Mevduat taleplerini değerlendirmek: Birikim amacından uygun sonraki adıma

Açık bir amaç ilk görüşmeye ticari değer kazandırır

Günlük faizli mevduat hakkında gelen bir talep, satış ekibinizin somut bir soruyu yanıtlayabildiği ve uygun bir sonraki adım önerebildiği zaman değer kazanır. Yatırılması düşünülen tutar tek başına bu konuda çok az şey söyler. Küçük bir birikimi olan kişi ihtiyacını açık biçimde tanımlamış olabilir. Daha yüksek bir aralık seçen başka biri ise henüz karar veya zaman belirlememiş, yalnızca genel bilgi arıyor olabilir. Her iki kişi de ilgili bir yanıtı hak eder; ancak ihtiyaç duydukları hazırlık ve görüşme süresi farklıdır.

Yetkili finansal sağlayıcılar ve aracılar açısından görev, bu ilgiyi yönetilebilir bir çalışma sırasına dönüştürmektir. Kişi neyi anlamak istiyor? İşletmeniz gerçek teklifinin sınırları içinde hangi bilgiyi verebilir? Görüşme sonunda hangi karar daha kolay verilebilir hâle gelmeli? Bu üç soru ekibin zamanını doğru noktaya ayırmasını sağlar. Aynı zamanda ilk telefon görüşmesinde hesap açılmasını tek değerli sonuç olarak görüp, kişinin asıl belirsizliğini atlama eğilimini azaltır. Bir görüşmenin amacını belirlemek, müşteriyi acele ettirmek anlamına gelmez.

İlk fayda oldukça somut olabilir. Kişi kendisi için önemli koşulların nerede bulunduğunu, hangi sorunun sağlayıcı tarafından yanıtlanması gerektiğini ve bundan sonra nasıl ilerleyebileceğini öğrenir. Ekibiniz de hangi işin açık kaldığını bilir. Böylece öncelik kararı, “ilgili” veya “yüksek potansiyel” gibi genel etiketler yerine yapılacak işe dayanır. Kararlaştırılmış bir bilgi adımı, tamamlanmış satıştan küçüktür; fakat yalnızca nazik bir vedayla biten görüşmeden daha belirgin bir çalışma görevi oluşturur.

webRichtung mevduat talepleri sayfasında sunulan bilgileri inceleyebilir ve işletmenizi kaydedebilirsiniz. Böylece Almanya’dan gelecek yeni taleplerin satın alınmasını planlamadan önce, ekibinizin ilk yanıtını hangi verilere dayandırabileceğini görebilirsiniz.

Birikimin amacı ile bilgi ihtiyacını ayrı ayrı sorun

webRichtung günlük faizli mevduat sayfası, Almanya’dan gelen taleplerde birikimin amacı, yaklaşık tutar aralığı, kişisel öncelik ve iletişim bilgilerinin bulunduğunu açıklıyor. Tutar kişinin kendi beyanıdır. Bununla birlikte hesap bakiyesi veya varlık belgesi gönderilmez. Bilgileri görüşme başlangıcı olarak kullanın ve hâlâ geçerli olup olmadıklarını doğrulayın. Planların değişmiş olması, eski seçeneğe bağlı kalmayı gerektirmez. Aksine, görüşmenin mevcut durumu anlaması ve çalışma notunun buna göre güncellenmesi gerekir.

Birikimin amacı, paranın ne için ayrılmak istendiğini anlatır. Bilgi ihtiyacı ise kişinin neden şimdi konuşmak istediğini açıklar. Acil durum birikiminde soru, paraya erişmek için yapılacak işlemler olabilir. Planlanan bir harcama söz konusuysa düşünülen dönem boyunca hangi koşulların geçerli olduğu merak edilebilir. Amaçtan sonra ikinci bir soru sorun: “Hesap hakkında karar vermeden önce neyi anlamış olmak istersiniz?” Böylece kişi gerçek belirsizliğini anlatır; satış çalışanı bir form seçeneğinden otomatik ihtiyaç üretmez.

