Temizlik işleri bulmak: yeni müşterilere düzenli bir yol kur

Ekibin daha fazla binayı üstlenebilir, ekipman da hazırdır, ancak uygun talepler eksiktir. Bu yüzden temizlik işleri aramaya başlarsın. Belki ara sıra tavsiye yoluyla biri gelir, belki reklam da denemişsindir. Yine de soru aynıdır: boş kapasiteyi yeni müşterilere dönüştürmek için düzenli olarak ne yapabilirsin?

İşe yarayan bir yol, uygun işin net bir tanımıyla başlar. Müşteri kazanma çalışmalarını buna göre düzenlersin: mevcut ilişkileri kullanmak, yerelde görünür olmak ve gerektiğinde hedefli müşteri talepleri satın almak. Sonrasında ihtiyacı nasıl netleştirdiğin, teklifi nasıl hazırladığın ve bir sonraki adımı nasıl kararlaştırdığın önemlidir. Bir talep henüz merdivenleri temizlemez. Ama iyi bir iş birliğinin başlangıcı olabilir.

Önce işletmene uygun işi ara

“Daha fazla işe ihtiyacımız var” anlaşılır bir istektir, fakat seçim yapmaya pek yardımcı olmaz. Düzenli ofis temizliği, tadilat sonrası tek seferlik temizlikten farklı planlama gerektirir. İlgi çekici bir bina bile yol uzunsa veya istenen saat mevcut işlerle çakışıyorsa zorlayıcı olabilir.

Aramadan önce mevcut ekibinin hangi hizmetleri güvenilir biçimde sunabildiğini yaz. Ofisler, merdivenler, cam yüzeyler veya başka işler mi? Hangi yerleşimlerde çalışmak istiyorsun? Hangi saatler gerçekten boş? Yedek personeli, ulaşımı, malzemeyi ve yeni müşteriyle ilgilenmeyi de hesaba kat.

Varsayımsal planlama örneği: Bir iş bölgesinde birkaç ofise hizmet veriyorsun ve iki akşam ek kapasiten var. Yakındaki başka bir ofis mevcut rotaya uyabilir. Şehrin öteki ucunda, sabah erken temizlik isteyen bir bina ise yeni bir çalışma planı gerektirir. İkisi de ekonomik açıdan ilgi çekici olabilir; mevcut boşluğa ilki daha uygundur.

Bunlardan kısa bir arama tanımı çıkar: “Şehrin batısında, tercihen akşam saatlerinde düzenli ofis temizliği.” Bunu görüşmelerde, web sitende ve satın alınan talepleri seçerken kullanabilirsin. Böylece araman somutlaşır ve teklifin daha kolay anlaşılır.

Memnun müşterilerin seni tavsiye etmesini kolaylaştır

Mevcut müşterilerin varsa, işini bildikleri ilişkilerden başla. Uygun bir görüşmede başka alanların da temizlenmesi gerekip gerekmediğini veya çevrelerinde temizlik firması arayan biri olup olmadığını sor. Hangi işleri üstlenmek istediğin belli olduğunda seni tavsiye etmek kolaylaşır.

Örneğin: “Bu mahallede bir ofise daha hizmet verebilecek kapasitemiz var. Yardım arayan birini tanıyorsan iletişim bilgilerimizi paylaşabilirsin.” Müşterin sana başka kişilerin bilgilerini izinsiz vermeden bağlantıya yardımcı olur. İlgilenen kişi iletişime geçip geçmeyeceğine kendisi karar verir.

Hizmetlerini kısaca tanıtan bir açıklama hazırla. Hizmet bölgeni, sunduğun işleri ve talep yolunu belirt. Web sitene açık bir bağlantı çoğu zaman pratik bir yardımcıdır. Seni tavsiye edecek kişinin önce şirketin hakkında bir roman özetlemesi gerekmemeli.

