Doğal gaz talepleri: Değişiklik isteğinden anlaşılır teklife

Yeni bir doğal gaz müşterisi, enerji satış işletmesine ancak teklif, sözleşme ve sonraki müşteri hizmeti birlikte iyi yürüdüğünde kalıcı değer sağlar. Gönderilen teklif sayısı tek başına bu ilişkiyi açıklamaz. Ekibiniz daha sonra tüketim değerini tekrar tekrar istemek veya aynı fiyat sorularını yeniden yanıtlamak zorunda kalıyorsa hızlı görünen her iş ilave çalışma süresi yaratır. Bu nedenle yararlı bir teklif süreci, belirli bir soruyla başlar: Bu kişi bizim yardımımızla hangi kararı vermek istiyor?

Taşınan bir kişi için yeni konutun gaz tedarikini hazırlamak öncelikli olabilir. Mevcut sözleşmesi olan biri ise yıllık maliyeti anlamak veya daha kısa bir taahhüt aramak isteyebilir. İlk bilgileri toplayan bir kişiye sunulacak sonraki adım, belirli bir tarifeyi incelemek isteyen kişinin ihtiyacından farklıdır. Bu ayrım işletmeniz açısından ekonomik bir fayda yaratır. Bir sonraki çalışma saatini, gerçekten verilecek bir kararı hazırlamak için kullanabilirsiniz.

Bu yazı, Almanya’dan gelen talepleri değerlendiren doğal gaz sağlayıcıları, enerji aracıları ve tarife danışmanlığı ekipleri içindir. Örnek bir başvuruyu ilk nedenden ticari sonuç değerlendirmesine kadar ele alır. Önerilen görüşme soruları ve çalışma notları, ekibiniz için uygulama önerileridir. Bunlar bir müşteri adayıyla birlikte otomatik teslim edilen ek bilgi alanları değildir. Başvurunun sunduğu başlangıç bilgisiyle danışmanın görüşmede topladığı ayrıntıları birbirinden ayırmak gerekir.

Değişiklik nedenini belirli bir danışmanlık işine dönüştürün

Önceden belirtilen istekten başlayın ve kişinin bunu doğrulamasını sağlayın. Doğal bir giriş şöyle olabilir: “Doğal gaz teklifi istemişsiniz. Yeni bir sözleşmeyle hangi konuda iyileşme görmek istiyorsunuz?” Bu soru, yalnızca en ucuz tarifeyi soran bir girişten daha fazla bilgi verir. Kişi maliyetlerini anlamak mı, yeni bir konut için hazırlık yapmak mı, yoksa mevcut sözleşmesine belirli bir alternatif bulmak mı istediğini açıklayabilir.

Ardından özellikle bu nedeni ayrıntılandırın. Sağlayıcı değiştirmek isteyen kişiye başvuruyu neyin tetiklediğini ve mevcut sözleşmede hangi özelliğin beklentisini karşılamadığını sorun. Taşınma durumunda yeni tedarik yerini ve zaman planını netleştirin. İlk araştırma aşamasında hangi karşılaştırmanın işe yarayacağını öğrenin. İlk konuşmada akla gelebilecek bütün tarife sorularını sormak zorunda değilsiniz. Önemli olan, sonraki adımın kişinin gerçek ihtiyacına cevap vermesi ve görüşmenin amacı konusunda iki tarafın da aynı şeyi anlamasıdır.

