Kazanılan iş başına güneş enerjisi talep maliyeti nasıl hesaplanır?

Yeni bir fotovoltaik kurulum işi, işletmenize ek cirodan daha fazlasını kazandırabilir. Boş montaj kapasitesini değerlendirebilir, ekibinize uygun bir proje sağlayabilir ve yeni bir müşteri ilişkisi başlatabilir. Güneş enerjisi müşteri taleplerinin satın alınması bu sonuca hizmet edecekse basit bir hesap gerekir: Talep bedeli ve müşteriyle yapılan satış görüşmeleri düşüldükten sonra kazanılan işten ne kalır?

İşletmeniz için uygun talep fiyatı, iş başına kalan katkıya, satış çalışmasının maliyetine ve gerçekten kazanılan iş sayısına bağlıdır. Bu nedenle tek bir talebi yalnızca fiyatıyla değerlendirmek yeterli olmaz. Asıl önemli olan, belirli bir talep grubundan işletmenizin yapmak istediği ve gerçekleştirebildiği projeleri hangi toplam emek ve harcamayla kazandığıdır.

Bu yazıda baştan sona örnek bir hesap yapıyoruz. Verilen rakamların yerine kendi değerlerinizi koyarak yönetilebilir bir başlangıç bütçesi oluşturabilirsiniz. Bütün tutarlar ve satış sonuçları varsayımsaldır. Bunlar webRichtung fiyatı, sektör ortalaması veya satış ekibiniz için başarı sözü değildir. Örnek, satın alma kararını kendi işletmenizin ekonomik koşullarıyla ilişkilendirmeniz için hazırlanmıştır.

Önce kendi kurulum işlerinizden kalan katkıyı belirleyin

En önemli rakam, mevcut iş maliyeti hesabınızda bulunur. Kazanılan ek bir kurulum işi işletmenin genel giderlerine ve kârına ne kadar katkıda bulunur? Bunu anlamak için faturanın toplam tutarına bakmak yeterli değildir. Malzeme, montaj emeği, varsa dış hizmetler ve doğrudan o projenin gerçekleştirilmesine bağlı diğer maliyetler önce düşülmelidir.

Başlangıç için olağan faaliyetlerinizi temsil eden bir iş seçin. Çok karmaşık bir istisna kadar, alışılmadık derecede kolay bir kurulum da yanıltıcı olabilir. Birden fazla fotovoltaik çözüm sunuyorsanız daha sonra her biri için ayrı hesap yapabilirsiniz. Batarya içeren bir sistem ile depolama bulunmayan küçük bir kurulumun maliyet yapısı aynı olmak zorunda değildir. Esas alınması gereken değerler sizin şirketinizin değerleridir.

Örneğimizde doğrudan uygulama maliyetleri çıktıktan sonra kazanılan her iş için 3.000 avro kalıyor. Bu tutarı müşteri edinimi öncesindeki katkı olarak adlandırıyoruz. İncelediğimiz müşteri edinme maliyetleri ile genel işletme giderleri ve kâr için hedeflenen pay henüz buradan karşılanacaktır. Dolayısıyla 3.000 avronun tamamı doğrudan kâr veya serbestçe harcanabilecek para değildir.

Montaj dışındaki ek çalışmaları da kontrol edin. Bir proje yoğun hazırlık gerektiriyorsa bu sürenin uygun maliyet kaleminde yer alması gerekir. Önemli olan, maliyetin hangi aşamaya ait olduğunun anlaşılmasıdır. Aynı çalışma saatini önce uygulama maliyeti, sonra tekrar satış zamanı olarak düşmeyin. Hesabı daha sonra başka bir çalışan okuduğunda da bu ayrımı görebilmelidir.

Talebin ilk temastan siparişe kadar ilerleyişini izleyin

Bir müşteri talebi, ilgili kişiyle iletişim kurma fırsatı verir. Sonrasında işletmeniz kendi hizmetini ortaya koyar: görüşme yapar, projeyi değerlendirir, uygun teklif hazırlar ve birlikte çalışma koşullarını netleştirir. Maliyet hesabı için bu aşamaları birbirinden ayırın. Talebin alınması, teklifin gönderilmesi ve işin kazanılması birbirinin yerine kullanılabilecek sonuçlar değildir.

Her talep için görüşme yapılıp yapılmadığını, teklif hazırlanıp hazırlanmadığını ve sonuçta iş alınıp alınmadığını kaydedin. Henüz karar verilmemiş açık dosyaları da ayrı gösterin. Böylece ilk ilgiyi ciro saymadan mevcut durumu görürsünüz. Ayrıca hangi kişinin ekibinizden cevap veya sonraki adım beklediğini anlamak daha kolay olur.