İş birlikleri de fırsat yaratabilir. Örneğin mevcut bina yöneticisi, bina bakım hizmeti veya tamamlayıcı işler sunan şirket bağlantılarını kullanabilirsin. Kararlaştırılmış bir görüşmede hangi taleplerde birbirinizi önerebileceğinizi netleştirin. Yapabildiğin hizmetlerle sınırlı kal ve iletişim kararını müşteriye bırak.

Arayan müşterinin teklifini anlamasını sağla

Temizlik firması arayan biri hızlıca şunları öğrenmek ister: benim bölgemde çalışıyor musun, binamı üstleniyor musun ve nasıl teklif alabilirim? Web siten, şirketini uzun uzun tanıtmadan önce bu soruları yanıtlamalı.

Hangi binalara ve hizmetlere odaklandığını somut biçimde anlat. İhtiyacı nasıl topladığını ve yerinde incelemenin ne zaman yararlı olduğunu açıkla. Gerçek referansları yalnızca ilgili izinle göster. Fotoğraflar gerçek işini yansıtmalı ve müşteri binalarındaki gizli bilgileri açığa çıkarmamalı.

Eksiksiz ve güncel bir Google İşletme Profili yerel görünürlüğü destekleyebilir. Google, yerel sonuçların temel etkenlerini alaka düzeyi, uzaklık ve bilinirlik ya da popülerlik olarak açıklar. Doğru bilgiler işletmeni uygun aramalarla eşleştirmeye yardımcı olur. Belirli bir sıra garantisi vermez. Açıklamalar Google’ın yerel sıralama yardımında yer alır.

Talebi kolaylaştır: telefon, bir iletişim yolu ve bina türünü, konumu, istenen başlangıcı belirtmeye yönelik anlaşılır bir davet sun. İlk iletişim için sonraki ekip toplantısından uzun süren bir anket gerekmez. Diğer ayrıntıları daha sonra doğrudan konuşabilirsin.

Ücretli arama reklamları da olası bir tamamlayıcıdır. İlk denemeyi gerçekten sunduğun hizmet ve çalıştığın bölgeyle sınırla. Uygun talepler ve kazanılan işler üzerinden değerlendir. Tek başına çok sayıda tıklama, çabanın işletmene değip değmediği hakkında fazla bilgi vermez.

Şartları karşılayabiliyorsan ihaleleri incele

Kamu kurumları ve büyük kuruluşlar temizlik hizmetlerini ihale yoluyla verebilir. Almanya’daki kamu ilanları için bir başlangıç noktası Kamu İhale İlan Servisi sayfasıdır. İhaleyi aramak ve teklif vermek ayrı adımlardır. İlan seni ilgili belgelere ve süreç bilgilerine yönlendirir.

Önce kapsamı, çalışma yerini, süreyi, tarihleri ve istenen belgeleri oku. Sonra işletmenin şartları karşılayıp sağlam bir teklif sunup sunamayacağını değerlendir. Büyük bir bina, personel, yedekleme ve organizasyon ona uyduğunda iyi bir fırsattır.

Kısa vadede boş kapasiten varsa diğer yolları da paralel kullan. İhalelerde belirlenmiş süreçlere ve sürelere bağlısın. Her sürece ne kadar zaman ayıracağını bilinçli seç. Uygun olmayan bir işten erken vazgeçmek, daha iyi bir fırsat için kaynak bırakır.

Kendi yollarını satın alınan müşteri talepleriyle tamamla

Tavsiyeler ve kendi görünürlüğün değerini korur. İlgilenen kişilerle ek görüşmeler istiyorsan satın alınan lead’ler bunları tamamlayabilir. Lead, iletişim olanağı bulunan bir müşteri talebidir. Temizlik işine dönüşüp dönüşmeyeceği, ihtiyaç, hizmet ve koşullar üzerine sonraki görüşmede netleşir.

