Talep satın almak mı, kendiniz kazanmak mı? Zaman ve sorumluluğa göre karar verin

Yeni müşteri görüşmelerine ihtiyacınız var, fakat müşteri edinmeye ayırabileceğiniz zaman sınırlı. Bu durumda ilk soru, hangi yöntemin genel olarak daha iyi göründüğü değildir. Önemli olan, bir sonraki uygun görüşmeye kadar işletmenizin hangi işleri kendisinin üstlenebildiğidir. Talep satın aldığınızda talebin kazanılmasını hizmet olarak alırsınız. Kendi kampanyanızda ise insanların teklifinizi nasıl keşfedeceğini ve nasıl başvuru yapacağını da siz düzenlersiniz.

İki yolda da kişisel danışmanlık işletmenizin sorumluluğunda kalır. İletişim kurulabilecek kişinin bulunması, uygun teklifin veya kazanılan işin hazır olduğu anlamına gelmez. Satın almayı tamamlanmış satış hizmetiyle karıştırmak, planda yetersiz zaman bırakır. Kendi kampanyanızı yalnızca reklam bütçesiyle değerlendirmek de hazırlığı ve devam eden yönetimi gözden kaçırır. Aşağıdaki karar rehberi işleri ayırır ve varsayımsal üç işletme durumunu ayrıntısıyla ele alır.

Gerçekte hangi zamanın eksik olduğunu belirleyin

Önce darboğazı tek cümleyle açıklayın. İlk görüşmeleri yapacak çalışanlar hazır olduğu halde yeni talep mi eksik? Yoksa mevcut geri dönüşleri ele alacak çalışanlar bile yetersiz mi? Bunlar farklı başlangıç koşullarıdır. Daha fazla talep ilk soruna katkı sağlayabilir. İkinci durumda ise başlangıçta yalnızca daha fazla bitmemiş iş yaratır. Müşteri edinme yolunu seçmeden önce bu ayrımı yapın.

Ardından üç yeteneği ayrı değerlendirin: hizmete ilişkin mesleki bilgi, kişisel danışmanlık ve kampanya planlayıp yönetme bilgisi. İyi bir uzman işletme mutlaka iyi kampanya yönetmek zorunda değildir. Diğer yandan reklam deneyimi, ihtiyacı yararlı teklife dönüştüren uzmanın yerini tutmaz. Her iş için gerçekten zamanı bulunan kişiyi adlandırın. Sorumluluğu soyut bir ekibe bırakmak, günlük uygulamada kimin ne yapacağını açıklamaz.

İstenen başlangıç tarihi de açık anlam taşımalıdır. “Gelecek hafta başlamak istiyoruz” sözü sayfa hazırlamak, kampanyayı açmak veya müşteriyle görüşmeye başlamış olmak anlamına gelebilir. Bunlar aynı olay değildir. Hangi sonucu hangi tarihe hazırlayabileceğinizi ve hangi bölümlerin gerçek taleplere bağlı olduğunu yazın. Hiçbir yöntem istenen tarihi garantili müşteri yanıtına dönüştürmez. Hazır olmakla talebin gerçekleşmesi ayrı değerlendirilmelidir.

webRichtung talep genel bakışında uygun sektörünüzü seçin ve hesabınızı oluşturun. Böylece bu talepleri kendiniz kazanmak için zaman ayırmadan önce hangi ihtiyaçların ve bilgilerin hizmetinize uyduğunu görebilirsiniz.

Talep gelmeden önceki işi karşılaştırın

Satın almada webRichtung talebi kazanır ve iletişim bilgileriyle belirtilen ihtiyacı iletir. Güncel talep teklifinde açıklandığı gibi sektör ve bölgeyi siz seçersiniz. Böylece başlangıç çalışmanızı uygun müşteri taleplerinin işlenmesine yönlendirebilirsiniz. Ancak yalnızca kayıt olmak, belirli sayının belirli zamanda hazır olduğu veya görüşmenin gerçekleşeceği anlamına gelmez. Teslimatın kendi koşulları vardır.

Kendi kampanyanız için önce hangi hizmeti kime sunduğunuzu somutlaştırmanız gerekir. Ardından kişinin talep bırakabileceği kullanılabilir yol bulunmalıdır. Seçtiğiniz kanala göre teklifin sunumu, uygun içerik ve çalışan iletişim yöntemi gerekir. Bunlar sizin iş planınızdaki görevlerdir. webRichtung’ın talep satın alımıyla birlikte ek kampanya araçları veya hazır işletme sitesi sunduğu iddiası değildir.

