Pozyskiwanie klientów w rzemiośle: 9 sposobów na nowe zlecenia i kiedy który się sprawdza

Pełny kalendarz zleceń to świetna sprawa. Ale kto dłużej działa w rzemiośle, zna też drugą stronę: duży klient rezygnuje, sezon okazuje się spokojniejszy, niż zakładałeś, albo chcesz wreszcie więcej takich zleceń, które naprawdę sprawiają Ci frajdę i się opłacają. Wtedy pozyskiwanie klientów nagle przestaje być tematem na kiedyś.

Dobra wiadomość: nie musisz zostać specjalistą od marketingu. W rzemiośle sprawdza się ograniczona liczba sposobów. Kluczowe jest wybranie tych, które pasują do Twojej firmy, Twojego czasu i Twojego budżetu. Ten poradnik przedstawia Ci dziewięć sposobów i pokazuje, kiedy który ma sens.

Zanim zaczniesz: jakich zleceń właściwie chcesz?

Więcej zapytań nie oznacza automatycznie lepiej. Jeśli dzwoni telefon, a po drugiej stronie ktoś pyta o drobną naprawę 60 kilometrów dalej, niewiele Ci to daje. Dlatego najpierw wyjaśnij trzy rzeczy:

• Usługi: Których prac chcesz sprzedawać więcej? Najlepiej tych, w których Twoja firma jest mocna i marża się zgadza.
• Klienci: Prywatni właściciele, zarządcy nieruchomości, klienci firmowi? Do każdej grupy docierasz innymi drogami.
• Obszar: Jak daleko realnie dojeżdżasz, zanim czas dojazdu zje zysk?

Z tymi trzema odpowiedziami możesz sprawdzić każdy sposób pozyskiwania klientów: czy przyniesie mi dokładnie tych klientów, dokładnie na tym obszarze?

Sposób 1: Obecni klienci i polecenia

Twój najlepszy kanał sprzedaży często masz już w swojej bazie klientów. Zadowoleni klienci zlecają Ci kolejne prace i opowiadają innym, co poszło dobrze. Niestety obie te rzeczy dzieją się rzadziej, jeśli trochę im nie pomożesz.

Na koniec udanego zlecenia poproś wprost o polecenie lub opinię. Na początku może to być nieco krępujące, ale to zupełnie normalne, a większość zadowolonych klientów chętnie pomaga. Ułatw im to: karta z kodem QR prowadzącym do Twojego profilu Google, którą wręczasz przy odbiorze prac, i kilka wizytówek do przekazania dalej. Ważne: prośby o opinię wysyłane e-mailem lub wiadomością są z prawnego punktu widzenia reklamą. Wysyłaj je tylko wtedy, gdy klient wyraził na to zgodę. To samo dotyczy późniejszych przypomnień, na przykład o zbliżającym się przeglądzie: przy odbiorze prac zapytaj, czy możesz się w tej sprawie odezwać, i zapisz tę zgodę.

Pasuje, jeśli: masz już bazę klientów. Kosztuje głównie dyscyplinę, prawie żadnych pieniędzy.

Sposób 2: Zadbany Profil Firmy w Google

Gdy ktoś w Twojej okolicy szuka Twojej usługi, często jako pierwsza pojawia się mapa z firmami w pobliżu. Profil Firmy w Google jest bezpłatny, a więc to jeden z najtańszych sposobów pozyskiwania klientów w ogóle.

Dbaj o niego porządnie: właściwa kategoria, wszystkie usługi, obszar działania, godziny otwarcia, prawdziwe zdjęcia Twoich prac. Proś zadowolonych klientów o opinie i odpowiadaj na nie, także na te krytyczne, uprzejmie i rzeczowo. Profil z aktualnymi zdjęciami i prawdziwymi odpowiedziami od razu budzi większe zaufanie niż taki, którego nikt nie ruszał od lat.

Pasuje, jeśli: działasz lokalnie. Czyli prawie zawsze.

Sposób 3: Strona www, która ułatwia wysłanie zapytania

Twoja strona nie musi być dziełem sztuki. Musi szybko odpowiadać na trzy pytania: Czym się zajmujesz? Gdzie to robisz? Jak się z Tobą skontaktować? Do tego zdjęcia prawdziwych realizacji, kilka zdań o Twoim zespole i prosty formularz zapytania, który działa też na telefonie.

