Ev eşyası sigortası talepleri: Danışmanlık süresi ve getiriyi birlikte planlayın

Bir ev eşyası sigortası talebi, sigorta aracılık ofisinize yeni bir müşteri ilişkisi kazandırabilir. Ancak bu temasın işletmenize ekonomik açıdan uygun olup olmadığı yalnızca poliçenin yapılmasına bağlı değildir. Hazırlık, kişisel görüşme, istenen korumanın incelenmesi ve sonraki hizmet de sonuca katkıda bulunur. Yalnızca talebin satın alma fiyatına bakarsanız maliyetin bir kısmını görür, kendi çalışma sürenizi kolayca gözden kaçırırsınız. Olumlu görünen satış tablosu böylece gerçek işletme sonucunu tam olarak yansıtmayabilir.

Bu nedenle açık bir danışmanlık akışı kurmak değerlidir. Akış, kişinin daha kısa sürede anlaşılır bir karara ulaşmasını sağlamalı ve ofisinizde gereksiz tekrarları azaltmalıdır. Eksik metrekare bilgisini doğru aşamada netleştirmek, mevcut poliçeyle ilgili somut bir soru belirlemek ve sonraki iletişimi belirli bir amaçla kararlaştırmak bunun parçalarıdır. Kısa ve iyi hazırlanmış bir danışmanlık, önemli soruların yanıtsız kaldığı bir konuşmadan farklıdır. Süreyi azaltmak tek başına verimlilik anlamına gelmez.

Bu yazı, Almanya’daki hanelerden gelen ev eşyası sigortası taleplerini hazırlamayı ve gerçek aracılık geliriyle değerlendirmeyi gösterir. Tam hesaplanmış bir örnek, iletişim çalışmasını, teklif hazırlama süresini ve geliri bir araya getirir. Bütün rakamlar yalnızca hesaplama için seçilmiş varsayımlardır. Sektör ortalaması, güncel komisyon veya webRichtung fiyatı değildir. Aynı hesabı kendi ofisinizin verileriyle kurabilir, hangi işin sonuca ne kadar etki ettiğini görebilirsiniz.

Başvuru nedenini ve hanenin durumunu birlikte anlayın

İlk sigorta, taşınma ve mevcut poliçenin incelenmesi farklı sorularla başlar. İlk kez koruma isteyen kişiye hanesiyle ilgili neyi netleştirmek istediğini sorun. Taşınmada hangi koşulların değiştiğini ve hangi belgelerin bulunduğunu öğrenin. Mevcut sözleşmeyi karşılaştırmak isteyen kişide ise bugünkü korumanın neden yeniden incelenmek istendiğini anlayın. Başvuru nedeni, hangi hazırlığın gerçekten yararlı olacağını belirler. Her dosya için aynı uzun incelemeye başlamanız gerekmez.

Görüşmeyi doğrudan talebe bağlayın: “Taşınıyorsunuz ve ev eşyası sigortanızı incelemek istiyorsunuz. Hanenizde ne değişiyor ve şu anda hangi soru sizin için daha önemli?” Kişi başka bir konutun mu, özellikle istediği bir korumanın mı, yoksa mevcut sözleşmeyi anlamanın mı söz konusu olduğunu açıklayabilir. Böylece kendi hazırlığınızı onun işinden hareketle kurarsınız. Görüşme, genel bir ürün anlatımı yerine belirli bir danışmanlık görevi kazanır.

Belirtilen isteği, önceden kontrol edilmiş teminattan ayırın. Bisiklet veya elektrikli bisikletin öncelik olarak seçilmesi, belirli bir ödemenin veya korumanın kararlaştırıldığı anlamına gelmez. Kişinin tam olarak neyi öğrenmek istediğini sorun ve ardından ilgili sözleşme belgelerini inceleyin. Formdaki seçim bir konuşma başlangıcıdır. Haneyi anlamanın veya belirli bir tarife koşulunu kontrol etmenin yerini tutmaz. Başlangıç bilgisiyle danışmanlık sonucunu aynı şey gibi değerlendirmeyin.