Kampanya başladıktan sonra da iş devam eder. Bir kişi iletişim yolunun çalıştığını, gelen ihtiyaçların hizmete uyduğunu ve harcamanın belirlenen sınırda kaldığını kontrol etmelidir. Bir reklamın yayımlanması, sürekli yönetilen sürecin kurulmasıyla aynı değildir. Devam eden ilgiyi ilk hazırlıktan ayrı planlayın. Böylece müşterilerin işleri arasında unutulmaz veya herkesin başka kişinin yapacağını sandığı göreve dönüşmez.

Talep satın alımı, talep öncesinde işletmenizin kendisinin düzenlemesi gereken bölümü azaltır. Bu, görev dağılımındaki farktır; genel teslimat hızı veya dönüşüm oranı iddiası değildir. Kendi kampanyanız zaten iyi hazırlanmış olabilir ve kısa sürede çalışabilir. Talep siparişi ise uygun taleplere ve geçerli koşullara ihtiyaç duyar. İdeal hale getirilmiş iki görüntüyü değil, kendi gerçek başlangıç durumunuzu karşılaştırın.

İki yolda da danışmanlığın tamamını planlayın

Talep geldiğinde ekip ihtiyacı okur, kişiye ulaşır, durumu açıklar ve sonraki adımı kararlaştırır. Projeye göre hazırlık, teklif ve yeni sorular izleyebilir. Bu çalışma iki yöntemde de doğar. Talebi kendiniz kazandığınız için kaybolmaz; talep satın aldığınız için de tamamlanmış olmaz. Yeni müşteriler için ayırdığınız zaman içinde açıkça yer almalıdır. Görüşme sonrası işi de hesaptan çıkarmayın.

Uygun müşteri görüşmesinin ne olduğunu tanımlayın. Burada işletmenin sunabileceği hizmet hakkında, anlaşılır açık sorusu ve yararlı sonraki adımı bulunan görüşmeyi kastediyoruz. Hemen satın alma isteğinin kesinleşmesi şart değildir. Tanım gerçek satış ilerlemesini görünür kılmalı, her iletişim girişimini başarı saymamalıdır. Böylece iki talep kaynağını aynı ölçütle değerlendirebilirsiniz.

İlerlemeyen taleplere harcanan zamanı da kaydedin. Kısa konuşma, hizmet kapsamının veya bölgenin uygun olmadığını gösterebilir. Teklif, iş kazanılmadan sonuçlanabilir. Bu dosyalar yine ilgili grubun emeğine aittir. Bir yöntemde yalnızca başarılı görüşmeleri, diğerinde bütün işlemi sayarsanız karşılaştırma ilk maliyet hesabından önce bozulmuş olur. Harcanmış zaman sonuç alınmadığında ortadan kalkmaz.

Ortak işi iki kez yazmayın. Aynı kişi iki yöntem için genel hizmet açıklamasını bir kez hazırlıyorsa, anlaşılır bir maliyet dağıtımı kaydedin. Gerçekte eklenen kampanya çalışmasını veya satın alma koordinasyonunu ise ayrı dahil edin. Karar için kusursuz muhasebe düzeni gerekmez. Fakat hangi işin karşılaştırmaya girdiği ve hangisinin başka yerde zaten hesaplandığı açık olmalıdır.

Birinci karar yolu: danışmanlık var, kampanya zamanı yok

İlk varsayımsal işletmede yeni müşteri çalışmasına ayrılabilecek on iki aktif saat vardır. Ekip hizmetini bilir ve ilgilenen kişilere danışmanlık verebilir. Ancak ayrıca kampanya hazırlayıp yönetebilecek kimse bulunmaz. İlk karar, mevcut saatlerin danışmanlığı aşırı yüklemeden satın alınan taleplerde kullanılıp kullanılamayacağıdır. Bu somut koşullarda sınırlı talep satın alımı incelenmeye değerdir.

Yalnızca örnek için satın alma kurulumu ve koordinasyonuna iki saat ayırıyoruz. Sonraki bütün satış işi talep başına ortalama yarım saat sürüyor. Yirmi talep on saat danışmanlık ve iki saat koordinasyon gerektirir; on iki saatin tamamını doldurur. İşletme iç planında bunun yerine 16 talep seçer. Sekiz saat işlem ve iki saat koordinasyonla toplam on saat kullanılır. Zaman sınırına kadar iki saat pay kalır.

