Kupowanie leadów: jak znaleźć zapytania pasujące do Twojej firmy

Masz wolne moce przerobowe, dobrych ludzi i ofertę, którą możesz się pochwalić. Brakuje tylko większej liczby rozmów z klientami, którzy naprawdę do Ciebie pasują. Kupowanie leadów brzmi jak oczywisty skrót i rzeczywiście może nim być. Ale tylko wtedy, gdy wiesz, co właściwie kupujesz, jak sprawdzić jakość i jak zamienić zapytanie w zlecenie.

Ten poradnik to Twój punkt wyjścia. Wyjaśnia modele dostępne na rynku, podsuwa pytania kontrolne przed pierwszym zakupem i prowadzi Cię przez pierwsze tygodnie. Tam, gdzie temat sięga głębiej, odsyłamy do naszych szczegółowych poradników.

Czym jest lead, a czym nie jest

Lead to zapytanie od klienta. Ktoś ma konkretne przedsięwzięcie, na przykład nowe ogrodzenie, pompę ciepła albo prywatne ubezpieczenie zdrowotne, i chce, żeby skontaktował się z nim wykonawca lub usługodawca. Lead zwykle zawiera dane kontaktowe, miejscowość i kilka informacji o przedsięwzięciu.

Czym lead nie jest: adresem z listy. Adres mówi Ci, że ktoś istnieje. Lead mówi Ci, że ktoś właśnie czegoś chce. Ta różnica to nie tylko szczegół dla działu sprzedaży. Decyduje też o tym, czy w ogóle wolno Ci do tej osoby zadzwonić. Więcej o tym za chwilę.

Między tymi dwiema skrajnościami jest wiele odcieni. Niektórzy dostawcy sprzedają kontakty z konkursów lub z pobrań poradników, gdzie faktyczne zainteresowanie zakupem jest niewielkie. Dlatego zawsze pytaj: co ta osoba zrobiła, zanim jej dane trafiły do mnie? Czy sama aktywnie poprosiła o ofertę na dokładnie tę usługę? Im jaśniejsza odpowiedź, tym lepiej ocenisz, czego spodziewać się w pierwszej rozmowie.

Trzy modele na rynku

Jeśli chcesz kupować leady, w zasadzie trafisz na trzy modele. Brzmią podobnie, ale działają zupełnie inaczej.

Dostawa leadów: Dostawca pozyskuje zapytania, na przykład przez własne portale i reklamę, i przekazuje Ci je w cenie za lead. Ty ustalasz branżę, obszar i ilość, a zapytania trafiają do Ciebie. Ważne jest tu, do ilu firm trafia jedno zapytanie. W Aroundhome według strony dla partnerów jest to maksymalnie trzech partnerów specjalistycznych. W webRichtung zapytania standardowe trafiają najwyżej do trzech wykonawców, a zapytania wyłączne do dokładnie jednego.

Platforma przetargowa: Klienci zamieszczają tam swoje zlecenia, a Ty sam decydujesz, na które z nich odpowiesz. Płaci się zwykle za kontakt. Na przykład w MyHammer rejestracja jest bezpłatna; zgodnie z regulaminem opłata za kontakt pojawia się, gdy dojdzie do potwierdzonego kontaktu ze zleceniodawcą. Opcjonalnie dostępne są abonamenty z miesięcznym saldem. Pracujesz tu bardziej aktywnie, ale też bardziej widocznie konkurujesz z innymi firmami.

Handel adresami: Listy z nazwiskami, numerami telefonów lub adresami e-mail, często filtrowane według regionu albo cech. Przy reklamie kierowanej do osób prywatnych przez telefon lub e-mail to w Niemczech praktycznie pole minowe, bo wymaga to wcześniejszej, wyraźnej zgody. Dla firmy rzemieślniczej czy pośrednika ubezpieczeniowego, który szuka klientów prywatnych, to nie jest rozsądna droga.

Który model do Ciebie pasuje, zależy przede wszystkim od tego, ile masz czasu na sprzedaż. Jeśli wolisz doradzać niż szukać, dostawa leadów jest zwykle wygodniejsza. Jeśli chcesz codziennie przeglądać zlecenia i aktywnie się o nie starać, platforma przetargowa może się sprawdzić. Dokładniejsze porównanie zakupu i samodzielnego pozyskiwania znajdziesz w poradniku Kupować leady czy pozyskiwać je samodzielnie.