Wiele stron fachowców przegrywa na drobiazgach: numer telefonu, którego nie da się kliknąć na komórce, formularz z dwudziestoma obowiązkowymi polami albo lista usług bez podanego regionu. Sprawdź raz swoją stronę na smartfonie, tak jak zrobiłby to klient.

Pasuje, jeśli: i tak znajdują Cię dzięki poleceniom i Google. Strona jest wtedy miejscem, w którym zainteresowanie zamienia się w zapytanie.

Sposób 4: Widoczność na miejscu

Brzmi staroświecko, ale działa: oklejony samochód, tablica na budowie, uprzejma informacja dla sąsiadów, gdy zrobi się głośniej. Kto widzi u sąsiadów nowe ogrodzenie albo nowy dach, często zaczyna myśleć o własnym domu. A wtedy Twój numer telefonu już tam jest.

Pasuje, jeśli: wykonujesz widoczne prace przy domach. Kosztuje jednorazowo, a potem pracuje na Ciebie latami.

Sposób 5: Współpraca z innymi firmami

Architekci, biura projektowe, zarządcy nieruchomości, doradcy energetyczni i inne branże mają dokładnie tych klientów, którzy Cię potrzebują. Dobra współpraca z dwoma lub trzema rzetelnymi partnerami może regularnie przynosić zlecenia. Ważne, żeby działało to w obie strony: Ty polecasz innych, a Twoi partnerzy polecają Ciebie.

Pasuje, jeśli: oferujesz usługi, które pojawiają się w większych projektach, i lubisz dbać o trwałe relacje.

Sposób 6: Portale dla fachowców

Na portalach takich jak MyHammer czy CHECK24 Profis klienci zamieszczają swoje zlecenia, a Ty decydujesz, na które odpowiesz. Rejestracja jest tam bezpłatna. Płaci się za kontakty: według regulaminu MyHammer pobiera opłatę za kontakt, gdy dojdzie do potwierdzonego kontaktu; według własnej strony CHECK24 Profis nalicza koszty przy potwierdzonym zainteresowaniu klienta, zależnie od usługi, wielkości zlecenia i sytuacji rynkowej.

Zaleta: sam widzisz zlecenia i możesz wybierać. Wada: konkurujesz na widoku z innymi firmami, a przeglądanie, zgłaszanie się i dopytywanie zajmuje czas. Więcej na ten temat, łącznie z alternatywami, znajdziesz w poradniku Alternatywa dla MyHammer dla rzemieślników.

Pasuje, jeśli: regularnie masz czas na przeglądanie zleceń i potrafisz szybko reagować.

Sposób 7: Kupowanie leadów

Kupując leady, dostajesz zapytania bez konieczności samodzielnego szukania ich na portalu. Określasz usługę, obszar i liczbę, a dostawca przekazuje Ci pasujące zapytania w cenie za lead. Oszczędzasz czas na szukanie i łatwo to zaplanować, ale każde zapytanie kosztuje, niezależnie od tego, czy zamieni się w zlecenie.

Żeby to się opłacało, potrzebujesz dwóch rzeczy: szybkiej, rzetelnej obsługi i jasnego wyobrażenia, ile maksymalnie może kosztować jeden lead. Wszystko, co ważne, znajdziesz w poradniku kupowania leadów.

Pasuje, jeśli: masz wolne moce przerobowe, wolisz doradzać niż szukać i znasz swoje liczby.

Sposób 8: Płatne reklamy

Dzięki reklamom w wyszukiwarce pojawiasz się wtedy, gdy ktoś aktywnie szuka Twojej usługi. To może działać bardzo dobrze, ale wymaga wiedzy: słowa kluczowe, obszary, teksty reklam, odpowiednia strona docelowa i stała optymalizacja. Bez doświadczenia lub wsparcia łatwo tu szybko przepalić budżet.

Pasuje, jeśli: jesteś gotów zainwestować czas lub pieniądze w porządną konfigurację i obsługę.

Sposób 9: Media społecznościowe

Zdjęcia przed i po, krótkie filmy z budowy, zajrzenie za kulisy: rzemiosło bywa zaskakująco popularne na Instagramie, Facebooku i podobnych platformach. Media społecznościowe rzadziej przynoszą zlecenia bezpośrednio, ale wzmacniają Twoją reputację, pomagają w szukaniu pracowników i sprawiają, że polecenia są lepiej widoczne.

Pasuje, jeśli: ktoś w zespole ma na to ochotę. Bez regularności niewiele to daje.

