Müşteri talebi satın almak: işletmene uyan talepleri nasıl bulursun?

Boş kapasiten, iyi bir ekibin ve gösterilmeye değer bir teklifin var. Eksik olan, sana uyan daha fazla müşteri görüşmesi. Müşteri talebi satın almak bu noktada akla ilk gelen kestirme yol gibi görünüyor ve gerçekten de öyle olabilir. Ama yalnızca aslında ne satın aldığını, kaliteyi nasıl kontrol edeceğini ve bir talebi nasıl işe dönüştüreceğini biliyorsan.

Bu rehber senin başlangıç noktan. Piyasadaki modelleri açıklıyor, ilk alımdan önce sorman gereken soruları gösteriyor ve ilk haftalarda sana yol gösteriyor. Bir konu daha derine indiğinde seni ayrıntılı rehberlerimize yönlendiriyoruz.

Müşteri talebi nedir, ne değildir

Müşteri talebi, bir müşterinin başvurusudur. Birinin somut bir projesi vardır, örneğin yeni bir çit, bir ısı pompası ya da özel sağlık sigortası, ve bu konuda bir sağlayıcının kendisiyle iletişime geçmesini ister. Bir müşteri talebi genellikle iletişim bilgilerini, yeri ve projeyle ilgili bazı bilgileri içerir.

Müşteri talebi ne değildir: bir listeden alınmış adres. Adres sana birinin var olduğunu söyler. Müşteri talebi ise birinin şu anda bir şey istediğini söyler. Bu fark yalnızca satış için bir ayrıntı değildir. Kişiyi arayıp arayamayacağını da belirler. Buna birazdan geleceğiz.

Bu iki uç arasında pek çok ara kademe vardır. Bazı sağlayıcılar, gerçek satın alma ilgisinin zayıf olduğu çekilişlerden veya rehber indirmelerinden gelen kişileri satar. Bu yüzden her zaman şunu sor: Bu kişi, verileri bana ulaşmadan önce ne yaptı? Tam olarak bu hizmet için aktif olarak teklif istedi mi? Yanıt ne kadar netse, ilk görüşmede seni neyin beklediğini o kadar iyi tahmin edebilirsin.

Piyasadaki üç model

Müşteri talebi satın almak istediğinde temelde üç modelle karşılaşırsın. Kulağa benzer gelseler de çok farklı işlerler.

Talep teslimatı: Bir sağlayıcı, örneğin kendi portalları ve reklamlar aracılığıyla talepler toplar ve bunları sana talep başına bir fiyatla iletir. Sektörü, bölgeyi ve miktarı sen belirlersin, talepler sana gönderilir. Burada önemli olan, bir talebin kaç işletmeye gittiğidir. Aroundhome’da iş ortağı sayfasına göre bu en fazla üç uzman iş ortağıdır. webRichtung’da standart talepler en fazla üç sağlayıcıya, özel talepler ise yalnızca bir sağlayıcıya gider.

İhale platformu: Müşteriler işlerini burada yayınlar, sen de hangi işlere yanıt vereceğine kendin karar verirsin. Ödeme çoğunlukla iletişim başınadır. Örneğin MyHammer’da kayıt ücretsizdir; genel şartlara göre iş verenle onaylanmış bir iletişim kurulduğunda iletişim ücreti alınır. İsteğe bağlı olarak aylık bakiyeli abonelikler de vardır. Burada daha aktif çalışırsın, ama diğer işletmelerle de daha görünür biçimde rekabet edersin.

Adres ticareti: Çoğunlukla bölgeye veya özelliklere göre filtrelenmiş isim, telefon numarası veya e-posta adresi listeleri. Bireylere telefon ya da e-posta ile reklam yapmak için bu, Almanya’da neredeyse bir mayın tarlasıdır, çünkü bunun için önceden açık onay gerekir. Bireysel müşteri arayan bir zanaat işletmesi veya sigorta aracısı için bu mantıklı bir yol değildir.

Hangi modelin sana uyduğu, öncelikle satışa ne kadar zaman ayırabildiğine bağlıdır. Müşteri aramaktansa danışmanlık yapmayı tercih ediyorsan, talep teslimatı genellikle daha rahattır. Her gün işleri incelemek ve aktif olarak teklif vermek istiyorsan, bir ihale platformu uygun olabilir. Satın alma ile kendi müşteri kazanımın arasındaki daha ayrıntılı karşılaştırmayı Müşteri talebi satın almak mı, kendin kazanmak mı rehberinde bulabilirsin.