Bu ayrım günlük işleyişte doğrudan fayda sağlar. Çok sayıda cevapsız teklif ile henüz ulaşılamayan çok sayıda kişi farklı çalışmalar gerektirir. İlk grupta sunulan çözüm hakkında yararlı bir takip görüşmesi uygun olabilir. İkinci grupta ise önce temasın düzenli biçimde kurulması gerekir. Aynı toplam talep sayısı, satış ekibi için çok farklı iş yükleri oluşturabilir.

Birbiriyle ilişkili talepleri yeterli bir süre boyunca birlikte değerlendirin. Bugün yirmi talep alıp yarın satış dönüşümünü hesapladığınızda çoğu karar hâlâ açık olabilir. İşletme açısından anlamlı değerlendirme, kazanılan işi onu doğuran taleple ilişkilendirir. Yeni talepleri geçmiş dönemlerde gelen kişilerden alınan siparişlerle karıştırmak hesabı gerçek dışı biçimde iyileştirebilir veya kötüleştirebilir.

Almanya’daki hizmet bölgeniz için güneş enerjisi taleplerini inceleyin ve kaydolun

Satış ekibinin harcadığı zamanı hesaba katın

Satın alma bedeli görünür bir maliyettir. Buna karşılık taleplerin işlenmesine ayrılan süre, özellikle görüşmeleri işletme sahibi yapıyorsa kolayca gözden kaçabilir. Ayrı bir fatura gelmese de konuşma çalışma zamanı kullanır. İşletme sahibinin zamanını ücretsiz kabul etmek, talep sayısı arttığında karşılanamayacak bir yükü başlangıçta görünmez kılabilir.

İncelediğiniz işleri kazanmak için yapılan faaliyetleri hesaba ekleyin: arama denemeleri, ilk görüşmeler, gerekli yerinde ziyaretler, teklif hazırlığı ve sonraki sorulara verilen cevaplar. Başlangıçta tüm şirketin her dakikasını kaydetmeniz gerekmez. Sınırlı ilk talep grubu için anlaşılır bir kayıt, tahmin ettiğiniz satış emeğinin gerçekçi olup olmadığını gösterebilir.

Bu zamanı işletmenize uygun bir iç maliyet değeriyle hesaplayın. Ofis çalışanının maliyetini belirlerken montaj saatinin müşteriye satış fiyatını doğrudan kullanmayın. Seçtiğiniz değerin dayanağını bilmeniz ve sonraki karşılaştırmalarda aynı yöntemi sürdürmeniz önemlidir. Aksi takdirde yalnızca hesaplama yöntemi değişmişken satış performansının iyileştiği sonucuna varabilirsiniz.

Yerinde inceleme için yapılan yolculuk gibi doğrudan bağlantılı harcamaları da unutmayın. Yolculuk zaten proje uygulama maliyetinde bulunuyorsa burada ikinci kez düşülmez. Müşteri edinimi ile uygulama arasındaki temiz ayrım, iki ondalık basamakla yazılmış görünüşte kesin bir rakamdan daha yararlıdır. Hesabınız, toplam tutarın nereden geldiğini açıkça anlatabilmelidir.

Yirmi güneş enerjisi talebiyle tam bir hesap

İşletmenizin sınırlı bir başlangıç için yirmi talep satın aldığını varsayalım. Hesapta talep başına tamamen örnek olarak seçilmiş 100 avroluk bir bedel kullanıyoruz. Böylece satın alınan talepler toplam 2.000 avro tutuyor. Aynı yirmi talebin işlenmesi için ayrıca 900 avro satış maliyeti oluştuğunu kabul ediyoruz. Bu rakamlar yalnızca örneği geliştirmek içindir.

İlgili karar dönemi tamamlandığında bu taleplerden iki iş kazanılmış olsun. İki proje de müşteri edinimi öncesi iş başına 3.000 avro katkı bırakan varsayımsal maliyet yapısına uyuyor. Henüz cevap bekleyen teklifleri kazanılmış iş sayısına eklemiyoruz. Onların sonucu kesinleşene kadar ayrı bir bilgi olarak tutulması gerekir.

Önce yirmi ile 100 avroyu çarparız ve 2.000 avroluk talep maliyetine ulaşırız. Buna 900 avro satış çalışmasını ekleyince toplam müşteri edinme harcaması 2.900 avro olur. Bu tutarı kazanılan iki işe böldüğümüzde iş başına 1.450 avro müşteri edinme maliyeti çıkar. İki iş toplam 6.000 avro katkı sağlar; 2.900 avro çıkarıldıktan sonra 3.100 avro kalır.