Daha sonra karar zamanını gündelik dille ele alın. “Şimdilik genel bilgi mi topluyorsunuz, yoksa şu anda hesap açmayı mı değerlendiriyorsunuz?” sorusu iyi bir başlangıçtır. Yanıt, bağlayıcı bir takvim oluşturmaz. Fakat açık bir ürün açıklamasının mı, belirli soruya ayrılan takip görüşmesinin mi, yoksa mevcut hesap açma yolunun mu uygun olduğunu gösterir. Buradaki sorular, işletmenizin kendi görüşmesine yönelik önerilerdir. Teslim edilen talepte bu ek bilgilerin bulunduğuna ilişkin bir ürün vaadi olarak değerlendirilmemelidir.

O anki adım için gereken bilgiyi toplayın. İlk bilgi görüşmesinin kişinin özel varlıklarının tamamını inceleyen bir sürece dönüşmesi gerekmez. Sonraki yetkili işlem için daha fazla bilgi gerekiyorsa, sorumlu taraf bunun nedenini ve uygun iletim yolunu açıklar. Satış koordinasyonu için başlangıçta kısa bir not yeterlidir: amaç doğrulandı, temel soru belirlendi, istenen sonraki adım netleşti. Bu not sayesinde başka bir çalışma arkadaşı kişiye aynı konuları baştan sordurmadan işi devam ettirebilir.

Görüşmede kullanılabilecek güncel ürün bilgisi hazırlayın

Hazır ürün bilgisi, ekip onun güncel olduğunu bildiğinde zaman kazandırır. Gerçekte sunduğunuz her hesap için sağlayıcının esas belgesini, kontrol tarihini ve açık sorulardan sorumlu kişiyi belirleyin. Görüşme yardımcısı bu kaynağa yönlendirmelidir. Eski bir metne kopyalanmış sayı, bugünkü koşulları açıklamak için yeterli temel değildir. Kararlaştırılan takip görüşmesinden önce belgelerin veya kişi açısından önemli koşulların değişip değişmediğini tekrar kontrol edin. Bu küçük hazırlık, görüşme sırasında çelişkili açıklamalar yapma ihtiyacını azaltır.

Birbiriyle bağlantılı koşulları birlikte anlatın. Bir teklif farklı faiz dönemleri içeriyorsa süre, yararlanma şartları ve sonraki düzenleme aynı açıklamanın parçasıdır. Kişi kolay yönetimi önemsiyorsa sağlayıcı bilgisinde bulunan hesap erişimini ve ilgili işlemleri anlatın. Gerçek soru, parayı çekmek için hangi adımların gerektiğiyse yalnızca “her zaman kullanılabilir” demek yeterli olmaz. Kullanıcının yapmak istediği işlemi açıklayın. Ekip, bir sloganı tekrar etmek yerine kişinin karar verebilmesi için gereken somut süreci anlaşılır hâle getirmelidir.

Koruma hakkında sorular geldiğinde belirli kurumu ve ilgili hesap belgelerini hazırlayın. BaFin tarafından yayımlanan Avrupa denetim otoritelerinin bilgi notu, tasarruf sahiplerine banka yetkisini ve mevduat korumasını kontrol etmelerini hatırlatır. Satış süreciniz için bunun karşılığı, açıklamayı teklif edilen hesabın belgelerine dayandırmak ve açık bireysel soruları yetkili uzmana iletmektir. Genel bir güvence ifadesi, açıklamanın belirli kurum ve ürünle ilişkilendirilmesinin yerini tutmaz.