Görüşme sonucunu başka bir danışmanın da anlayacağı kısa bir cümleyle kaydedin. “Mevcut sözleşmenin yıllık maliyetini bir alternatifle karşılaştırmak istiyor; ayrıntılı fatura daha sonra gelecek” kullanılabilir bir çalışma notudur. “İlgileniyor, sonra ara” ifadesi ise hangi bilginin eksik olduğunu ve sonraki görüşmenin faydasını anlatmaz. Açık bir not, görevi devralan çalışanın aynı konuşmayı baştan yapmasını engeller. Böylece ilgili kişi de durumunu her seferinde tekrar anlatmak zorunda kalmaz.

webRichtung doğal gaz taleplerini başvuru nedeni, tüketim aralığı, sözleşme önceliği ve Almanya’daki tedarik yeri ile iletişim bilgileri üzerinden açıklar. Bu bilgiler hazırlıklı bir başlangıç sağlar; kişiye özel karşılaştırmayı satış ekibiniz görüşmede geliştirir. Sektör sayfasında doğal gaz taleplerinin bilgilerini inceleyebilir ve işletmenizi kaydedebilirsiniz. Böylece bir talep siparişi hazırlamadan önce sunulan başlangıç bilgisini kendi danışmanlık akışınızla karşılaştırabilirsiniz. Ekibin hangi noktada ilave soru sorması gerektiği baştan belli olur.

Tüketimi ve sözleşme durumunu tekrar tekrar sormadan netleştirin

Bir tüketim aralığı, hesaplamada hangi yıllık değeri kullanacağınızı tek başına belirlemez. Bu nedenle mevcut bir faturada yazan tüketimi ve faturanın kapsadığı dönemi sorun. Kişi belgeyi o anda bulamıyorsa bilgiyi daha sonra nasıl ileteceğini kararlaştırın. Kontrol edilmemiş bir tahmin, yalnızca teklifi daha hızlı göndermeyi sağladığı için kesin hesaplama girdisine dönüşmemelidir. Eksik bilgiye ilişkin açık bir anlaşma, sonradan yapılacak gereksiz düzeltmelerden daha kullanışlıdır.

Önceden bulunan bilgileri, konuşmada doğrulanan ayrıntıları ve açık kalan soruları ayrı tutun. Özellikle taşınma durumunda önceki tüketim farklı bir konuta ait olabilir. İlk değerlendirmeyi hangi varsayımla yaptığınızı ve somut tekliften önce neyin netleşmesi gerektiğini açıklayın. Ekibinizin ihtiyacı, belirli bir amacı olmayan geniş bir veri koleksiyonu değildir. Bir sonraki kararı destekleyen anlaşılır bir dayanak gerekir. İstenen her belgenin hangi soruyu çözeceği de belli olmalıdır.

Sözleşme durumunu, istenen karşılaştırma ve onun zamanlaması için gerekli ölçüde ele alın. Örneğin kişinin hangi güncel fiyat belgelerine sahip olduğunu ve bunlardan hangi sözleşme dönemini anladığını sorabilirsiniz. Doğrulanmamış bilgileri açık konu olarak bırakın. Görüşmede istenen bir gün söylendi diye belirli bir sağlayıcı değişikliği tarihi vaat etmeyin. Gerçek sözleşme koşullarını kontrol etmek, sürecin uygun sonraki adımına aittir. Bu kontrol yapılmadan takvimde kesin sonuç varmış gibi davranmak doğru bir planlama olmaz.

Güncel sektör sayfasında mevcut sağlayıcının, sözleşme numarasının ve sayaç numarasının formda sorulmadığı açıkça belirtilir. Taşınma tarihi de teslim edilen bilgiler arasında değildir. Görüşme akışını buna göre kurun: Önce danışmanlık işini anlayın, ardından gereken bilgileri tamamlayın. Böylece eksik bir ayrıntı somut bir sonraki işe dönüşür. Satış ekibi bu eksikliği ancak teklif gönderildikten sonra fark edip önceki açıklamaları yeniden yapmak zorunda kalmaz. Başlangıç bilgisinin sınırlarını bilmek günlük iş planını kolaylaştırır.