Sektör sayfasında sunulan talep bilgilerini inceleyebilir ve aracılık ofisinizi kaydedebilirsiniz. webRichtung konut durumunu, koruma tercihini, başvuru nedenini ve hanenin Almanya’daki konumuyla iletişim bilgilerini belirtir. Bu verilerle görüşmenin başlangıcını hazırlayabilirsiniz. Metrekare, sigorta bedeli ve poliçe belgeleri teslim edilen bilgiler arasında değildir. Kişiye özel danışmanlık için gerekli ayrıntıları doğrudan görüşerek tamamlarsınız. Ekibinizin sonraki işi de bu bilgi sınırları dikkate alınarak planlanmalıdır.

Hazırlığı gerçek danışmanlık sorusuna göre yapın

Kapsamlı bir karşılaştırma hazırlamadan önce kişiyle birlikte çözülebilir bir görev belirleyin. “Mevcut sözleşmede istediği bisiklet korumasının nasıl açıklandığını öğrenmek istiyor” ifadesi, “yeni hanesi için ilk genel değerlendirmeyi istiyor” ifadesinden farklı hazırlık gerektirir. İlkinde somut belgelere bakılır. İkincisinde durum ve öncelikler anlaşılır. Her ikisine aynı soru dizisini uygulamak gereksiz tekrar yaratabilir ve asıl konunun yine de cevapsız kalmasına yol açabilir.

Sonraki aşamada hangi bilgiye ihtiyaç duyulduğunu ve bunu kimin sağlayacağını kararlaştırın. Mevcut poliçede ilgili sözleşme belgesi gerekebilir. Yeni konutta ise sonraki işleminizin gerektirdiği veriler toplanır. Doğrulanmamış ayrıntıları açık konu olarak bırakın. Eksik bilginin yerine geçici varsayım kullanıyorsanız bu varsayım daha sonraki öneride sessizce doğrulanmış bilgiye dönüşmemelidir. Dosyayı başka bir çalışan aldığında da aynı ayrımın görünür olması gerekir.

Yararlı bir iç hazırlık notu; durumu, danışmanlık sorusunu, eksik bilgiyi ve kararlaştırılan sonraki adımı kısa biçimde anlatır. Örneğin: “Kiralık daireye taşınıyor; mevcut poliçe istenen bisiklet koruması açısından incelenecek; belgeler eksik; kişi belgeyi gönderecek, danışman sonra yanıt verecek.” Bu bir çalışma notudur, danışmanlığın tam belgesi değildir. Değeri, sonraki çalışanın dosyanın amacını hemen anlayabilmesidir. Böylece yeni görüşmede aynı başlangıç soruları tekrar edilmez.

Verimlilik uygun hazırlıktan ve anlaşılır açıklamadan doğar. İsteklerin, ihtiyaçların, öneri nedenlerinin ve belgelemenin önemi bu yüzden ortadan kalkmaz. Alman Sigorta Sözleşmesi Kanunu’nun 61. maddesi danışmanlık ve belgeleme çerçevesini açıklar. İş planınızda gerekli uzmanlık çalışmasına yer verin. Yalnızca bu çalışma çıkarıldığında olumlu sonuç veren bir hesap, daha fazla müşteri talebi satın almak için sağlam dayanak değildir. Öncelikle gereksiz işin nerede oluştuğu bulunmalıdır.

Hizmet süresini dosyanın tamamı için planlayın

İlk telefon görüşmesinin uzunluğu toplam emeğin yalnızca bir bölümüdür. Başarısız iletişim girişimleri, sonradan gelen bilgileri düzenlemek, teklif hazırlamak ve sonraki soruları yanıtlamak da ekibinizin zamanını alır. Bu işleri yalnızca sözleşme yapılan dosyalarda kaydederseniz diğer taleplerin maliyeti hesapta görünmez. Oysa satışa dönüşmeyen dosyalar da aynı müşteri edinme kararına aittir. Bütün grubun ekonomik etkisini anlamak için onların çalışması da hesaba girmelidir.

