Entegratörler için akıllı ev talepleri: günlük istekten belirli projeye

Bir akıllı ev talebi, müşterinin anlayabildiği ve ekibinizin açıkça teklif edebildiği bir projeye dönüştüğünde entegrasyon işletmeniz için değer kazanır. “Daha fazla konfor” iyi bir konuşma nedenidir, fakat henüz maliyeti hesaplanabilir bir iş değildir. Hangi günlük işlemin kolaylaşacağını, hangi cihazların mevcut olduğunu ve ilk yararlı uygulamanın nerede biteceğini bilmeniz gerekir. Bu çalışma planlama uzmanlığınızı satılabilir bir hizmete dönüştürür. Her yeni iletişimin sınırsız sistem danışmanlığına dönüşmesini de önler.

Ekonomik başlangıç, ilgili kişiyle anlaşılır bir ilk görev belirlemektir. Mümkün olduğunca kısa sürede çok sayıda bileşen önermek tek başına bunu sağlamaz. Tamamlanma noktası belli olan küçük bir iyileştirme, bütün evi kapsayan belirsiz bir dönüşümden daha kolay kararlaştırılabilir. Aşağıdaki süreç günlük bir istekten doldurulmuş proje özetine ilerler. Ayrıca müşteri talebi satın alırken satış için harcanan zamanı nasıl hesaba katacağınızı gösterir. Sunulan talepler Almanya’daki projelerle ilgilidir; konuşmanın dili bu pazar sınırını değiştirmez.

İyileştirebileceğiniz bir günlük kullanım isteyin

Kişiden belirli bir durum anlatmasını isteyin. “Ortak kumandanın eksikliğini gün içinde ne zaman hissediyorsunuz?” sorusu, “Hangi özellikleri istiyorsunuz?” sorusundan farklı bilgi verir. Konu akşam birkaç lambayı kapatmak, anlaşılır bir kullanım noktası oluşturmak veya farklı kişilerin aynı ayarı bulması olabilir. Önce işlemi ve istenen sonucu kaydedin. Anlatılanları hemen belirli bir teknik çözüme çevirmeyin. Cihaz konuşulmadan önce herkesin tanıyabildiği bir günlük durum ortaya çıkmalıdır.

Ardından bu işlemi kimlerin yaptığını sorun. Talebi gönderen teknoloji meraklısı kişi, kurulumla yaşayacak tek kullanıcı olmayabilir. Diğer ev sakinleri hangi kullanımı anlamalı? Mevcut noktada doğrudan yapılabilen hangi işlem korunmalı? Bu sorular yararlı bir teklife götürür, çünkü gelecekteki kullanım biçimini de satarsınız. Birlikte gösterilebilen günlük durum, anlamı ortaklaşa belirlenmemiş özellikler listesinden daha açıklayıcıdır. Teklifi değerlendiren kişi kurulumun kendi yaşamına nasıl dokunduğunu böyle görebilir.

Konfor isteğini ekonomik sonuçtan veya güvenlikle ilgili beklentiden ayırın. Kişi daha az enerji tüketmek istiyorsa hangi davranışın değişeceğini ve sonucun daha sonra nasıl izlenebileceğini sorun. Bu istekten tasarruf yüzdesi çıkarmayın. Güvenlik belirtiliyorsa bir işlev önermeden önce hangi durumun kastedildiğini öğrenin. Böylece görüşme yararlı kalır ve genel bir sözcük henüz seçilmemiş ekipman için etki garantisine dönüşmez. Kullanıcı amacı ile doğrulanmış ürün özelliğinin aynı şey olmadığını korumuş olursunuz.

webRichtung akıllı ev sayfasında bina türü, işlevsel öncelik, planlama aşaması ve Almanya’daki konuma ilişkin iletişim bilgileri içeren talepler açıklanır. Marka, kablosuz iletişim standardı ve eksiksiz cihaz listesi bu açıklanan bilgiler arasında değildir. Görüşme için bir başlangıç alır, mesleki incelemenizi siz eklersiniz. Planlama deneyiminizi daha fazla ilgili kişiye sunmak istiyorsanız sayfada hizmeti inceleyebilir ve işletmenizi kaydedebilirsiniz.

Mevcut kurulumu çalışma temeli olarak kaydedin

Mevcut cihazları istenen günlük işlemle ilişkilendirin. Akşam üç lambayı birlikte kullanmak isteyen kişi için önce bu lambaların, mevcut kumandalarının ve ilgili çevrenin değerlendirilmesi gerekir. Evdeki bütün bağlantılı cihazların listesi daha sonra yararlı olabilir. Ancak ilk konuşmanın otomatik koşulu değildir. Bilgi toplamayı sıradaki kararı etkileyen noktalarla sınırlayın. Diğer istekleri sonraki adım için saklayın; böylece önemli bir fikir kaybolmaz ve ilk görüşmenin odağı da dağılmaz.