Varsayımsal talep fiyatı 60 avro olduğunda 16 talebin satın alımı 960 avro tutar. On iç çalışma saatini örnek olarak 45 avroyla değerlendirdiğimizde 450 avro eklenir. Planlanan toplam 1.410 avrodur. Yine varsayımsal 1.800 avroluk iç bütçede 390 avro kalır. Bunlar webRichtung fiyatı veya teslimat miktarı değildir. Seçilen yolun mevcut işe nasıl sığdığını göstermek için kullanılan rakamlardır.

Somut sonraki adım, uygun sektörün, Almanya içindeki bölgenin ve geçerli fiyatın incelenmesidir. Ardından mevcut kayıt yolu kullanılır ve talep siparişi kullanılabilir kapasiteye göre hazırlanır. İşletme daha sonra ortalama yarım saatin gerçekten yetip yetmediğini kontrol eder. Görüşmeler daha kapsamlıysa planlanan miktar, eski hesaptan değiştirilmeden aktarılamaz. Aynı saat sınırının yeni iş yüküne de uygulanması gerekir.

İkinci karar yolu: kampanya bilgisi ve zamanı mevcut

İkinci varsayımsal işletmede kampanya işini zaten bilen bir kişi ve işletmeye ait çalışan bir iletişim yolu vardır. İncelenen başlangıç için 24 aktif saat kullanılabilir. Bu kişi görevlerini sınırlandırabilir; kampanyayı öngörülemeyen günlük işler arasına sıkıştırmak zorunda değildir. Gelen görüşmelerin sorumlusu da belli olduğunda, bu koşullarda kendi kampanyasını yürütmek ciddi bir seçenektir. Bilginin yanında gerçekten ayrılmış zaman bulunur.

Örnekte sekiz saat hazırlık ve dört saat devam eden kampanya yönetimi planlanır. İşletme ayrıca varsayılan 20 talebin işlenmesine on saat ayırır. Toplam 22 saat kullanılır, iki saat pay kalır. Yirmi talep yalnızca senaryo varsayımıdır. Ayrılan saatler veya reklam bütçesi bu sayının gerçekten oluşacağını garanti etmez. Planın işlem kapasitesi ile beklenen talep miktarı birbirinden ayrılmalıdır.

Bu kampanya için 600 avro medya bütçesi varsayalım. Yirmi iki iç saat, saat başına 45 avrodan 990 avrodur. Toplam plan 1.590 avro tutar ve 1.800 avroluk iç bütçenin 210 avro altında kalır. Daha az uygun talep gelirse hazırlık yine yapılmıştır. Daha çok talep gelirse ek danışmanlık kapasite hesabına girmelidir. Bu bir plandır; ilk işletmeye göre daha ekonomik olunduğunun kanıtı değildir.

Sonraki adım, somut hizmeti açık sorumluluk ve sınırlı bütçeyle tanıtmak, talebin görüşmeye kadar ilerleyişini izlemektir. İşletme kampanyanın gerçek emeğini ve gelen ihtiyaçları incelemelidir. Aynı danışmanlık ekibinde hâlâ zaman bulunursa talep satın alımı daha sonra tamamlayıcı seçenek olarak değerlendirilebilir. Kampanya bilgisine sahip olmak, başka talep kaynaklarını kendiliğinden dışlamayı gerektirmez. Ortak sınır yine ekibin hizmet verebildiği zamandır.

Üçüncü karar yolu: danışmanlık kapasitesi tamamen dolu

Üçüncü varsayımsal işletmenin takvimindeki altı saat, açık müşteri görüşmelerine bütünüyle ayrılmıştır. Yeni talepler için şu anda sıfır saat kalır. Ne kendi kampanyasını başlatmak ne de talep satın almak bu darboğazı hemen çözer. Yararlı sonraki adım önce hizmet düzenine ilişkin karardır: hangi görüşmeyi kim üstlenebilir veya mevcut hangi görev başka zamana alınabilir?

Bu, müşteri edinmeyi süresiz erteleme çağrısı değildir. İşletme başlangıcı uygulanabilir hale getirir. Belki başka çalışan ilk ihtiyaç açıklamasını üstlenebilir ve uzman ayrıntılı danışmanlığı sürdürebilir. Bu durumda görevler ve dosya aktarımı somut olarak kararlaştırılır. Ancak gerçekten boş işlem zamanı oluştuğunda yeni talep grubu planlanabilir. Aksi halde değişmeyen kuyruğa yalnızca daha fazla iş eklenir.