Sınırlı bir başlangıçta süreyi birkaç yararlı başlıkta izleyin. İletişim çalışması konuşmayı kurmayı kapsar. Danışmanlık, konunun anlaşılmasını ve açıklanmasını içerir. Teklif çalışması inceleme ve anlaşılır sunumu kapsar. Belgeleme ve sonraki takip dosyayı tamamlar. Küçük bir grubu değerlendirmek için bütün ofise yeni bir zaman kayıt sistemi kurmanız gerekmez. Aynı işi iki kez saymamak ve uygun görünmeyen bir maliyet kalemini dışarıda bırakmamak daha önemlidir.

Temelini bildiğiniz bir iç saat maliyeti kullanın. Bu değer rastgele seçilmiş bir satış fiyatını değil, işletme kararında kullanılan çalışma süresini temsil etmelidir. İşletme sahibi ve destek ekibi farklı maliyetlerle farklı işler yapıyorsa sürelerini ayrı değerlendirebilirsiniz. Aşağıdaki örnek tek bir saat maliyeti kullanır. Bunun nedeni, hizmet süresi ile ekonomik sonuç arasındaki ilişkiyi açık tutmak ve hesabın kendi verilerinizle yeniden yapılmasını kolaylaştırmaktır.

Teklif gönderildikten sonrası için de zaman ayırın. Takvim yalnızca ilk görüşmelere açıksa asıl karar desteğini büyüyen bir bekleme sırasına aktarırsınız. Açık sorulara ayrılmış belirli bir zaman, ilave yeni randevulardan daha değerli olabilir. Amaç her talebi aynı hızla işlenmiş işaretlemek değildir. Birbirine bağlı görevleri kişinin anladığı sonuca götürmektir. Müşteriyle bir sonraki konuşmanın kim tarafından ve hangi hazırlıkla yapılacağı da belli olmalıdır.

On taleplik grubun hesabını eksiksiz yapın

Varsayımsal olarak toplam satın alma maliyeti 180 avro olan on ev eşyası sigortası talebi alalım. İletişim girişimleri toplam 50 dakika sürsün. Yedi görüşme birlikte 140 dakika alsın. Beş teklif hazırlığı 200 dakika gerektirsin. Bütün talep grubundaki sorular için 80 dakika ve ilişkili belgeleme ile yönetim işleri için 40 dakika daha ekleyelim. Süre grupları çakışmaz: Teklif hazırlığına belirtilen ek belgeleme süresi önceden dahil değildir.

Toplam süre 50 artı 140 artı 200 artı 80 artı 40, yani 510 dakikadır. Bu değer 8,5 saate karşılık gelir. Saat başına varsayılan 34 avro iç maliyetle çalışma maliyeti 289 avro olur. Talep satın almak için ödenen 180 avro eklendiğinde incelenen toplam müşteri edinme maliyeti 469 avroya ulaşır. On temasın maliyeti, yalnızca görünen satın alma tutarından belirgin biçimde daha yüksektir.

Örnekte bu gruptan tam dört ev eşyası sigortası poliçesi doğar. Gerçekten ilişkilendirilmiş aracılık geliri poliçe başına 135 avro, toplam 540 avrodur; burada incelenen edinme maliyetleri henüz düşülmemiştir. Kastedilen, müşterinin ödediği sigorta primi değil, ofisin aracılık geliridir. 469 avro çıkarılınca diğer işletme giderleri ve sonuç için 71 avro kalır. Kazanılan poliçe başına edinme maliyeti 469 bölü dört, yani 117,25 avrodur.

Dört poliçe ve varsayılan gelir kendi siparişiniz için tahmin değildir. Hesap, ilk bakışta olumlu görünen farkın ne kadar dar olabileceğini gösterir. Yalnızca üç böyle gelir oluşsaydı toplam 405 avro olur ve aynı maliyetlerden sonra eksi 64 avro kalırdı. İlk dört poliçelik durum iki saat ek hizmet gerektirirse bu süre 68 avro tutar. Kalan miktar 71 avrodan yalnızca 3 avroya düşer.