Teklifi anlaşılabilir bir karşılaştırma temeline oturtun

Anlaşılır bir teklif hangi bilgilerin kullanıldığını, fiyatın nasıl oluştuğunu ve hangi koşulların kararı etkilediğini gösterir. Yalnızca aylık ödeme tutarını öne çıkarmayın. Kişi karşısındaki rakamın hesaplanan yıllık maliyet mi, ödemelerin dağılımı mı, yoksa belirli koşullara bağlı bir avantaj mı olduğunu anlamalıdır. Bu ayrımı açıklamak, daha sonra yeniden danışmanlık süresi gerektiren yanlış anlamaları azaltmaya yardımcı olur. Görüşmenin amacı, kişinin gördüğü rakamın neyi anlattığını bilmesidir.

Almanya Federal Ağ Ajansı temel ilişkiyi şöyle açıklar: Birim tüketim fiyatı yıllık tüketimle çarpılır ve buna sabit ücret eklenir. Teklifin özel koşullarını ayrıca ele alırken bu hesabı açık biçimde gösterebilirsiniz. Kurumun fiyat bileşenleri ve tarifeler hakkındaki açıklaması birincil kaynaktır. Aşağıdaki rakamlar yalnızca işlemi göstermek için seçilmiştir. Güncel piyasa fiyatlarını veya webRichtung fiyatlarını temsil etmez. Herhangi bir gerçek tarife için satın alma önerisi de oluşturmaz.

Varsayımsal olarak yıllık tüketimi 16.000 kWh, birim fiyatı kWh başına 0,10 avro ve yıllık sabit ücreti 180 avro kabul edelim. Tüketime bağlı maliyet 1.600 avro, yıllık toplam ise 1.780 avro olur. İkinci hayali seçenekte birim fiyat 0,095 avro ve sabit ücret 240 avrodur. Bu durumda 1.520 avroya 240 avro eklenir ve 1.760 avro bulunur. İki hesabın farkı yılda yalnızca 20 avrodur.

Bu küçük fark yararlı bir görüşme başlangıcı sağlar: “Kullandığımız tüketim değerinde iki örnek arasında 20 avro fark var. Şimdi sizin için önemli olan koşullara bakalım.” İki seçenek aynı tüketim ve fiyat temelini kullanır; örneğe indirim dahil edilmemiştir. Gerçek bir teklifte varsa özel koşulları ve bunların geçerli olduğu dönemi açıkça anlatın. Tek bir rakamı genel tasarruf vaadine dönüştürmeyin. Karşılaştırmanın değeri, dayanağının kişi tarafından izlenebilmesinden gelir.

İlk ilgiden açıklanmış teklife kadar bir görüşmeyi tamamlayın

Örneğimizdeki kişi sağlayıcı değiştirmeyi, 12.000–20.000 kWh tüketim aralığını ve anlaşılır yıllık maliyeti öncelik olarak seçmiştir. Danışman şöyle başlar: “Yeni bir doğal gaz tarifesini incelemek istiyorsunuz. Önceliğiniz yılın toplam maliyetini daha iyi anlamak mı?” Kişi bunu doğrular ve aylık ödemenin tek başına yeterli olmadığını açıklar. Böylece konuşmanın hedefi genel bir tarife satışından daha belirli hale gelir. Danışman da hangi açıklamayı hazırlaması gerektiğini bilir.

Danışman güncel faturayı ister, ancak kişi belgeye o anda ulaşamaz. Belirsiz bir sözle görüşmeyi bitirmek yerine somut bir anlaşma yapar: “Yıllık tüketim ve buna karşılık gelen fiyat bilgileri gerekiyor. Bunlar geldiğinde aynı temelde bir karşılaştırma hazırlayacağım. Perşembe günü konuşmamız uygun olur mu?” Çalışma notuna eksik bilgiler, sorumlu kişi ve kararlaştırılan zaman yazılır. Artık her iki taraf da teklif hazırlığının hangi bilgiye bağlı olduğunu açık biçimde görür.

