Klima-Angebote nachfassen: offene Fragen gezielt beantworten
Verbinde offene Fragen nach dem Klima-Angebot mit dem Einbauwunsch des Kunden. So bekommt dein Team einen konkreten Auftrag für die nächste Rückmeldung.
Ein Interessent hat dein Split-Klima-Angebot erhalten und fragt beim Nachfassen vor allem nach dem Einbau. Gleichzeitig ist ihm eine angebotene Leistung noch unklar. Für deinen Betrieb lohnt es sich, beide Anliegen zusammenzuführen: Welche Antwort braucht der Kunde, um den nächsten Schritt sinnvoll zu entscheiden? Damit wird aus „Wir melden uns noch einmal“ eine konkrete Aufgabe.
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Am offenen Punkt des Angebots anknüpfen
Nenne zu Beginn die besprochene Angebotsfassung und die Räume, auf die sie sich bezieht. Frage: „Geht es dir gerade um den angebotenen Umfang, eine Änderung deines Wunsches oder den möglichen Ablauf nach der Beauftragung?“ So kann der Kunde sein Anliegen einordnen, ohne technische Fachbegriffe beherrschen zu müssen.
Lass den Kunden sein Anliegen kurz erläutern, bevor du es weitergibst. „Ich möchte das Gerät dort nicht sehen“ ist beispielsweise zunächst ein Wunsch zur Position. Dein Büro sollte daraus keine alternative Einbaulösung ableiten. Notiere, welche angebotene Stelle gemeint ist und was der Kunde daran anders haben möchte.
Die Fachklärung mit ihrem Entscheidungszweck weitergeben
Eine nützliche interne Übergabe enthält mehr als „Kunde hat Rückfragen“. Halte knapp fest:
- Welche Aussage oder Position im Angebot angesprochen wurde.
- Welche Antwort der Kunde für seine Entscheidung benötigt.
- Wer die Frage fachlich beantwortet und wer die Rückmeldung übernimmt.
Ergänze den genannten Einbauwunsch als Kundenwunsch. Dadurch erkennt dein Team, warum die Antwort wichtig ist. Ob der gewünschte Zeitraum angeboten werden kann, wird anhand des geklärten Projekts und der aktuellen Planung beurteilt. Die Weitergabe einer Frage reserviert noch keinen Einbautermin.
Eine geänderte Raumvorstellung ausdrücklich zurückspielen
Angenommen, das Angebot betrifft zwei besprochene Räume. Beim Nachfassen fragt der Kunde, ob ein weiterer Raum einbezogen werden könnte, und möchte am liebsten am bisherigen Zeitwunsch festhalten. Dein Mitarbeiter bestätigt zunächst, dass damit ein neuer Wunsch vorliegt, und gibt ihn mit Bezug auf das bestehende Angebot an die Fachkraft.
Nach deren Prüfung erklärst du, ob und wie dein Betrieb ein angepasstes Angebot vorlegen kann. Zeige dabei, welche Antwort sich auf den zusätzlichen Raum und welche auf den gewünschten Ablauf bezieht. Aus der Raumzahl allein folgen weder Gerätezahl noch Leistung oder Montagedauer. Der Kunde soll die angebotene Änderung verstehen, bevor ihr über den weiteren Schritt sprecht.
Die Rückmeldung bis zum Kunden führen
Gehe beim Rückruf auf die notierte Frage ein und frage anschließend, ob damit der betreffende Punkt geklärt ist. Dokumentiere die noch offene Entscheidung. Eine interne Antwort im Büro hilft dem Vertrieb erst, wenn sie den Kunden erreicht und verständlich erklärt wurde.
Für neue Klima-Gespräche in Deutschland kannst du bei webRichtung Gebiet, Lieferart und Monatsobergrenze wählen. Standardanfragen gehen an höchstens drei Anbieter; exklusiv erhält sie einer durch webRichtung. Ein Auftrag des Interessenten ist damit nicht garantiert. Registriere deinen Betrieb und prüfe den aktuellen Preis in webRichtung Customer vor der Beauftragung.
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Häufige Fragen
Was frage ich statt „Hast du dich entschieden?“?
Frage, welche Aussage im Angebot noch unklar ist und welche Antwort für die Entscheidung fehlt. Beziehe dich auf den bereits besprochenen Raum oder Leistungsumfang, damit der Kunde nicht sein ganzes Vorhaben wiederholen muss.
Wie behandle ich einen zusätzlichen Raum?
Halte ihn als neuen Wunsch fest. Dein Fachteam prüft die Auswirkungen auf das Angebot. Aus der Erwähnung entsteht weder eine neue Gerätezahl noch eine Zusage zum bisherigen Preis oder Termin.
Wann ist eine Fachfrage wirklich erledigt?
Wenn eine zuständige Person sie beantwortet hat und die Antwort dem Kunden verständlich mitgeteilt wurde. Halte danach fest, ob noch eine weitere Frage oder eine Entscheidung offen ist.