Ek işi ancak gerçekten oluştuğunda değerlendirin

Yeni bir müşteri daha sonra başka ihtiyaçlar gündeme getirebilir. Bu olasılık bugünden gelir yaratmaz. Ev eşyası hesabı ancak ilave sözleşmeler varsayıldığında olumlu çıkıyorsa başlangıç işinin kendi başına taşınıp taşınmadığını bilmiyorsunuz demektir. Bu nedenle gerçekten oluşan ev eşyası işinin hesabını önce ayrı tutun. Sipariş edilen taleplerin ve ofisinizin gerçekten yaptığı çalışmanın ekonomik etkisini daha açık görürsünüz. Umulan gelecek satışlar bugünkü sonucu örtmez.

Bu yaklaşım, müşteri ilişkisini tek poliçeyle sınırlandırmak anlamına gelmez. Açıkça belirtilen başka danışmanlık ihtiyaçlarını ayrı görevler olarak ele alabilirsiniz. Ancak değerlendirme için bu işlerin gerçek gelirleri, çalışma süreleri ve anlaşılır bağlantıları gerekir. Olası sonraki danışmanlık, önceki hesaba sıfır çalışma süresiyle eklenen ücretsiz bir avantaj değildir. İlişki büyüyebilir; ekonomik değerlendirme ise beklentilerin önünden gitmek yerine gerçekleşen olayları izlemelidir.

İncelenen dönemi de açık belirleyin. Örnekte gerçekten ilişkilendirebildiğiniz gelir sonuç hesabına girer. Açık kararlar veya yalnızca beklenen sonraki ödemeler, gerçekleşen sonucun dışında görünür durumda kalır. Durum değişirse ilgili talep grubunu güncellersiniz. Böylece yeni temasların maliyetlerini eski müşteri ilişkilerinin getirileriyle karıştırmazsınız. Yeni bir edinme yolunu, uzun süredir portföyü olan işletmenin toplam geliriyle değerlendirirken özellikle bu ayrımı korumak gerekir.

Bu ayrımı ekibinizle de konuşun. “Dört poliçe kazanıldı” bir satış sonucudur. “Kaydedilen edinme maliyetlerinden sonra 71 avro kaldı” ise örnekteki ekonomik ifadedir. İkisi de yararlıdır, fakat farklı sorulara cevap verir. Birlikte ele alındıklarında daha fazla talebin istenen işletme etkisini destekleyip desteklemeyeceğini gösterirler. Bazı durumlarda önce hazırlık ve danışmanlık düzenini iyileştirmek, yeni temas sayısını artırmaktan daha anlamlı olabilir.

Hedeflenen katkıdan satın alma sınırını türetin

Örnek hesabı ters yönde de okuyabilirsiniz. Dört poliçeden edinme sonrasında en az 140 avro kalmasını istediğinizi varsayalım. 540 avro gelirden bu hedefi ve 289 avro çalışma maliyetini çıkarın. On talebi satın almak için en fazla 111 avro kalır. Ona bölündüğünde talep başına 11,10 avro bulunur. Bu, yalnızca belirtilen varsayımlar altındaki hesaplanmış sınırdır; her müşteri temasının genel değerini ifade etmez.

Bu tutar fiyat tavsiyesi veya webRichtung teklifi değildir. Doğrudan dört poliçeye, varsayılan gelire ve kabul edilen çalışma miktarına bağlıdır. Sonuçlar değişirse sınır da değişir. Değeri, gerçekten gösterilen fiyat ve elinizdeki kendi verilerinizle karşılaştırın. Uyuşmuyorlarsa daha büyük sipariş aynı değişmemiş süreci otomatik olarak kârlı hale getirmez. Yalnızca ekonomik anlamı henüz doğrulanmamış maliyetin ölçeğini büyütebilir. Önce hesabın hangi varsayımının karşılanmadığını anlamanız gerekir.

İlk olarak gerçekten kaldırabileceğiniz gereksiz işi araştırın. Aynı belgeler birkaç kez mi isteniyor? Dosya devredilirken somut soru eksik mi kalıyor? İlk açıklama anlaşılmadığı için fiyat ve koruma daha sonra tekrar mı anlatılıyor? Bu bulgular daha iyi hazırlığa götürür. Gerekli kişisel danışmanlığı ise sırf önceden seçilmiş bir hesap sonucuna ulaşmak için kesmeyin. Düzeltilecek şey müşterinin ihtiyacı değil, bu ihtiyacı karşılayan çalışma biçimindeki gereksiz tekrardır.