Hukuken ne geçerli

Merak etme, bu bir hukukçu bölümü olmayacak. Ama bilmen gereken iki nokta var.

Birincisi: Almanya’nın haksız rekabete karşı yasası, bir tüketiciye önceden açık onayı olmadan telefonla reklam yapılmasını açıkça kabul edilemez bir rahatsızlık olarak tanımlar (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG). E-posta ile reklam için de esas olarak aynı önceden açık onay ilkesi geçerlidir (§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG). Yani satın alınmış bir listeden bireylere yapılan soğuk aramalar bir kestirme yol değil, bir risktir.

İkincisi: Gerçek bir talepte durum farklıdır. Kişi projesiyle ilgili iletişime geçilmesini kendisi istemiştir. Yani birdenbire reklamla ortaya çıkmıyor, bir talebi yanıtlıyorsun. Bu sırada konunun dışına çıkma: Çatı yenileme için talepte bulunan biri, bunun yanında bültenini, çekilişini ve bahçe mobilyası kampanyanı istemez.

Bu yüzden sağlayıcına taleplerin nasıl oluştuğunu ve kişinin neye onay verdiğini sor. Güvenilir bir sağlayıcı bunu net biçimde yanıtlayabilir. Kendi somut durumun için, örneğin sektörüne özel kurallar varsa, doğru muhatap bir hukuk danışmanıdır.

İyi müşteri taleplerini nasıl anlarsın

Müşteri taleplerinde kalite bir his meselesi değildir. Kaliteyi birkaç özellik üzerinden, üstelik çok para harcamadan önce somutlaştırabilirsin.

• Kaynak: Kişi tam olarak senin hizmetin için talebi kendisi mi gönderdi?
• Proje bilgileri: İlk görüşmeyi hedefli yürütmek için yeterince bilgi alıyor musun, örneğin projenin türü, yeri ve zaman planı?
• Bölge: Hizmet verebileceğin bölgeyi tam olarak belirleyebiliyor musun, böylece hiç karşılayamayacağın talepler gelmez mi?
• Paylaşım: Aynı talep kaç işletmeye gidiyor? Bu durum fiyatı, hızı ve görüşmenin dinamiğini etkiler.
• Maliyet kontrolü: Bir üst sınır belirleyebiliyor musun ve fiyatı siparişten önce görüyor musun?
• Sözleşme: Asgari süre veya temel ücret var mı ve miktarları ile bölgeyi ne kadar esnek değiştirebiliyorsun?

Bu listede bir özellik bilerek yer almıyor: iş vaadi. Hiçbir sağlayıcı bir talebin işe dönüşeceğini ciddi biçimde garanti edemez. Bunu vaat eden, sana iyi müşteri taleplerinden çok iyi bir his satıyordur.

Özel mi, paylaşılan mı?

Paylaşılan bir talep birden fazla işletmeye gider. Genellikle daha ucuzdur, ama görüşmede yalnız değilsindir. Özel bir talebi ise yalnızca bir işletme alır. Çoğunlukla daha pahalıdır, ama danışmanlık için sana daha fazla rahatlık sağlar.

Asıl soru, hangisinin genel olarak daha iyi olduğundan çok, hangisinin senin satış düzenine uyduğudur. Çok hızlı tepki verebiliyor ve doğrudan karşılaştırmada güçlüysen, paylaşılan talepler çoğu zaman iyi işler. Açıklama gerektiren, yüksek değerli ve danışmanlık süreci uzun hizmetler satıyorsan, özel taleplere göz atmaya değer. Hesap örnekleriyle ayrıntıları Özel veya paylaşılan müşteri talepleri rehberinde bulabilirsin.

Satın almadan önce geriye doğru hesapla

Talep fiyatı tek başına neredeyse hiçbir şey söylemez. Nadiren işe dönüşen ucuz bir talep, iyi sonuç veren pahalı bir talepten daha maliyetli olabilir. Belirleyici olan, kazanılan bir işin sana toplamda neye mal olduğudur: satın alma bedeli artı telefon görüşmeleri, randevular ve teklifler için harcanan zaman.