Pratik yararı, ifade edilmiş bir ihtiyaçla ilgilenmendir. Yine de iletişim, yerinde inceleme ve teklif için zamana ihtiyacın vardır. Bu nedenle yalnızca düzgün işleyebileceğin kadar talep satın al. Temizlik kapasitesi ile satış için ayrılabilen zaman farklı şeylerdir.

webRichtung’da bina temizliği için bölge, teslim türü ve aylık üst sınır belirleyebilirsin. Almanya’da bölgesel seçim, posta kodu ve en az 25 kilometrelik yarıçapla yapılır. Standart talepler en fazla üç sağlayıcıya gider; özel teslimatta talebi bir sağlayıcı alır. Münhasırlık bu teslimata ilişkindir ve kesin sözleşme anlamına gelmez. Üst sınır da vaat edilmiş teslim miktarı değildir. Bu bilgiler bina temizliği talepleri sayfasında bulunur.

Siparişten önce gösterilen fiyatı ve koşulları incele. Lead tekliflerinde kaynağı, izin verilen iletişimi ve mevcut bilgilerin kapsamını da sor. Bina büyüklüğü, temizlik sıklığı ve erişim olanaklarını görüşmede netleştirmen gerekebilir. webRichtung’ın sektör sayfası, danışmada konuşulacak konularla önceden toplanmış bilgileri açıkça ayırır.

Hukuken de somut iletişim önemlidir. Yayımlanmış bir telefon veya e-posta adresi tek başına her türlü reklamı serbest bırakmaz. Almanya’da UWG’nin 7. maddesi, işletmelere reklam aramalarında en azından varsayılan rıza gerektirir. Reklam e-postaları için kural olarak önceden açık rıza gerekir; mevcut müşteriler için dar bir istisna vardır. İletişimini somut taleple ve izin verilen kapsamıyla sınırla. Esas düzenleme UWG 7. maddesidir.

İlk talebi somut bir sonraki adıma götür

Ek talep satın almadan önce bunları kimin işleyeceğini belirle. Zaman ayır ve basit bir görüşme rehberi hazırla. Böylece iki iş arasında doğrulanmamış bir tahmine dayanarak teklif sözü vermeden hızlı yanıt verebilirsin.

İlk görüşme öncelikle iş birliğinin uyup uymayacağını anlamalıdır. Bina türünü, yerini, istenen hizmetleri, sıklığı ve başlangıcı sor. Olası çalışma saatlerini ve teklif hakkında kimin karar vereceğini konuş. Mevcut bir sağlayıcı varsa değişimin ne zaman mümkün olacağı da önemlidir.

Varsayımsal görüşme örneği: Bir ofis yöneticisi düzenli temizlik ister. Haftada iki kez temizlik gerektiğini ve binaya ancak iş saatleri sonrasında girilebildiğini öğrenirsin. Bu genel olarak ekibine uyar. Alanlar, zeminler ve tuvaletler henüz yeterince açıklanmadığından yerinde inceleme ayarlarsın. Kimin katılacağını ve sonrasında teklifin ne zaman beklenebileceğini kararlaştırırsınız.

Talebin artık bir sonraki adımı vardır. Erken fiyat vermedin ve ilgilenen kişiyi belirsiz bir “haber veririz” ile bırakmadın. Bina işletmene uymuyorsa bunu da açıkça söyle. Nazik bir ret her iki tarafa zaman kazandırır.

Başlangıçta takip için basit bir tablo veya mevcut müşteri yönetim sistemin yeterlidir. Kaynağı, işlem durumunu, sonraki adımı, tarihi ve sorumlu kişiyi kaydet. Yalnızca işlem için gereken bilgileri topla ve erişimi ilgili kişilerle sınırla.

Teklifini anlaşılır ve karşılaştırılabilir yap

Teklif, müşterinin belirtilen bedel karşılığında ne aldığını göstermeli. Kararlaştırılan alanları, işleri ve sıklıkları yaz. Düzenli hizmetlerle ek işleri ayır. Erişim, malzeme temini ve planlanan başlangıç gibi önemli ön koşulları da açıkla.