Seçilen kullanım için gerekliyse tam model bilgilerini, mevcut belgeleri ve daha önce kurulmuş kullanım yollarını sorun. Müşterinin anlattıklarını, belgelendirilmiş bilgileri ve ekibin henüz incelemesi gereken noktaları ayrı tutun. “Zaten bağlantılı” bir açıklamadır; önerdiğiniz çözümle birlikte çalışacağına ilişkin doğrulanmış bilgi değildir. Belirli uyumluluk ve gerekli montaj işleri, gerçek ürünler ve koşullar üzerinden yapacağınız mesleki değerlendirmenin parçasıdır. Benzer adlandırma veya genel bir müşteri beyanı bu değerlendirmenin yerine geçmez.

Önerilen sorular danışmanlık aracınızdır, taleple birlikte vaat edilen ek bilgi alanları değildir. Mevcut kurulumdan kimin sorumlu olduğunu, daha önce hangi sorunların yaşandığını ve ev düzeni değişirse kullanımın nasıl olması istendiğini sorabilirsiniz. Erişim bilgileri genel görüşme notuna yazılmamalıdır. Gerekli erişimler için sonraki proje aşamasında uygun bir yöntem kararlaştırın. Müşteri kazanımı sırasında hangi ön koşulun açık kaldığını ve bunu kimin açıklayabileceğini kaydetmek yeterlidir. Bu kayıt sonraki adımı hazırlamak içindir.

Kendi faydası olan bir ilk kapsam belirleyin

İyi bir başlangıcın tanınabilir bitişi vardır. Uygulamadan sonra hangi işlemin hangi odalarda yapılabileceğini yazın. Bunu müşteriyle birlikte nasıl göstereceğinizi ekleyin. İlk aşamada bu, planlama ve teklif için kararlaştırılmış bir hedeftir; teknik çözüm mevcut kurulumun incelemesinden çıkar. Böyle bir kapsam hizmetinizi anlaşılır kılar ve müşteriye önerinizi değerlendirme ölçütü verir. Bunun için cihaz seçimini veya bağlantı biçimini inceleme yapılmadan kesinleştirmeniz gerekmez.

İlk işin şimdilik dışında kalanları da kaydedin. Oturma odasında başlayan bir istek, ısıtmayı, bahçeyi ve diğer katları otomatik olarak teklife katmaz. Sınırın amacı müşterinin yönetilebilir bir karar vermesidir. Gelecekteki hangi genişleme sorusunun bugünkü seçimi gerçekten etkilediğini açıkça görüşün. Diğer fikirler olası sonraki ihtiyaçlar olarak kalır. Kesinleşmiş devam işi veya gelecekteki her cihazla çalışılacağına ilişkin genel teknik vaat değildir. Böylece gelecek düşüncesini korurken belirsiz bir bütünü satmış olmazsınız.

Teslim aşamasını da açıklayın. Kim kullanım eğitimi alacak, hangi kararlaştırılmış ayarlar gösterilecek ve sunduğunuz destek nerede bitecek? Yaşam alışkanlıklarının daha sonra değişmesi ek iş gerektirebilir. Müşteri hangi yardımın dâhil olduğunu ve yeni isteklerin nasıl görüşüleceğini teklif aşamasında anlamalıdır. Bunun için karmaşık hizmet paketleri oluşturmanız gerekmez. İşletmenizin gerçekten sunduğu ve bu sipariş kapsamında teslim edeceği işi anlaşılır biçimde tarif etmeniz gerekir.

Sınırlı bir akıllı ev başlangıcı için örnek proje özeti

Aşağıdaki özet tamamen varsayımsaldır. Gerçek bir müşteriyi veya teslim edilmiş talebi anlatmaz. Almanya’da müstakil evde yaşayan bir aile oturma odasında daha fazla konfor ister. Görüşme sırasında somut neden ortaya çıkar: Akşam üç lamba ayrı ayrı kapatılmaktadır. Aile anlaşılır ortak kullanım ister, ancak her lambayı ayrı kullanmayı sürdürmek de ister. Uzaktan erişim bu ilk adımın hedefi değildir. Böylece konuşma tek bir günlük ihtiyaç üzerinde ilerleyebilir.

Doldurulmuş özet sonuçla başlar: “Oturma odasında belirlenen üç lambayı birlikte kullanmak ve her lambayı ayrı kullanabilmeye devam etmek.” Öngörülen kullanıcılar iki yetişkindir ve ikisi de kullanımı anlamak ister. İlk projenin bitişi, uygulamadan sonra her iki işlemin gösterilmesidir. Bu ifade faydayı açıklar; ancak henüz üretici, belirli uygulama veya teknik bağlantı seçmez. Bunlar gerçek donanım değerlendirildikten sonra teklifin uygun çözümü içinde belirlenir.