Anlaşılıp anlaşılmadığını kısa bir soruyla kontrol edin: “Bu koşullardan hangisi kararınız açısından hâlâ açık bir soru bırakıyor?” demek, “Her şey anlaşıldı mı?” demekten daha yararlıdır. İlk soru somut geri bildirime alan açar. Bir yanıt eksikse kimin temin edeceğini ve ne zaman tekrar konuşacağınızı belirtin. Böylece iş takip edilebilir kalır. Satış ekibi boşluğu tahmin veya vaatle doldurmak zorunda kalmaz; işi devralan kişi de doğrulanmış bilgi ile araştırılacak noktayı birbirinden ayırabilir.

Varsayımsal bir durumda eksiksiz görüşme akışı

Açıkça kurmaca bir örnek düşünelim. Almanya’da yaşayan kişi birikim amacı olarak planlanan bir harcamayı, tutar olarak 10.000 ile 50.000 avro aralığını ve öncelik olarak kolay yönetimi seçmiştir. İşletmeniz uygun türde bir hesap sunmakta veya yetkileri kapsamında aracılık etmektedir. Ne tutar ne de daha sonraki para yatırma işlemi doğrulanmıştır. Aşağıdaki akış görüşme yöntemini gösterir; belirli bir hesap tavsiyesi veya gerçek hesap koşulları içermez. Örnekteki kişi ve tercihler de gerçek müşteri kaydı değildir.

Şöyle başlarsınız: “Mevduat hakkında bilgi istemiş ve kolay yönetimi önemli bulduğunuzu belirtmişsiniz. Önce hesabın günlük kullanımda sizin için ne yapması gerektiğini konuşabilir miyiz?” Kişi yanıtlar: “Planladığım tadilat için para ayırmak ve sonrasında paraya nasıl erişeceğimi bilmek istiyorum.” Siz devam edersiniz: “O zaman erişim adımlarını ve bununla ilgili koşulları inceleyelim. Bugün özellikle yanıtlanmasını istediğiniz başka bir soru var mı?” Bu soru, belge içindeki hangi bilginin önce ele alınacağını belirler.

Kişi şöyle der: “Özellikle sürekli ayar değiştirmem gerekip gerekmediğini öğrenmek istiyorum.” Artık satış görevi somuttur. Yalnızca sağlayıcının güncel belgesinde doğrulanan işlemi açıklayın ve ilgili bölümü gösterin. Kesin yanıtınız yoksa “Bütün süreci değerlendirebilmeniz için bu noktayı sorumlu kişiyle netleştireceğim” deyin. Belirli bir getiri veya başvurunun kabul edileceği sözü verilmez. Seçilen tutar aralığı da gelecekte yapılacak kesin bir ödeme olarak yorumlanmaz. Açıklamanızın kapsamı, gerçekten bildiğiniz süreçle sınırlı kalır.

Kapanışta “Önce belgeleri okuyup sonra açık kalan soruyu konuşmak ister misiniz?” diye sorarsınız. Bu örnekte kişi perşembe günü yeniden konuşmayı kabul eder. Görüşmenin amacını tekrar belirtin: yönetim sorusunu yanıtlamak ve ardından mevcut hesap açma yolunun uygun olup olmadığını belirlemek. Kişi ek telefon olmadan okumayı tercih ederse buna saygı gösterin ve tercihi kaydedin. Yararlı bir sonraki adım, onu atacak kişiye uygun olmalıdır. Her görüşmeyi aynı takip takvimine yerleştirmek gerçek ihtiyacı gözden kaçırabilir.

Görüşmeyi devam ettirilebilir bir iş devrine dönüştürün

Örneğin notu tam cümlelerle şöyle olabilir: “Planlanan harcama doğrulandı. Kolay yönetim temel öncelik olmaya devam ediyor. Paraya erişim, sağlayıcının güncel belgesi üzerinden görüşüldü. Sürekli yönetim yükü hakkındaki ayrıntıyı sorumlu kişi açıklığa kavuşturacak. İlgili kişi belgeleri okumak istiyor; açık nokta için perşembe görüşmesi kararlaştırıldı.” Kullanılan belgenin tarihini ekleyin. Bu kadar bilgi, özel görüşmenin tamamını saklamadan işin sürdürülmesine yeter. Not aynı zamanda takip telefonunun neden yapılacağını da açıkça gösterir.