Yerinde incelemede zeminler, mobilyalar, tuvaletler, bina içindeki yollar ve mevcut işleyiş hakkında sorular yardımcı olur. Metrekare tek başına işi yeterince anlatmaz: boş bir alanla yoğun döşenmiş bir ofis farklı emek gerektirebilir. Gerçek kapsamı ve kendi personel, malzeme, ulaşım, organizasyon giderlerini esas alarak hesapla.

İlgilenen kişi fiyatı konuşmak istediğinde önce hangi hizmetlerin karşılaştırıldığını netleştir. Senin teklifin, diğerinde bulunmayan işler içerebilir. Kapsamı birlikte değiştirmek mümkün olabilir. Kararlaştırılan kaliteyi güvenilir biçimde sunamıyorsan daha düşük fiyatın yararı azdır.

Teklifi gönderirken ne zaman konuşacağınızı kararlaştır. Takipte bu görüşmeye bağlan: belirsiz bir konu var mı, bilgi eksik mi, takvim değişti mi? Böylece yalnızca imza istemek yerine karar vermeyi kolaylaştırırsın.

Hangi yolun ekonomik açıdan uygun müşteriler getirdiğini ölç

Yollarını aynı akışla karşılaştır. Kaç talep geldi? Kaçı genel olarak uygundu? Kaçı incelemeye, teklife ve işe dönüştü? Bir talebin neden ilerlemediğini de kaydet.

Bu nedenler hedefli iyileştirmeye yardımcı olur. Bölge dışından çok sayıda talep gelmesi bölge seçimini incelemeyi gerektirebilir. Görüşme olup teklif oluşmuyorsa önemli bilgi veya uygun kapasite eksik olabilir. Teklifler sık reddediliyorsa kapsamı, anlaşılırlığı ve belirtilen ret nedenlerini daha yakından değerlendir.

Mali karşılaştırmada bir yolun giderlerini o yolla kazanılan yeni müşterilere bölebilirsin. Satın alınan taleplerde lead giderleri ve daha kapsamlı değerlendirmede işleme emeğin buna dahildir. Müşteri kazanılmadan bundan anlamlı bir yeni müşteri başına maliyet çıkarılamaz.

Ardından kazanılan işlerin kendilerine atfedilebilen giderlerden sonra ne katkı bıraktığını incele. Sürekli sözleşmelerde henüz kimsenin vaat etmediği yıllarca bağlılık yerine ihtiyatlı bir dönem kullan. Böylece müşteri kazanma yolunu kendi rakamlarınla değerlendirip sonraki denemeyi gerekçeli biçimde ayarlarsın.

Güvenilir biçimde yönetebileceğin bir birleşimle başla

Her yolu aynı anda geliştirmek zorunda değilsin. Önce aradığın işleri tanımla, teklifini internette anlaşılır kıl ve uygun mevcut ilişkileri kullan. Ek talep istiyorsan sınırlı bir lead siparişi ekle ve işlemek için zaman ayır. Hangi bağlantıların ilerlediğini ve nerede ayarlama gerektiğini düzenli incele.

webRichtung’a kayıt seni webRichtung Customer’a götürür. Orada lead siparişini ayarlar ve onaylamadan önce güncel fiyatı görürsün. Teslimat için diğer şartların yanında bir defalık sektör onayı, teslimata uygun sipariş ve yeterli bakiye gerekir. Genel akışı lead satın alma özeti açıklar.

Ekibinin boş kapasitesi varsa ve yeni müşteri görüşmeleri istiyorsan temizlik işletmeni bina temizliği talepleri sayfasında kaydet. Hizmet bölgeni ve danışma ile teklif için ayırdığın zamana uygun üst sınırı seç. Böylece sonraki uygun talebi ilk görüşmeden somut teklife kadar açık bir süreçle ele alabilirsin.