Mevcut kurulum bölümünde ekibiniz üç lambanın bulunduğunu, model bilgileri ile mevcut kullanım yollarının kaydedileceğini yazar. Lambaların korunup korunamayacağı ve hangi bileşenlerin veya montaj işlerinin gerekeceği mesleki incelemeye kadar açık kalır. Sıradaki karar için mevcut durumun incelenmesi gerekir. İlgili kişi elindeki ürün belgelerini sağlar. İşletmedeki sorumlu kişi daha sonra gerçekten sunulan hizmet alanı içinden amaca uygun çözümü değerlendirir. Böylece varsayım ile yapılacak iş karıştırılmaz.

Örnekte ilk teklif kapsamı, incelemeden sonra üç lamba için uygun uygulamayı, kararlaştırılmış kullanımın ayarlanmasını ve ortak eğitimi içerir. Isıtma, gölgeleme, güvenlik işlevleri ve diğer odalar başlangıcın parçası değildir. Müşteri gelecekte gölgeleme konusunda bir istek belirtmiştir; sonraki danışmanlık konusu olarak kaydedilir. Eğer bu niyet bugünkü sistem seçimini önemli ölçüde etkiliyorsa, özellikle bu bağımlılık tekliften önce açıklığa kavuşturulur. Diğer alanlar sadece konuşmada geçtiği için siparişe eklenmez.

Bitiş gösterimi de somuttur. Teslim sırasında ekip ortak kullanımı, ardından üç lambanın ayrı kullanımını gösterir. Sonra öngörülen iki kullanıcı kararlaştırılan işlemi kendileri yapar ve açık sorularını belirtir. Bu, sizin işiniz için önerilen bir yöntemdir; belirli cihazların bu işlevlere sahip olduğuna ilişkin bir iddia değildir. Teklife anlaşılır bir bitiş noktası verir. “Tamamlandı” ifadesinin müşteri ve entegratör için farklı anlam taşımasını önlemeye yardımcı olur.

Sonraki adım mevcut kurulumun incelenmesidir. İşletme teknik çözümü ancak bulgulara dayanarak teyit eder ve ilgili teklifi hazırlar. İstenen başlangıç çok daha büyük kapsam gerektiriyorsa karar müşteriye geri döner. Yeniden sınırlandırılmış bir yol önerirsiniz veya projeyi ertelersiniz. Küçük diye sunulan işe ek emeği sessizce katmak yerine özeti değiştirirsiniz. Kapsam artışı böylece uygulama ekibinin sonradan fark ettiği bir yük değil, tarafların açıkça ele aldığı bir karar olur.

Danışmanlığı ve ayrıntılı planlamayı açıkça sunun

İlk danışmanlık, anlamlı bir sonraki adımı satacak kadar netlik yaratmalıdır. Uygulamanın bütün tasarımını hemen içermek zorunda değildir. Teklif kararınız için hangi bilgilere ihtiyaç duyduğunuzu ve ne zaman ayrı ayrıntılı planlamanın anlamlı olacağını işletme içinde belirleyin. Bunu bağımsız hizmet olarak sunup sunmamanız iş modelinize bağlıdır. Sunuyorsanız çalışmaya başlamadan önce sonucu, kapsamı ve ücreti açıkça belirtin. Müşteri hangi çalışmayı sipariş ettiğini baştan bilmelidir.

Müşteri planlama sonrasında neye karar verebileceğini bildiğinde planlamanın değerini daha iyi anlar. Yalnızca “konsept” demek yerine ilk işlevlerin belirlenmesini, mevcut ekipmanın değerlendirilmesini ve uygun uygulama önerisinin hazırlanmasını anlatabilirsiniz. Gerçekten teslim edeceğiniz belgeleri ve hizmetleri vaat edin. Planlama siparişi vermek ayrı bir karardır; her iletişimin otomatik parçası değildir. Bir kişinin konuya ilgi göstermesi, ücretli hazırlık çalışmasını zaten kabul ettiği anlamına gelmez.

İç değerlendirmede ücretsiz müşteri kazanımıyla kararlaştırılmış ücretli proje işini ayırın. Aynı saat iki maliyet grubunda birden yer almamalıdır. Planlama ücretinin bir kısmını daha sonra mahsup ediyorsanız hesabınız bu anlaşmayı yansıtmalıdır. Böylece planlama gelirini kurulum siparişiyle karıştırmadan ve aynı emeği iki kez düşmeden projelerin satış emeğini karşılayıp karşılamadığını görebilirsiniz. Tutarlı sınıflandırma, rakamları gereğinden fazla kesin gösterme çabasından daha yararlıdır. Sonraki değerlendirmelerde de aynı yöntemi koruyun.