Siparişi danışmanlık biçimine ve uygun zamana göre ayarlayın

Talep siparişinin bölgesi, gerçekten sunduğunuz hizmete uymalıdır. Yerel yüz yüze görüşme yapan ofis bunun zamanını hesaba katmalıdır. Almanya genelinde çalışan ekip ise açık sorumluluklara ve uygun görüşme aralıklarına ihtiyaç duyar. Her iki durumda da biri haneyi kişisel olarak anlamalı ve kararlaştırılan sonraki adımı üstlenebilmelidir. Yeni talep, ofisiniz bu işi sonuna kadar götürebildiğinde yararlıdır. Çalışanın yokluğu veya görevin devri için de aynı devamlılık gerekir.

webRichtung ev eşyası sigortası taleplerini Almanya içinde bölgesel olarak veya ülke genelinden sunar. Teslimat türünü ve aylık üst sınırı seçersiniz. Standart talepler en fazla üç sağlayıcıya, özel teslim edilen talep tek sağlayıcıya gider. Özel teslimat bu iletimi anlatır; kişiyi sizin ofisiniz aracılığıyla sözleşme yapmaya zorlamaz. Üst sınır alımı sınırlar, fakat belirli bir teslimat adedini garanti etmez. Güncel fiyatı bağlayıcı siparişten önce görürsünüz.

Teslimat türlerini veya müşteri edinme yollarını ayrı, fakat aynı yöntemle değerlendirin. Açık dosyalarla dolu yeni bir grubu çoktan sonuçlanmış eski bir grupla karşılaştırmayın. Çalışmayı ve gerçekten ilişkilendirilmiş geliri, anlamlı değerlendirme yapılabilecek bir karar dönemi boyunca kaydedin. Satın alma kararı böylece ucuz temaslar veya yüksek kapanış olasılığı hakkındaki genel varsayımlardan değil, kendi sonuçlarınızdan doğar. Karşılaştırılabilir temel, aynı veriye farklı anlamlar yüklenmesini engeller.

Tam hizmet verebileceğiniz küçük bir grupla başlayın

Başlamadan önce basit bir çalışma görünümü hazırlayın. Her talepte hanenin sorusu, eksik bilgi, sorumlu kişi ve kararlaştırılan işlem görünmelidir. Yanına ilgili süreyi, daha sonra da gerçek geliri ekleyin. Bu görünüm, kişinin bakış açısını işletmenizin hesabıyla birleştirir. Ayrıca dosya başka çalışana geçtiğinde bütün görüşmeyi tekrarlamadan devam etmeyi sağlar. Teklifin hangi soruyu yanıtlamak için hazırlandığı iş boyunca kaybolmaz ve takip de belirli bir amaç taşır.

Sonraki sorular dahil tamamen ilgilenebileceğiniz bir hacim seçin. Önce hazırlığın görüşmeleri gerçekten kolaylaştırıp kolaylaştırmadığını ve gerçek sürelerin varsayımlara uyup uymadığını değerlendirin. Ardından daha fazla talep alma, hazırlığı değiştirme veya danışmanlığı başka biçimde düzenleme kararını verin. Küçük başlangıç, özellikle kendi karar verilerinizi oluşturuyorsa yararlıdır. Gelen temas sayısını artırmak tek başına sonraki yatırımın ekonomik anlamı hakkında yeterli cevap sağlamaz; sonuçlanan işlerin bütünü değerlendirilmelidir.

Sektör sayfasında sunulan bilgi kapsamını kontrol edebilir ve işletmenizi kaydedebilirsiniz. Talep siparişinizi hazırlamak için mevcut erişim yolunu kullanın. Böylece belirli ilgi taşıyan yeni haneleri işinize dahil ederken tam hizmetin ofis sonucuna katkısını görünür tutarsınız. Sonraki adım hem müşterinin sorusuyla hem de ekibinizin bunu çözme kapasitesiyle bağlantılı kalır. Yeni temaslar, planlanmış ve ekonomik açıdan izlenebilir bir danışmanlık işine dönüşebilir.

Ev eşyası sigortası taleplerini inceleyin ve ofisiniz için erişim oluşturun