Co mówi prawo

Spokojnie, to nie będzie rozdział dla prawników. Dwie rzeczy warto jednak znać.

Po pierwsze: niemiecka ustawa o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji wprost określa reklamę za pomocą połączenia telefonicznego do konsumenta bez jego wcześniejszej, wyraźnej zgody jako niedopuszczalne nękanie (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG). Dla reklamy przez e-mail obowiązuje co do zasady ta sama reguła wcześniejszej, wyraźnej zgody (§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG). Zimne telefony do osób prywatnych z kupionej listy nie są więc skrótem, tylko ryzykiem.

Po drugie: przy prawdziwym zapytaniu sytuacja wygląda inaczej. Ta osoba sama poprosiła o kontakt w sprawie swojego przedsięwzięcia. Nie odzywasz się więc z reklamą znikąd, tylko odpowiadasz na zapytanie. Trzymaj się przy tym tematu: ktoś, kto pytał o remont dachu, nie chce przy okazji Twojego newslettera, Twojego konkursu i Twojej promocji na meble ogrodowe.

Dlatego zapytaj dostawcę, jak powstają zapytania i na co dana osoba wyraziła zgodę. Rzetelny dostawca odpowie na to jasno. W Twojej konkretnej sytuacji, na przykład przy szczególnych przepisach branżowych, właściwym adresatem jest doradca prawny.

Po czym poznać dobre leady

Jakość leadów to nie kwestia przeczucia. Możesz ją ocenić po kilku cechach, i to zanim wydasz dużo pieniędzy.

• Pochodzenie: Czy ta osoba sama wysłała zapytanie dokładnie o Twoją usługę?
• Informacje o przedsięwzięciu: Czy dowiadujesz się wystarczająco dużo, żeby poprowadzić pierwszą rozmowę celowo, np. rodzaj przedsięwzięcia, miejscowość i ramy czasowe?
• Obszar: Czy możesz precyzyjnie określić swój obszar działania, żeby nie dostawać zapytań, których w ogóle nie obsłużysz?
• Współdzielenie: Do ilu firm trafia to samo zapytanie? To wpływa na cenę, tempo i dynamikę rozmowy.
• Kontrola kosztów: Czy możesz ustawić limit i czy widzisz cenę przed zamówieniem?
• Umowa: Czy jest minimalny okres obowiązywania albo opłata podstawowa i jak elastycznie możesz zmieniać ilości i obszar?

Jednej cechy celowo brakuje na tej liście: obietnicy zleceń. Żaden dostawca nie może rzetelnie zagwarantować, że z zapytania powstanie zlecenie. Kto to obiecuje, sprzedaje Ci raczej dobre samopoczucie niż dobre leady.

Wyłączne czy współdzielone?

Zapytanie współdzielone trafia do kilku firm. Zazwyczaj jest tańsze, ale nie jesteś w rozmowie sam. Zapytanie wyłączne otrzymuje tylko jedna firma. Kosztuje zwykle więcej, ale daje Ci więcej spokoju na doradztwo.

Pytanie brzmi nie tyle, co jest lepsze co do zasady, ile co pasuje do Twojej sprzedaży. Jeśli potrafisz reagować bardzo szybko i dobrze wypadasz w bezpośrednim porównaniu, model współdzielony często dobrze się sprawdza. Jeśli sprzedajesz wymagające wyjaśnień, wysokiej jakości usługi z dłuższą ścieżką doradztwa, warto przyjrzeć się wyłączności. Szczegóły z przykładowymi wyliczeniami znajdziesz w poradniku Leady wyłączne czy współdzielone.

Policz od tyłu, zanim kupisz

Sama cena leada niewiele mówi. Tani lead, który rzadko prowadzi do zlecenia, może wyjść drożej niż drogi lead z dobrą skutecznością. Liczy się to, ile łącznie kosztuje Cię zdobyte zlecenie: zakup plus czas na telefony, spotkania i oferty.

Prosta zasada: zacznij od marży na pokrycie typowego zlecenia. Zastanów się, ile zapytań realnie potrzebujesz na jedno zlecenie, i uwzględnij czas sprzedaży. Z tego wynika, ile lead może kosztować najwyżej, żeby to Ci się opłacało. Jak to zrobić krok po kroku, pokazuje poradnik Ile mogą kosztować leady?