Takip görüşmesinde çalışma arkadaşınız açık soruyla başlar. Ardından belgelerin okunması sırasında yeni sorular doğup doğmadığını sorar. Sorular yanıtlandıysa ve kişi devam etmek istiyorsa ürünün gerçek sonraki adımı açıklanır. İhtiyaç hâlâ net değilse daha dar bir açıklama yapılır. Teklif uygun değilse bu anlaşılır şekilde belirtilir. Durum kaydı görüşmenin sonucundan çıkmalıdır. Dosyayı daha ileri bir satış aşamasına taşımak istemek, kişinin böyle bir adımı kabul ettiği anlamına gelmez.

Değerlendirmede ulaşılan temas, uygun devam adımı ve ekonomik anlam taşıyan sonucu ayırın. Bilgi gönderilmesi hesap açılması değildir. Hesap açılması da işletmenizin ücret kazandığı olayla her zaman aynı değildir. Hangi sonucun ekonomik değer taşıdığını gerçek sözleşmeler ve iş modeliniz belirler. Açık durum tanımları, yapılan her işlemi gelir sayan bir hesabı önler. Böylece ekip, henüz ticari sonuç üretmemiş faaliyet sayısıyla daha büyük bir talep bütçesini gerekçelendirmemiş olur.

Talep maliyetini kendi iş modelinizden çıkarın

Aracıysanız gerçekten kararlaştırılan ücret ve bu ücreti kazanmanın koşullarıyla başlayın. Sağlayıcıysanız kazanılan müşteri ilişkisi için kurum içinde onaylanmış değerlendirmeyi kullanın. Her iki durumda da sonucun sunulmasıyla doğrudan bağlantılı giderleri çıkarın. Ancak bundan sonra kalan katkı, müşteri edinme çalışmasını ve diğer işletme giderlerini taşıyabilir. Kişinin beyan ettiği birikim tutarı sizin cironuz veya katkınız değildir. Talepteki en büyük sayı olduğu için bu tutarı gelir hanesine yazmak ekonomik değerlendirmeyi temelden bozar.

İkinci ve yine açıkça varsayımsal bir örnek kararı görünür kılar. Yirmi talebi değerlendiriyor ve hesap amacıyla dört ekonomik sonuç varsayıyorsunuz. Her sonuç, doğrudan hizmet giderlerinden sonra fakat müşteri edinmeden önce 150 avro katkı bırakıyor. Dört çarpı 150, toplam 600 avrodur. İletişim girişimleri, görüşmeler ve takip işleri toplam altı saat sürüyor. Varsayılan saatlik iç maliyet 40 avro olduğunda işleme maliyeti 240 avro olur. Bunların hiçbiri piyasa fiyatı, başarı oranı vaadi veya webRichtung ücretlendirme bilgisi değildir.

İşleme ve talep satın alma sonrasında 160 avro bırakmak istiyorsanız taleplerin toplam maliyeti en fazla 200 avro olabilir: 600 eksi 240 eksi 160. Yirmiye bölündüğünde, tam olarak bu varsayımlar altında talep başına 10 avroluk hesap sınırı oluşur. Bu, daha sonra gerçek teklif fiyatıyla karşılaştırılacak bir iç karar aracıdır. Gerçek fiyat daha yüksekse varsayımlar ile teklif ekonomik olarak uyuşmaz. Kanıtlanmamış gelecekteki ek işlere umut bağlamak aradaki farkı kapatmaz.