Sonraki görüşmede kişi, örneğimiz için 16.000 kWh değerini doğrular ve elindeki sözleşme durumunu açıklar. Danışman kontrol edilen temeli kullanarak yukarıda hesaplanan iki örneği gösterir. Aradaki 20 avroyu açıkladıktan sonra şunu sorar: “Bu fiyat farkıyla karşılaştırdığınızda sözleşmeye bağlı kalacağınız süre sizin için ne kadar önemli?” Yanıt, sonraki açıklamanın yönünü belirler. Daha düşük hesaplanan tutar, hangi gerçek teklifin kişinin isteğine uygun olduğuna tek başına karar vermez.

Danışman kapanışta özetler: “Konuştuğumuz teklifi kullanılan tüketim bilgisi ve ilgili koşullarla birlikte alacaksınız. Sakin biçimde okumak istiyorsunuz; ardından açık kalan soruları konuşacağız.” Yeni iletişim, kişinin gerçekten kabul ettiği düzenlemeye göre planlanır. Dosyaya hayali bir satış kapanış tarihi eklenmez. Süreç anlaşılır bir teklif kararını hazırlamıştır, fakat otomatik olarak kazanılmış bir sözleşme yaratmamıştır. Ekibin tahmininde de henüz gerçekleşmemiş bir gelir kesin sonuç gibi görünmez.

Her sorunun arkasındaki gerçek engeli çözün

Teklif gönderildikten sonra “henüz yanıt yok” demek yeterli bir değerlendirme değildir. Bir belge eksik olabilir, fiyat kalemi anlaşılmamış olabilir veya teklif ilk başvuru nedenine uymuyor olabilir. “Teklifi değerlendirmek için hâlâ hangi bilgiye ihtiyacınız var?” diye sorun. Bu ifade yararlı bir yanıt alınmasını kolaylaştırır ve konuşmayı yalnızca karar verme baskısına indirgemez. Danışmanın sonraki işini, tahmin yerine kişinin açıkladığı ihtiyaç belirler.

Soru yıllık tutarla ilgiliyse kullanılan tüketim temeline dönün. Taahhüt veya fiyat koşuluyla ilgiliyse gerçek teklifin ilgili bölümünü açıklayın. Uygun bir alternatif yoksa bunu açıkça söyleyin. İlave bir arama dizisi, uygun olmayan tarifeyi daha uygun hale getirmez. Bunun yerine başka bir ilgili kişiye yardımcı olabilecek zamanı tüketir. Görüşmenin bir sonraki somut faydası kalmadığında, işi sırf hareket görünmesi için açık tutmanın ekonomik anlamı yoktur.

İç devretme için teklif durumu, açık konu ve kararlaştırılan sonraki adımdan oluşan kısa bir not yeterlidir. Örneğin: “Teklif açıklandı; belirtilen fiyat koşuluna ilişkin soru açık; sorumlu danışman yanıt vermeden önce belgeyi kontrol edecek.” Bütün konuşmayı kaydetmeden iş sürdürülebilir durumda kalır. Ayrıca hangi açıklamaların sık sık eksik kaldığını görüp teklif hazırlığını geliştirebilirsiniz. Bu bilgi, yalnızca kaç arama yapıldığını saymaktan daha somut bir iyileştirme fırsatı sunar.

Sözleşmeleri ve müşteriyle ilgilenme süresini birlikte değerlendirin

Belirli bir talep grubunu gerçek karar süreci boyunca izleyin. Gelen talepleri, ulaşılan kişileri, hazırlanan teklifleri, kazanılan sözleşmeleri ve açık işleri ayrı değerlendirin. Böylece iş yükünün nerede oluştuğunu görürsünüz. Çok sayıda teklif, devam eden kararları gösterebilir; fakat henüz kazanılmış getirinin kanıtı değildir. Yeni talepleri, çok daha önceki başvurulardan doğan sözleşmelerle karıştırmayın. Aynı gruba ait sonuçları bir arada tutmak karşılaştırmanın temelidir.