Pierwsze tygodnie: jak zamieniać zapytania w zlecenia

Nawet dobre zapytanie traci na wartości, gdy czeka bez odpowiedzi. Kto dwa dni czeka na oddzwonienie, mógł już dawno zdecydować inaczej albo porozmawiać z inną firmą. Obsługa to ta część, na którą masz wpływ. Dlatego jeszcze przed pierwszym zakupem zaplanuj, kto co robi.

Ustal odpowiedzialność: Jedna osoba odpowiada za nowe zapytania, z jasno określonym zastępstwem na czas urlopu lub choroby.

Reaguj szybko: Odezwij się tak szybko, jak to możliwe. Kto dzwoni pierwszy i dobrze słucha, ma przy zapytaniach współdzielonych realną przewagę.

Zaplanuj kilka prób kontaktu: Nie każdy odbiera przy pierwszym telefonie. Ustal, ile razy i o jakich porach próbujecie i kiedy dochodzi krótka wiadomość.

Wychodź od potrzeby klienta: Zacznij rozmowę od tego, o co ta osoba pytała. Potem wyjaśnij szczegóły, których potrzebujesz do dobrej oferty.

Kontynuuj kontakt: Wiele zleceń powstaje dopiero po ofercie, w drugiej lub trzeciej rozmowie. Kompletny plan rozmów i dalszego kontaktu znajdziesz w poradniku Kontynuacja kontaktu z kupionymi leadami.

Zapisuj wyniki: Przy każdym zapytaniu notuj, co się wydarzyło: kontakt nawiązany, spotkanie, oferta, zlecenie lub odmowa. Po kilku tygodniach będziesz dość dokładnie wiedzieć, ile naprawdę kosztuje Cię zlecenie.

Twoja lista kontrolna przed pierwszym zakupem

Zanim złożysz zamówienie, odpowiedz sobie na te pytania:

1. Jaką usługę chcesz sprzedawać dzięki leadom, a jakich zleceń wyraźnie nie chcesz?
2. Jaki obszar faktycznie obsługujesz, łącznie z czasem dojazdu?
3. Ile zapytań miesięcznie jesteś w stanie obsłużyć szybko i starannie?
4. Kto zajmuje się nowymi zapytaniami, a kto go zastępuje?
5. Ile lead może kosztować najwyżej i jaki jest Twój budżet na start?
6. Kiedy przyjrzysz się wynikom i zdecydujesz o kolejnym kroku?

Jeśli odpowiesz na te sześć pytań, będziesz lepiej przygotowany niż wielu, którzy po prostu zamawiają pakiet na próbę. I masz jasną podstawę, by po starcie zdecydować, czy kupować więcej, mniej czy inaczej.

Tak działa kupowanie leadów w webRichtung

W webRichtung otrzymujesz zapytania od klientów jako samodzielną usługę, obecnie w ponad 70 branżach, od wiat garażowych przez fotowoltaikę po ubezpieczenia. Wygląda to tak:

• Bezpłatnie zakładasz dostęp i przez e-mail powitalny przechodzisz do webRichtung Customer.
• Tam wybierasz branżę, obszar (całe Niemcy albo kod pocztowy z promieniem od 25 km), rodzaj dostawy i miesięczny limit.
• Zapytania standardowe trafiają najwyżej do trzech wykonawców, a zapytania wyłączne do dokładnie jednego.
• Aktualną cenę widzisz, zanim potwierdzisz zamówienie leadów.
• Po jednorazowym zatwierdzeniu dla Twojej branży otrzymujesz pasujące zapytania, gdy tylko Twoje zamówienie jest gotowe do realizacji i masz wystarczające saldo.

Miesięczny limit jest przy tym Twoim hamulcem kosztów, a nie gwarantowaną ilością dostaw. A rozmowa z klientem pozostaje Twoją mocną stroną: my dostarczamy zapytanie, Ty zamieniasz je w zlecenie.

Wybierz teraz swoją branżę w przeglądzie leadów i załóż dostęp. Weź ze sobą odpowiedzi z listy kontrolnej, a Twoje pierwsze zamówienie leadów będzie gotowe w kilka minut.