Jakuzi görüşmesinden sonra: seçenekleri anlaşılır karşılaştırın
Görüşmeden sonra müşterinin sonraki seçimini kolaylaştırın. Kendi donanım seçeneklerinizi ve hizmet kapsamını açık bir karşılaştırmayla anlatın.
Sergi alanı beğenilmiş, bir model kısa listeye girmiştir; ancak görüşmeden sonra karar açık kalır. Almanya’daki jakuzi satış işletmeniz için şimdi ayrı bir danışmanlık görevi başlar: İlgilenen kişinin eksik karşılaştırmayı adlandırmasına yardım edersiniz. Uygun bir soru, açıklamasız ek ürün belgelerinden daha fazla yön gösterir.
Jakuzi talepleri satın almak için kaydolun
Ziyaretin sonucundan başlayın
Gerçekten konuştuğunuz tercihten başlayın. “Karara devam etmeden önce bu yapılandırma hakkında neyi anlamak istersiniz?” diye sorun. Müşteri bütün fikrini yeniden anlatmak zorunda kalmaz. Yerleştirme yeri ve kişi sayısı bilinen çerçevedir; şimdi önemli olan randevunuzdan sonraki somut durumdur.
“Hâlâ düşünüyoruz” sözü farklı sonraki adımlar anlamına gelebilir. Belki bir donanımın açıklaması eksiktir, belki başka bir kişi teklifi birlikte konuşmak ister. Belirtilen soruyu müşterinin kendi sözleriyle kaydedin. Düşünme süresi tek başına ne fiyat itirazı ne de iptal edilmiş satın alma anlamına gelir.
İki seçeneğinizi aynı temelde açıklayın
Örnek: Model danışmanlığından sonra bir çift gösterilen jakuziyle ilgilenmeye devam eder, ancak ek bir donanımdan vazgeçmek ister. Aynı zamanda konuşulan kullanım tanıtımının hâlâ dahil olup olmayacağını sorar. Satıcınız gerçekten sunulan seçenekleri kontrol eder ve ürün değişikliğini hizmet kapsamından ayırır.
Karşılaştırmayı üç kısa ifadeyle hazırlayın:
- Bu yapılandırma her iki seçenekte aynı kalır.
- Gerçekten teklif edilen donanımlar şu noktalarda farklılaşır.
- Bu teslimat ve hizmetler her seçenekte dahildir veya ayrıca sunulur.
Fiyat farkını bu bilgilerle birlikte açıklayın. İkinci seçenekte hizmetler de değişiyorsa bu görünür olmalıdır. Aynı zamanda farklı kapsam karşılaştırılıyorsa daha düşük toplam tutar müşterinin sorusunu cevaplamaz.
İlgilenen kişiden hangi seçeneği incelemeye devam etmek istediğini ve nedenini söylemesini isteyin. Kullanım tanıtımının onun için ek donanımdan daha önemli olduğu ortaya çıkabilir. Böylece kendi belirtmediği bir faydayı vaat etmeden gerçek teklifinizi anlaşılır hale getirirsiniz.
Yerleştirme veya içeri taşıma hakkındaki açık sorular ilgili uzman kişide kalır. Bir seçeneğin kabulü teknik uygulamayı doğrulamaz. Bu soruları seçimin yanında kaydedin; böylece sonraki teklif sürümünde korunurlar.
Sonraki iletişim için bir amaç kararlaştırın
Hangi seçimin artık net olduğunu ve neyin cevaplanması gerektiğini özetleyin. Çiftin ortak teklif görüşmesine ihtiyacı varsa tam olarak bu karşılaştırmayı hazırlayın. Önce zaman istiyorsa yalnızca iki tarafın da istediği çerçevede iletişim kararlaştırın.
Yeni talepler işletmenize bu tür başka danışmanlık fırsatları açar. İşletmenizi webRichtung’a kaydedin ve Almanya için webRichtung Customer’da sipariş hazırlayın. Sergi alanı ve sonraki görüşme için zaman ayırın. Bağlayıcı sipariş vermeden önce güncel talep fiyatını görürsünüz.
Sık sorulan sorular
“Biraz düşünmeliyiz” sözüne nasıl cevap vermeliyim?
Hangi noktanın açık olduğunu sorun: yapılandırma, sunulan hizmet veya ortak karar. Yalnızca bu soruyu gerçekten ilerleten takip adımını kararlaştırın.
Ucuz seçenek daha az hizmet mi içermeli?
Bu, gerçek teklifinize bağlıdır. Müşterinin fiyat farkını doğru anlaması için donanım ve hizmet değişikliklerini ayrı gösterin.
Karar veren başka biri görüşmede yoksa ne yapmalıyım?
Onun açık sorusunu öğrenin ve önceki seçimin nedenini açıklayın. Odaklı ortak karşılaştırma, bütün danışmanlığı tekrarlamaktan daha yararlı olabilir.