Nach der Whirlpool-Beratung: Varianten verständlich vergleichen
Führe Interessenten nach dem Beratungstermin zur nächsten Auswahl. Erkläre eigene Ausstattungsvarianten und Serviceumfang mit einem klaren Vergleich.
Die Ausstellung hat gefallen, ein Modell ist in der engeren Wahl, doch nach dem Termin bleibt die Entscheidung offen. Für deinen Whirlpool-Fachhandel in Deutschland beginnt jetzt eine eigene Beratungsaufgabe: Du hilfst dem Interessenten, den noch fehlenden Vergleich zu benennen. Eine passende Rückfrage bringt mehr Orientierung als weitere unkommentierte Produktunterlagen.
Jetzt für Whirlpool-Leads registrieren
Beim Ergebnis des Besuchs ansetzen
Beginne mit der Präferenz, die ihr tatsächlich besprochen habt. Frage: „Was möchtest du zu dieser Ausführung noch verstehen, bevor du weiterentscheidest?“ So muss der Kunde seine gesamte Idee nicht wiederholen. Aufstellort und Personenzahl bleiben der bekannte Rahmen; jetzt geht es um den konkreten Stand nach eurem Termin.
„Wir überlegen noch“ kann verschiedene nächste Schritte bedeuten. Vielleicht fehlt eine Erklärung zu einer Ausstattung, vielleicht möchte eine weitere Person das Angebot mitbesprechen. Halte die genannte Frage in den Worten des Kunden fest. Aus Bedenkzeit allein lässt sich weder ein Preiseinwand noch ein abgesagter Kauf ableiten.
Zwei eigene Varianten auf derselben Grundlage erklären
Beispiel: Nach einer Modellberatung interessiert sich ein Paar weiterhin für den gezeigten Whirlpool, möchte aber eine zusätzliche Ausstattung weglassen. Gleichzeitig fragt es, ob die besprochene Einweisung dann noch enthalten wäre. Dein Verkäufer prüft die tatsächlich angebotenen Varianten und trennt Produktänderung von Serviceumfang.
Bereite den Vergleich mit drei knappen Aussagen vor:
- Diese Ausführung bleibt bei beiden Varianten gleich.
- Hier unterscheiden sich die konkret angebotenen Ausstattungen.
- Diese Liefer- und Serviceleistungen sind jeweils enthalten oder gesondert angeboten.
Erkläre den Preisunterschied erst zusammen mit diesen Angaben. Werden in der zweiten Variante zusätzlich Leistungen verändert, muss das sichtbar sein. Ein geringerer Gesamtpreis beantwortet die Kundenfrage nicht, wenn zugleich ein anderer Umfang verglichen wird.
Lass den Interessenten sagen, welche Variante er weiter betrachten möchte und warum. Dabei kann sich zeigen, dass ihm die Einweisung wichtiger ist als die zusätzliche Ausstattung. Du machst dann dein tatsächliches Angebot verständlich, ohne ihm einen Nutzen zu versprechen, den er selbst nicht genannt hat.
Offene Standort- oder Einbringungsfragen bleiben bei der fachlich zuständigen Person. Die Zustimmung zu einer Variante ist keine Bestätigung der technischen Umsetzung. Halte solche Fragen neben der Auswahl fest, damit sie bei der nächsten Angebotsfassung erhalten bleiben.
Den nächsten Kontakt mit einem Zweck vereinbaren
Fasse zusammen, welche Auswahl jetzt feststeht und was noch beantwortet werden soll. Benötigt das Paar eine gemeinsame Angebotsbesprechung, bereitest du genau diesen Vergleich vor. Wünscht es zunächst Zeit, vereinbarst du einen passenden Kontakt nur im gegenseitig gewünschten Rahmen.
Neue Anfragen eröffnen deinem Fachhandel weitere solcher Beratungsmöglichkeiten. Registriere deinen Betrieb bei webRichtung und bereite deinen Auftrag für Deutschland in webRichtung Customer vor. Plane Zeit für die Ausstellung und die Nachbesprechung ein. Den aktuellen Leadpreis siehst du vor der verbindlichen Beauftragung.
Häufige Fragen
Wie reagiere ich auf „Wir müssen noch überlegen“?
Frage, welcher Punkt noch unklar ist: die Ausführung, eine angebotene Leistung oder der gemeinsame Entschluss. Vereinbare nur den Folgeschritt, der diese Frage tatsächlich weiterbringt.
Soll die günstigere Variante weniger Service enthalten?
Das ergibt sich aus deinem tatsächlichen Angebot. Stelle Änderungen an Ausstattung und Service getrennt dar, damit der Kunde den Preisunterschied richtig zuordnen kann.
Was tun, wenn ein weiterer Entscheider beim Termin fehlte?
Frage nach dessen offener Frage und erläutere den bisherigen Auswahlgrund. Ein gezielter gemeinsamer Vergleich kann sinnvoller sein als eine komplette Wiederholung der Beratung.