Jakie połączenie pasuje do Ciebie

Żadna firma nie potrzebuje wszystkich dziewięciu sposobów. Dla większości sensowna podstawa wygląda tak: aktywnie zbierać polecenia, dbać o profil Google i mieć prostą stronę z jasną drogą do wysłania zapytania. To niewiele kosztuje i tworzy fundament.

Na tym budujesz dalej, w zależności od sytuacji:

• Mało czasu, wolne moce: kupowanie leadów, bo ktoś zdejmuje z Ciebie szukanie.
• Czas na przeglądanie, ograniczony budżet: portale dla fachowców, bo płacisz tylko za wybrane kontakty.
• Praca projektowa z partnerami: współpraca, bo daje oparcie na dłuższą metę.
• Wiedza lub budżet na marketing: reklamy, bo można nimi precyzyjnie sterować.

Niedoceniana dźwignia: dostępność

Najlepsze pozyskiwanie klientów nic nie da, jeśli zapytania leżą bez odpowiedzi. W rzemiośle to zrozumiałe, bo kto stoi na drabinie, nie odbiera telefonu. Ale dla klienta liczy się tylko to, kto odezwie się pierwszy i rzetelnie.

Dlatego zaplanuj stałe pory na oddzwanianie, na przykład rano i późnym popołudniem. Ustal, kto obsługuje nowe zapytania i kto go zastępuje. I odpowiadaj przynajmniej krótko, nawet jeśli wolny termin masz dopiero w przyszłym tygodniu. „Dziękuję, odezwę się we wtorek z propozycją terminu” jest lepsze niż dwa dni ciszy.

Mierz zamiast zgadywać

Przy każdym nowym zapytaniu pytaj: „Skąd Państwo o nas wiedzą?” Zapisz odpowiedź razem z wynikiem: oferta tak czy nie, zlecenie tak czy nie, przybliżona wartość zlecenia. Po kilku miesiącach zobaczysz czarno na białym, który sposób przynosi zapytania, a który naprawdę zlecenia. Wtedy możesz kierować czas i pieniądze tam, gdzie to się opłaca.

Twój plan na najbliższe cztery tygodnie

Pozyskiwanie klientów rzadko rozbija się o brak wiedzy, częściej o to, że na co dzień nie ma na nie czasu. Dlatego mały, stały plan pomaga bardziej niż wielkie przedsięwzięcie, które nigdy nie rusza. Tak mógłby wyglądać jeden miesiąc:

1. Tydzień pierwszy: Uzupełnić w całości profil Google, wgrać dziesięć aktualnych zdjęć i odpowiedzieć na ostatnie opinie.
2. Tydzień drugi: Przy każdym odbiorze prac osobiście poprosić o opinię lub polecenie, a klientom, którzy zgodzili się na kontakt, krótko o tym przypomnieć.
3. Tydzień trzeci: Sprawdzić stronę na telefonie, poprawić numer telefonu i drogę wysyłania zapytania oraz wymienić najważniejsze usługi wraz z regionem.
4. Tydzień czwarty: Przetestować jeden płatny sposób, czyli portal, kupowanie leadów albo reklamy, ze stałym budżetem i jasnym podziałem odpowiedzialności za nowe zapytania.

Po miesiącu zajrzyj do notatek: ile zapytań przyszło którym kanałem, ile z nich pasowało i ile ofert z nich powstało? Potem decydujesz, co zostawiasz, co rozbudowujesz, a z czego rezygnujesz. Powtarzaj ten rytm, a pozyskiwanie klientów zmieni się z uciążliwego obowiązku w rutynę, która toczy się przy okazji.

Więcej trafnych zapytań z webRichtung

Jeśli chcesz oddać szukanie nowych klientów i skupić się na doradztwie i realizacji, kupowanie leadów w webRichtung może być jednym z elementów Twojego pozyskiwania klientów. Wybierasz swoją branżę, obszar (całe Niemcy albo kod pocztowy z promieniem od 25 km), dostawę standardową lub wyłączną oraz miesięczny limit. Aktualną cenę widzisz, zanim potwierdzisz. Konto jest bezpłatne, a limit pilnuje, żeby koszty nie wymknęły się spod kontroli.

Znajdź swoją branżę w przeglądzie leadów i załóż swój dostęp. Więcej poradników o kupowaniu leadów i sprzedaży znajdziesz w naszym przeglądzie poradników.