Tamamen varsayımsal bir işletme hesabında toplam satın alma maliyeti 240 avro olan on iki talep kabul edelim. Ekip bunlar için saat başına 30 avro iç maliyetle toplam altı saat çalışsın. İşleme maliyeti 180 avro, toplam müşteri edinme maliyeti ise 420 avro olur. Bu gruptan kazanılan dört sözleşme, örnekte bu edinme maliyetlerinden önce gerçekten ilişkilendirilmiş toplam 560 avro getiri sağlar. Diğer işletme giderleri ve sonuç için 140 avro kalır.

Kalan 140 avro vaat edilen kâr değildir ve rakamların hiçbiri sektör standardı sayılmaz. Aynı talep grubu iki saat daha ilgi gerektirirse dikkate alınan maliyet 60 avro artar; kalan tutar 80 avroya iner. Henüz gerçekleşmeyen gelecekteki sözleşmeleri veya umulan ek satışları hesaba katmayın. Böylece yüksek görünen kapanış sayısının neden tek başına ekonomik değerlendirme için yeterli olmadığını anlayabilirsiniz. Gerçek getiriyle harcanan süre arasındaki ilişki kararın merkezinde kalır.

Geçici değerlendirmeleri tamamlanmış işlerin değerlendirmesinden ayırın. Açık bir teklif daha sonra sözleşmeye dönüşürse gerçek getirisini ilk talep grubuna bağlayın ve ilgili çalışmayı da ekleyin. Farklı müşteri edinme kaynaklarını karşılaştırırken aynı maliyet kalemlerini ve benzer işlem aşamalarını kullanın. Aksi halde yeni bir kaynak yalnızca kişiler henüz karar vermediği için daha zayıf görünebilir. Değerlendirme tarihinin neyi kapsadığını belirtmek, sonuca gereğinden fazla anlam yüklenmesini önler.

Sonraki siparişi ekibin danışmanlık kapasitesine göre hazırlayın

Başlangıç hacmini tam bir işin gerektirdiği zamana göre belirleyin. İlk aramaların yanında teklif hazırlığı ve kararlaştırılan yanıtlar için de süre ayırın. Boş saatlerin hepsi yeni telefonlara ayrılmışsa görüşmeleri anlaşılır tekliflere dönüştürecek kapasite kalmaz. Bu nedenle daha küçük ama sonuna kadar ilgilenilen bir başlangıç, sonraki işletme kararları için daha iyi veri sağlayabilir. Önceden kararlaştırılmış bir yanıt sırasında sorumlu çalışan yoksa kimin devralacağını da belirleyin.

webRichtung ile doğal gaz taleplerini Almanya içinde bölgesel olarak veya Almanya genelinden alabilir, teslimat türünü ve aylık üst sınırı seçebilirsiniz. Standart talep en fazla üç sağlayıcıya iletilir; özel teslimatta tek sağlayıcı alır. Üst sınır garanti edilen adet değildir. Özel teslimat da kişiyi sözleşme yapmaya mecbur bırakmaz. Satın alma kararında bu farkları dikkate alın, ancak bunlara evrensel bir başarı oranı veya belirli bir gelecek getirisi atfetmeyin.

Başlamadan önce eksik bilgileri kimin netleştireceğini, teklifleri kimin açıklayacağını ve gerçek getiriyle çalışma süresinin nasıl ilişkilendirileceğini belirleyin. Ardından sektör sayfasından işletmenizi kaydedin ve orada sunulan erişim yolunu kullanın. Bağlayıcı siparişten önce güncel fiyatı görürsünüz. Kendi sonuçlarınız, sonraki talep hacmini ve çalışma biçimini birlikte ayarlamanıza yardımcı olur. Böylece büyüme kararını yalnızca sınanmamış bir varsayıma değil, tamamlanmış müşteri görüşmelerinin ortaya koyduğu verilere dayandırabilirsiniz.

Doğal gaz taleplerini inceleyin ve satış ekibiniz için erişim oluşturun