Tek bir talep örnekte 100 avroya mal olurken, satış emeği dahil bir iş kazanmanın maliyeti 1.450 avrodur. Hesabı satın alma kararında yararlı yapan fark budur. Yalnızca iletişim bilgilerinin bedelini karşılaştırmak yerine, fırsatlara yapılan harcama ile gerçekten kazanılan projelerin katkısını ilişkilendirirsiniz. Kalan 3.100 avro genel giderlere ve hedeflenen kâra katkıda bulunur.

Aynı işlemleri kendi rakamlarınızla yapabilirsiniz. İki projenin büyüklüğü farklıysa gerçek katkılarını toplayın; onları yapay biçimde aynı ortalama işe dönüştürmeniz gerekmez. İlk dönemden sonra tahmini satış zamanının yerine kaydettiğiniz gerçek emeği koyun. İlk tahmini de saklayın ki hangi varsayımın değiştiğini ve sonraki siparişte neyi düzeltmeniz gerektiğini görebilin.

Kazanılan iş sayısının sonucu nasıl değiştirdiğini görün

Yararlı bir hesap, farklı satış sonuçlarında ne olacağını da gösterir. Örnekte talep satın alma ve satış giderlerini sabit tutarsak kalan katkı, kazanılan iş sayısına göre değişir. Burada dönüşümün etkisini ayrı görmek için maliyetleri bilinçli olarak değiştirmiyoruz. Gerçek işletmenizde gerekli işlem süresi sonuçla birlikte artabilir veya azalabilir.

İş sayısı	Edinim sonrası
0	−2.900 avro
1	100 avro
2	3.100 avro
3	6.100 avro

Bir iş, bu örnekte kaydedilen müşteri edinme giderlerini ancak biraz aşar. Ancak kalan 100 avro, genel giderler ve kâr için istediğiniz katkı anlamına gelmeyebilir. Sonucun yalnızca pozitif olması, satın almanın şirket hedeflerine uygun olduğunu tek başına göstermez. Önceden, bu faaliyetten ne kadar katkı beklediğinizi tanımlamanız gerekir.

Başlangıçtan önce bu hedefi belirleyin. Böylece sonradan ortaya çıkan her türlü satış sayısını başarı olarak yorumlamazsınız. Aynı zamanda iyi yürütülen bir danışmanlık görüşmesinin değerini görürsünüz: uygun bir projenin daha işe dönüşmesi, bütün talep grubunun ekonomik sonucunu değiştirir. Düzenli görüşme ve yararlı takip çalışması, satın alınan sayı kadar önem taşıyabilir.

Hedefinizden hareketle bir fiyat sınırı hesaplayın

Hesabı ters yönde kurabilirsiniz. Sunulan talep fiyatıyla başlamak yerine, kazanılan işlerin müşteri ediniminden sonra ne kadar katkı bırakmasını istediğinizi belirleyin. Buradan satın alma için matematiksel bir üst sınır çıkar. Bu sınır varsayımlara bağlıdır; otomatik olarak her talep için o tutarı harcamanız gerektiği anlamına gelmez.

Örnekte yine her biri 3.000 avro katkı sağlayan iki işi kullanalım. Müşteri edinme maliyetlerinden sonra en az 2.000 avro kalmasını istiyorsunuz ve satış emeğini 900 avro kabul ediyorsunuz. Yirmi talebin satın alınmasına en fazla 3.100 avro ayrılabilir. Hesap, 6.000 avro toplam katkıdan hedeflenen 2.000 avronun ve 900 avro satış giderinin çıkarılmasıdır.

3.100 avroyu yirmiye böldüğünüzde tam olarak bu senaryoda talep başına 155 avroluk hesaplanmış üst sınır elde edilir. Beklenen iş sayısı veya gerçek çalışma maliyeti değişirse sınır da değişir. Bu hesap gerekçeli bir beklentiyle başlamaya yardım eder; kendi satış deneyiminizin yerini almaz ve henüz oluşmamış sonucu garanti haline getirmez.

Daha önce fotovoltaik müşteri talebi satın almadıysanız birkaç farklı sonucu hesaplayın. Zayıf bir sonuçta bile maliyetini karşılayabileceğiniz bir başlangıç hacmi seçin. İlk çalışma size yeni müşteri görüşmeleri ve kendi karar verilerinizi sağlamalıdır. İşletmenin finans planı tek bir iyimser satış varsayımına bağlı hale gelmemelidir.

Satın almayı görüşme ve montaj kapasitesine uyarlayın

Ekonomik açıdan çekici bir iş, müşteriyi güvenilir biçimde yönlendirebildiğinizde ve kurulumu gerçekleştirebildiğinizde daha yararlı olur. Başlamadan önce iki ayrı kapasiteyi kontrol edin: Yeni taleplerle kim ilgilenecek ve bunlardan doğan işleri montaj ekibi ne zaman yapabilecek? Satış ve uygulama tarafı aynı büyüme planını taşımalıdır.