Karar ağacında kampanya bilgisi sorusu bu nedenle danışmanlık kapasitesinden sonra gelir. Danışmanlık yoksa mevcut yol sorumluluğun düzenlenmesinde sonlanır. Danışmanlık var, kampanya kapasitesi yoksa satın alımı incelemeye gider. İkisi de varsa kendi kampanyasının gerçek emeğini değerlendirmeye gider. Üç yol, bir yönteme genel beğeniden değil, gözlenebilen koşullardan çıkar. Her işletme kendi durumunu bu koşullara yerleştirebilir.

Üçüncü işletme şimdiden hizmet kapsamını, bölgesini ve mümkün para sınırını yazabilir. Bu, hemen teslimat gerektirmeyen bağımsız hazırlıktır. Satın alma kararı ise gerçekten kullanılabilir müşteri hizmetini dikkate almalıdır. Talep kazanımı ucuz göründüğü veya kampanya hızla açılabildiği için dolu takvim boşalmaz. Planlanan görüşmelerin hâlâ kişilere ve zamana ihtiyacı vardır; bunlar ayrıca sağlanmalıdır.

Görüşmeye kadar olan yolu aynı temelle karşılaştırın

İki yöntemde de işletmenin somut hazırlığa başladığı zamanı kaydedin. Ardından talep yolunun ne zaman çalışır olduğunu, uygun talebin ne zaman geldiğini ve ne zaman anlamlı görüşmeye dönüştüğünü yazın. Böylece zamanın girişten önce mi, kendi işleminizde mi kaybolduğu görünür. Yalnızca kayda veya reklamın açılmasına kadar geçen süre bu soruya yanıt vermez.

Uygun görüşme başına, daha sonra kazanılan iş başına bütün atanmış emeği de karşılaştırın. Aynı tanımı ve sınırları açık grubu kullanın. İşletme içinde bir yol tercih edildiği için kampanya iletişimi ile satın alınan talebi farklı değerlendirmeyin. Gerçek karar çıkana kadar açık dosyalar açık görünmelidir. Erken ilgi işaretleri, hesabı iyileştirmek için kazanılan işe çevrilmemelidir.

İki sayısal örnek sıralama oluşturmaz. Miktarları ve koşulları farklıdır. İlk işletme kendi kampanya işini üstlenmez ve satın alıma koordinasyon zamanı ayırır. İkincisi mevcut bilgisini kullanır ve talep öncesinde daha çok iş yapar. Sizin işletmeniz, mevcut kişilerin hangi işleri güvenilir biçimde yapabileceğine ve hangi emeği karşılamak istediğine karar vermelidir. Hesabın amacı kendi koşulunuzu açıklamaktır.

İki yolu birlikte kullanıyorsanız kaynağı ve her birine ait işi anlaşılır biçimde ayırın. Ortak danışmanlık kapasitesi yine ortak sınırdır. İki ayrı bütçe, iki yeni satış ekibi oluşturmaz. Önce bütün kullanılabilir müşteri çalışmasını planlayın, sonra çalışanların anlamlı sonraki adımları sürdürebileceği biçimde talep girişini dağıtın. Böylece müşteri edinme kararı satmak istediğiniz gerçek hizmetle bağlantılı kalır.

Sorumluluk, bütçe ve somut hizmetle başlayın

Talep satın alımında webRichtung sektör ve Almanya içinde bölge seçimini, en fazla üç sağlayıcıya standart veya tek sağlayıcıya özel teslimatı ve takvim ayı başına normal teslimat üst sınırını açıklar. Geçerli fiyat siparişten önce görünür. Sektör onayı ve yeterli bakiyeyle uygun talepler teslim edilebilir. Koşullar talep genel bakışında yer alır; üst sınır garantili miktar değildir. Türkçe çalışan ekip için de bölge Almanya olarak kalır.

Başlangıç için sorumlu kişi, toplam iç para sınırı ve kullanılabilir işlem zamanını belirleyin. İlk sınırlı denemenin yanıtlayacağı soruyu ekleyin. Birinci işletmede bu, mevcut danışmanlıkla satın alımın yürüyebilmesidir. İkincide kendi kampanyasının görüşmeye kadar gerektirdiği iştir. Üçüncüde önce gerçek boş danışmanlık zamanının oluşturulmasıdır. Böylece her yolun kontrol edilebilir sonraki adımı olur.

Talep genel bakışını açın, sektörünüzü seçin ve hesabınızı oluşturun. Sektör sayfası talebin bağlamını değerlendirmenizi sağlar. Mevcut kayıt yolu ve karşılama e-postası sipariş ayarlarına götürür. Zaman ve sorumluluk hakkındaki hazırladığınız kararı kullanarak Almanya içindeki bölgeyi, teslimat türünü, aylık sınırı ve geçerli fiyatı işletmenize uygun biçimde inceleyin.