Bir talep grubunun emeğini hesaplayın

Uydurulmuş bir hesap örneği yöntemi gösterir; olağan satış oranı değildir. On talep işlediğinizi varsayalım. Her biri ilk temas ve not için 20 dakika gerektirir, toplam 200 dakika eder. Dört iletişim için kapsamı açıklığa kavuşturmak üzere kişi başına 40 dakika daha ayrılır, toplam 160 dakika olur. İki teklifin her biri 60 dakika alır, bu da 120 dakikadır. Bu örnekte bütün bu faaliyetler ayrıca ücretlendirilmeyen satış işidir; ayrı ücretli planlama hesaba dâhil değildir.

Toplam emek 480 dakika, yani sekiz saattir. Yine tamamen varsayımsal saatlik iç maliyet 60 avro olduğunda işlem maliyeti 480 avro olur. Bunun üzerine on talep için gerçekten ödenen tutarı eklersiniz. Hesabınızda bu tutara satın alma maliyeti deyin. Burada örnek bir talep fiyatı belirlemiyoruz. Siparişten önce gerçekte gördüğünüz fiyatı yazın; planlama varsayımını sağlayıcının fiyatı gibi kullanmayın. Böylece hesabın hangi kısmının kendi emeğiniz olduğunu da görürsünüz.

Tam olarak bu gruptan sonuçlar değerlendirildiğinde iki iş çıkarsa, iş başına müşteri kazanım maliyeti satın alma maliyeti ile 480 avronun toplamının yarısıdır. Hiç iş çıkmazsa bütün maliyet kazanılmış kurulum siparişi olmadan kalır; sıfıra bölmek anlamlı gösterge üretmez. Tek iş çıkarsa bu iş toplam tutarın tamamını taşır. Farklı yük, başlangıç miktarını gerçek taşıma gücünüze göre seçmenize ve kararı açık teklifleri ayrı izlemenize yardımcı olur.

Her işin doğrudan uygulama giderlerinden sonraki katkısını da kontrol edin. Kapsamları çok farklı iki iş aynı müşteri kazanım maliyetini farklı biçimde karşılayabilir. Yalnızca sipariş sayısından ekonomik sonuç çıkarmak yerine gerçek katkıları inceleyin. Başlangıçtan sonra tahmini süreyi kayıtlarınızla karşılaştırın. Kapsam görüşmesi düzenli olarak daha uzun sürüyorsa farklı hazırlık, başka bir hizmet kapsamı veya buna göre değiştirilmiş hesap gerekir. Sonucun amacı sadece yapılan faaliyeti saymak değil, işletmede uygulanabilir bir karar oluşturmaktır.

Ekibin işleyebileceği talep siparişiyle başlayın

Satın almadan önce ekibin kaç yeni ilk görüşme ve sonraki açıklama çalışmasını yürütebileceğini belirleyin. Dolu kurulum takvimi, zaman çerçevesini açıkça konuştuğunuz sürece sonraki projeler hakkında görüşmeye alan bırakabilir. Buna karşılık kimse proje özetini hazırlamıyorsa boş montaj saati fazla fayda sağlamaz. Bu nedenle sonraki talep grubundan önce sorumluluğu, görüşme zamanını ve uygulanabilir hizmetleri ilişkilendirin. Satış kapasitesiyle gerçekleştirme kapasitesi birlikte düşünülmelidir.

Akıllı ev sektör sayfasında Almanya için bölgesel veya ülke genelinde hizmet ile standart ve özel teslimat açıklanır. Standart talepler en fazla üç sağlayıcıya, özel talepler bir sağlayıcıya iletilir. Özel teslimat kişiyi satın almaya mecbur bırakmaz. Aylık sınır garanti edilen teslimat miktarı değildir. Ayarları yalnızca satış hedefinize göre değil, işletmenizin mesleki açıdan ve zaman bakımından gerçekten taşıyabileceği kapsam için kullanın.

İşletmenizi bu sayfadan kaydedin ve sipariş vermeden önce güncel fiyatı kontrol edin. Aynı zamanda günlük işlem, kullanıcılar, mevcut kurulum, ilk sonuç ve sonraki adımdan oluşan kısa bir özet hazırlayın. Böylece yeni görüşmeyi müşterinin anlayabileceği bir hizmete çevirebilirsiniz. Günlük bir istekten açıkça tanımlanmış, kullanılabilir sonuca giden yolu satarsınız. Teknoloji bu amaca hizmet eder; planlama uzmanlığınız da belirli bir iş kapsamı için karar verilmesini kolaylaştırır.

Akıllı ev taleplerini inceleyin ve yeni planlama görüşmeleri için işletmenizi kaydedin