Danışmanlık için zaman ayıracak kimse yoksa boş montaj günleri tek başına yeterli değildir. Benzer şekilde, uygun müşteriye gerçekçi bir sonraki adım sunamıyorsanız yoğun bir satış haftası ek değer yaratmayabilir. Görüşme saatlerini, teklif hazırlığını ve açık soruların sorumluluğunu birlikte planlayın. Kapasite, teoride alınabilecek işlerden çok fiilen yapılabilecek çalışmayı tarif etmelidir.

Hizmet bölgesi de bu değerlendirmeye dahildir. Normal çalışma yarıçapınızın dışındaki bir talep daha fazla yol ve koordinasyon gerektirebilir. Bu durum her zaman sorun değildir, fakat maliyet hesabına ve işletmenin yönüne uymalıdır. Bölgesel büyüme isteyen bir firma, Almanya içinde danışmanlık ve montaj süreçlerinin zaten iyi düzenlendiği alandan başlayabilir.

Sonuçları kimin kaydedeceğini belirleyin. Yeni iletişim, görüşme yapıldı, teklif hazırlanıyor, teklif gönderildi, iş kazanıldı veya dosya kapandı gibi kısa bir ortak görünüm yeterli olabilir. Esas olan, ekibin aynı durumu anlaması ve açık her müşteri için sonraki adımın görünmesidir. Böylece daha sonra giderleri ve sonuçları eşleştirmek de kolaylaşır.

Teslimat türlerini kendi satış verilerinizle karşılaştırın

webRichtung üzerinden Almanya içinde bölgesel veya Almanya genelinde fotovoltaik talepler sipariş edebilirsiniz. Teslimat türünü ve aylık üst sınırı siz seçersiniz. Özel teslimatta webRichtung ilgili talebi yalnızca işletmenize iletir. Standart teslimatta aynı talep en fazla üç sağlayıcıya gider. Güncel fiyat siparişten önce gösterilir; ayrıntılar güneş enerjisi talepleri sayfasında açıklanır.

Sunulan seçenekleri aynı maliyet kalemleriyle karşılaştırın. Her seçeneğin talep fiyatını yazın ve temas emeğini, teklifleri ve kazanılan işleri ayrı izleyin. Bir teslimat türünün her zaman aynı satış oranını oluşturacağını varsaymayın. Sunduğunuz çözüm, kişisel danışmanlık ve ilgili kişinin gerçek ihtiyacı sonucu etkilemeye devam eder.

Özel teslimat, talebin webRichtung tarafından nasıl paylaşıldığını tanımlar. İlgili kişi için sizin işletmenizden satın alma zorunluluğu doğurmaz. Fayda, seçilen talep teslim biçimindedir; işi daha sonra kendi hizmetiniz ve uygun teklifinizle kazanırsınız. Aylık üst sınır da teslim edileceği söylenen miktar değildir, düzenli teslimatların ulaşabileceği azami sayıyı belirler.

Yönetilebilir bir talep siparişiyle başlayın

Başlamadan önce varsayımlarınızı tek sayfada toplayın: iş başına katkı, planlanan satış maliyeti, kalmasını istediğiniz tutar, işleyebileceğiniz talep sayısı ve hizmet bölgesi. Yeni kişilerle kimin iletişime geçeceğini ve görüşmenin hangi somut danışmanlık adımına dönüşeceğini ekip içinde belirleyin. Böylece satın alma bütçesi gerçek bir çalışma düzenine dayanır.

Ardından işletmenizi fotovoltaik sektör sayfasında kaydedin. Karşılama e-postası sizi webRichtung Customer’a yönlendirir. Burada Almanya’daki bölgeyi, teslimat türünü ve aylık sınırı ayarlayabilir, sipariş vermeden önce güncel fiyatı görebilirsiniz. webRichtung taleplerin kazanılmasını üstlenir; işletmeniz görüşme, planlama ve montaj konusundaki uzmanlığını ortaya koyar.

Talepler anlamlı biçimde değerlendirilebilecek aşamaya geldiğinde başlangıcı inceleyin. İlk varsayımları gerçek emek ve kazanılan işlerle karşılaştırın. Sonraki dönemde hangi hacmi yönetebileceğinizi ve satış sürecinizin hangi bölümlerinin iyi çalıştığını bu sonuçtan çıkarın. Böylece tek bir fiyat sorusu, yeni güneş enerjisi müşterileri kazanmak için gerekçeli bir işletme kararına dönüşür.

İşletmenizi kaydedin ve güneş enerjisi talep siparişinizi hazırlayın