Basit kural şu: Tipik bir işin katkı payından başla. Bir iş için gerçekçi olarak kaç talebe ihtiyacın olduğunu düşün ve satış zamanını da hesaba kat. Bundan, işin senin için kârlı olması adına bir talebin en fazla ne kadar tutabileceği ortaya çıkar. Bunun adım adım nasıl yapıldığını Müşteri talepleri ne kadar tutabilir? rehberi gösteriyor.

İlk haftalar: Talepleri işe nasıl dönüştürürsün

İyi bir talep bile bekletildiğinde değer kaybeder. Geri aranmak için iki gün bekleyen biri belki çoktan başka bir karar vermiştir ya da başka bir işletmeyle görüşmüştür. Talebin işlenmesi, senin kendi elinde olan kısımdır. Bu yüzden ilk alımdan önce kimin ne yapacağını planla.

Sorumluluğu belirle: Yeni taleplerden bir kişi sorumludur, izin veya hastalık durumları için de net bir vekil vardır.

Hızlı tepki ver: Olabildiğince çabuk iletişime geç. Paylaşılan taleplerde ilk arayan ve iyi dinleyen, gerçek bir avantaj elde eder.

Birden fazla iletişim denemesi planla: Herkes ilk aramada telefonu açmaz. Kaç kez ve hangi saatlerde deneyeceğini, ne zaman kısa bir mesajın ekleneceğini belirle.

Talepten yola çık: Görüşmeye kişinin talep ettiği konuyla başla. Ardından iyi bir teklif için ihtiyaç duyduğun ayrıntıları netleştir.

Takip et: Pek çok iş ancak tekliften sonra, ikinci veya üçüncü görüşmede ortaya çıkar. Eksiksiz bir görüşme ve takip planını Satın alınan talepleri takip etmek rehberinde bulabilirsin.

Sonuçları kaydet: Her talep için ne olduğunu not et: ulaşıldı, randevu, teklif, iş veya iptal. Birkaç hafta sonra bir işin sana gerçekte neye mal olduğunu oldukça kesin biçimde bilirsin.

İlk alımdan önce kontrol listen

Sipariş vermeden önce şu soruların yanıtı hazır olmalı:

1. Müşteri talepleri üzerinden hangi hizmeti satmak istiyorsun ve hangi işleri kesinlikle istemiyorsun?
2. Yol süresi dahil, gerçekte hangi bölgeye hizmet veriyorsun?
3. Ayda kaç talebi hızlı ve özenli şekilde işleyebilirsin?
4. Yeni taleplerle kim ilgileniyor ve kim vekalet ediyor?
5. Bir talep en fazla ne kadar tutabilir ve başlangıç bütçen ne kadar?
6. Sonuçlara ne zaman bakıp bir sonraki adıma karar veriyorsun?

Bu altı soruyu yanıtladıysan, öylece bir paket sipariş eden pek çok kişiden daha iyi hazırlanmışsın demektir. Ayrıca başlangıçtan sonra daha fazla, daha az veya farklı şekilde satın alıp almayacağına karar vermek için net bir temelin olur.

webRichtung’da müşteri talebi satın alma böyle işler

webRichtung’da müşteri taleplerini bağımsız bir hizmet olarak alırsın; şu anda karporttan fotovoltaiğe, sigortalara kadar 70’ten fazla sektörde. İşleyiş şöyle:

• Ücretsiz bir erişim oluşturursun ve hoş geldin e-postan üzerinden webRichtung Customer’a ulaşırsın.
• Orada sektörü, bölgeyi (tüm Almanya veya 25 km’den başlayan yarıçaplı posta kodu), teslimat türünü ve aylık bir üst sınırı seçersin.
• Standart talepler en fazla üç sağlayıcıya, özel talepler ise yalnızca bir sağlayıcıya gider.
• Güncel fiyatı, talep siparişini onaylamadan önce görürsün.
• Sektörün için tek seferlik onaydan sonra, siparişin teslim edilebilir durumda olduğu ve yeterli bakiyen bulunduğu anda uygun talepleri alırsın.

Aylık üst sınır burada maliyet frenindir, taahhüt edilmiş bir teslimat miktarı değildir. Müşteriyle görüşme ise senin güçlü yanın olmaya devam eder: Talebi biz getiririz, işe sen dönüştürürsün.

Hemen talep genel bakışında sektörünü seç ve erişimini oluştur. Kontrol listesindeki yanıtlarını yanına al, ilk talep siparişin birkaç dakika içinde hazır olsun.