış zamanı ayırabilir. Talep başına varsayılan 30 dakika ile kapasite 24 talebe yeter. Bu nedenle sınırlı başlangıcı daha düşük olan 24 sınırı belirler. Örnekte satın alma bedeli 1.440 avro, değer biçilen satış zamanı 480 avrodur. Toplam 1.920 avro kullanılır ve iç bütçede 480 avro kalır.

Kalan 480 avroyu hemen yeni taleplere harcamak zorunda değilsiniz. İlk görüşmeler beklenenden fazla iş çıkarırsa, ayrılmamış pay planlama açısından yararlı olabilir. Ayrıca gerçek ödemelerin ne zaman yapılacağını ve kazanılan işlerden paranın ne zaman geleceğini ayrı kontrol edin. Ekonomik olarak karşılanabilir bir iş katkısı, gereken nakdin bugün hazır olduğunu garanti etmez.

Yirmi dört taleplik grupta varsayılan yüzde on dönüşüm, modelde 2,4 iş beklentisi doğurur. Bu beklenen değerdir; gözlenebilecek gerçek iş adedi değildir. Gerçekte iki iş kazanılırsa iş başına edinme tutarı 960 avro, üç iş kazanılırsa 640 avro olur. Hiç iş kazanılmazsa kazanılan iş başına sonlu maliyet hesaplanamaz. Buna rağmen yapılan bütün harcama ve emek görünür kalır.

Aylık üst sınırı ve değerlendirmeyi aynı işlerle ilişkilendirin

webRichtung, takvim ayı başına normal teslimatlar için üst sınır ve Almanya içinde bölge seçimi açıklar. Aylık sınır bir azami değerdir; tam o sayıda talebin geleceğine dair söz değildir. Sektör onayından sonra yeterli bakiye bulunduğunda uygun talepler teslim edilebilir. Bu koşullar talep genel bakış sayfasında yer alır. Ekibiniz Türkçe çalışsa da satın alma planında teslimat bölgesi Almanya olarak kalır.

İç başlangıç bütçeniz ile teslimat üst sınırı farklı görevler görür. Bütçe atadığınız ekonomik emeği sınırlar; teslimat sınırı takvim ayındaki normal adedi sınırlar. Satış ekibi ikisini de açık dosyalarla ilişkilendirmelidir. Önceki aydan danışma görüşmeleri sürüyorsa, yeni ay başlamış olsa bile yeni taleplere ayrılabilecek kapasite daha azdır. Takvim değişikliği devam eden işleri ortadan kaldırmaz.

Sınırları açık bir satın alma grubunun taleplerini birlikte değerlendirin. Müşteriler farklı gruplardan geliyorsa, bugün kazanılan rastgele işleri yalnızca bu ay satın alınmış taleplerle karşılaştırmayın. Talebin gelişi, görüşme, teklif, kazanılan iş ve açık karar anlaşılır bir kayıtta birbirine bağlı kalsın. Bu kendi çalışma kaydınızdır; yazı bu hesap için otomatik olarak sunulan bir raporlama sistemi olduğunu iddia etmez.

Denemeden sonra varsayımları gözlenen değerlerle değiştirin. Satış zamanı daha yüksekse karşılanabilir satın alma fiyatı düşer. Gerçek iş katkısı daha düşükse müşteri edinme payı da azalır. Tek bir olağanüstü iyi iş bu ilişkileri ortadan kaldırmaz. Sonraki adımı ancak mevcut sayıların arkasında hangi sonuçların ve ne kadar çalışmanın olduğunu açıklayabildiğinizde büyütün.

Sektör sayfasına somut satın alma çerçevesiyle geçin

Yararlı bir ilk adım için her işletmede geçerli olduğu varsayılan talep fiyatına ihtiyacınız yok. Gerçekçi bir iş, açık bir maliyet sınırı ve görüşmeler için yeterli zaman gerekir. Geriye doğru hesap, işletmenizin hangi katkı, dönüşüm ve işlem emeği birleşimini karşılamak istediğini gösterir. Böylece gerçek bir teklifi kendi ekonomik temeliniz üzerinden değerlendirebilirsiniz.

Kayıttan önce incelenen hizmet kapsamını, iş başına kullanılabilir müşteri edinme tutarını ve üç dönüşüm senaryosunu yazın. Bütün satış emeğini, ardından para ile zaman sınırlarının küçüğünü ekleyin. İlk gerçek sonuçlarla düzeltebileceğiniz kullanılabilir bir çalışma temeli edinmiş olursunuz. Örnek rakamlar, işletmenize ait bilgilerin hiçbirinin yerini almaz. Sonraki kararın dayanağı kendi gözlemleriniz olacaktır.

Talep genel bakış sayfasını açın, sektörünüzü seçin ve hesabınızı oluşturun. Sektör sayfası taleplerin mesleki bağlamını gösterir. Mevcut kayıt yolu ve karşılama e-postası, talep siparişinizin ayarlarına ulaşmanızı sağlar. Almanya içindeki bölgeyi, teslimat türünü, aylık üst sınırı ve geçerli fiyatı hazırladığınız satın alma çerçevesine göre inceleyin.