Daha az sonuç ve daha uzun çalışma süresini deneyin

Talep maliyeti 200, işleme maliyeti 240 avro olarak kalır, ancak yalnızca iki ekonomik sonuç oluşursa edinme öncesi katkı 300 avrodur. Toplam 440 avro edinme giderinden sonra eksi 140 avro kalır. Üç sonuç 450 avro oluşturur ve 10 avro bırakır; dört sonuçta 160 avro kalır. Ekibiniz böylece bu giderleri ancak karşılayan durumla kendi hedefini karşılayan durumu ayırt eder. Bu hesap bir tahmin değildir; bütçeyi hangi varsayımın hassaslaştırdığını gösterir.

Zaman varsayımını ayrıca inceleyin. Altı saat yerine sekiz saat harcanırsa aynı saatlik tutarla işleme maliyeti 320 avroya çıkar. Dört sonuç ve 200 avro talep maliyeti durumunda 80 avro kalır. İlk hedef olan 160 avroyu korumak için bu durumda yirmi talebin toplam maliyeti yalnızca 120 avro, yani talep başına altı avro olabilir. Daha kapsamlı görüşme ek zamanı haklı çıkarabilir; fakat karar gözlenen faydaya dayanmalıdır. Fazladan saatler hesap dışında bırakılamaz.

Bunun için tamamlanmış gözlem dönemlerini açık dosya durumlarıyla değerlendirin. Henüz karar verilmemiş yeni temaslar ne kesin başarı ne de kesin kayıptır. Açık bırakın ve daha sonra yeniden inceleyin. Buna rağmen, şimdiye kadar harcanmış çalışma süresi maliyet içinde kalır. Böylece olumlu gelişmenin tamamlanmış sonuçlara mı, yoksa giderek büyüyen ve henüz çözülmemiş dosya sayısına mı dayandığını görebilirsiniz. Değerlendirme tarihi de not edildiğinde sonraki karşılaştırma daha anlaşılır olur.

Yeni talepleri gerçekten karşılayabileceğiniz işe bağlayın

Sonraki satın almayı yanıtlar, uzman açıklamaları ve kararlaştırılan takipler için kalan zamana göre planlayın. Sorumlu kişi zaten birkaç ürün sorusunu çözmeye çalışıyorsa daha fazla talep bu darboğazı ortadan kaldırmaz. Önce hangi dosyaların ilerleyebileceğini ve hangi bilginin eksik olduğunu belirleyin. Hazırlıklı ve yönetilebilir sayıda görüşme, kimin ilgileneceği belli olmayan dolu bir gelen kutusundan daha sağlam bütçe kararı sağlar. Mevcut müşteriye verilen takip sözleri de bu zaman hesabında yer almalıdır.

webRichtung bu hizmet için Almanya içindeki bölgeleri, standart veya özel teslimatı ve işletmenin seçtiği aylık üst sınırı sunar. Standart talep en fazla üç sağlayıcıya, özel teslim edilen talep ise bir sağlayıcıya gider. Aylık sınır garanti edilen teslimat adedi değildir. Özel teslimat da ilgili kişiyi hesap açmaya veya para yatırmaya mecbur bırakmaz. Güncel fiyat siparişten önce kontrol edilir. Bu özellikler taleplere erişimi açıklar; ekonomik sonuç daha sonra sizin yetkili teklifiniz ve satış çalışmanız içinde oluşur.

Başlangıçtan önce güncel ürün belgesini, açık bir görüşme kapanışını ve gerçek katkılara dayanan hesabınızı hazırlayın. Böylece yeni talepleri belirli bir amaçla ele alabilir, ilk değerlendirme döneminden sonra adet, çalışma süresi ve sonuçların uyumunu inceleyebilirsiniz. Mevduat teklif sayfasında teslimat seçeneklerini inceleyip işletmenizi kaydedebilirsiniz. Bu adım, mevcut sipariş yolu üzerinden başlangıç hazırlamanızı ve kendi satış kapasitenize uygun bir talep planını değerlendirmenizi sağlar.