Oferty smart home: którą decyzję podjąć najpierw?

Oferta smart home jest już u klienta, lecz podczas kolejnej rozmowy pojawiają się nowe pomysły: inna obsługa, dodatkowy pokój, być może później osłony przeciwsłoneczne. Twój dział sprzedaży potrzebuje ustalenia, co te życzenia oznaczają dla przedstawionej oferty. Inaczej następne spotkanie może przerodzić się w projektowanie całości od początku, choć klient chciał tylko zrozumieć jeden punkt.

Zarejestruj się i zamów leady smart home

Zapytaj o najważniejszą decyzję

Zacznij od pytania dotyczącego oferty: „Którą decyzję nadal trudno ci podjąć?”. Pozwól klientowi wyjaśnić, czego brakuje. Być może nie rozumie proponowanego działania albo nowe życzenie stało się ważniejsze. Obie sytuacje wymagają innej reakcji niż natychmiastowe rozszerzenie kalkulacji.

Następnie powtórz priorytet: „Wspólna obsługa oświetlenia w salonie pozostaje pierwszym celem; w przypadku sypialni chcesz na razie poznać możliwości”. To podsumowanie opisuje stan rozmowy. Nie potwierdza zależności technicznych ani możliwości późniejszej rozbudowy.

Przypisz życzenia do trzech obszarów rozmowy

Przygotuj krótkie zestawienie, które przejrzycie razem. Każdemu życzeniu przypisz obszar i powiąż je z odpowiednią częścią oferty:

• Decyzja teraz: Klient chce zrozumieć już zaproponowany zakres i podjąć dotyczącą go decyzję.
• Wyjaśnienie przed decyzją: Nowe pytanie może wpłynąć na wybór; twój zespół określa potrzebny krok wyjaśniający.
• Rozmowa później: Życzenie pozostaje widoczne, lecz na razie nie należy do obecnej decyzji ofertowej.

Taka kolejność pomaga prowadzić rozmowę. Możliwość osobnego wykonania poszczególnych usług ocenia zespół fachowy. Dlatego obok „Co najpierw?” zapytaj: „Jakiej odpowiedzi potrzebujesz, zanim wypowiesz się o przedstawionej ofercie?”. Priorytet klienta nie zastępuje tej oceny.

Zapisz nowy pomysł bez cichego rozszerzania zakresu

Hipotetyczny klient otrzymał ofertę sterowania oświetleniem. Teraz pyta również o osłony przeciwsłoneczne. W rozmowie okazuje się, że oświetlenie pozostaje aktualnym celem, a drugi pomysł chce poznać na przyszłość. Pracownik zapisuje późniejszy temat i sprawdza z projektantem, czy wynika z niego pytanie wymagające odpowiedzi już teraz.

Jeżeli klient potrzebuje odpowiedzi do obecnej decyzji, wyznacz osobę odpowiedzialną i termin informacji. W przeciwnym razie pozostaw temat na późniejszą rozmowę. W żadnym przypadku przypadkowa wzmianka nie staje się automatycznie zaoferowaną dodatkową usługą. Przy rzeczywistej zmianie oferty wyjaśnij wprost, co dochodzi, a co pozostaje bez zmian.

Wykorzystaj priorytety przy kolejnym kontakcie

Zakończ krótkim podsumowaniem: aktualny zakres oferty, otwarte pytanie wpływające na decyzję i oczekiwana kolejna rozmowa. Przy następnym kontakcie sprawdź, czy priorytet nadal obowiązuje. Nawiążesz wtedy do konkretnej decyzji zamiast ponownie przedstawiać wszystkie funkcje.

webRichtung otwiera nowe rozmowy smart home dzięki zapytaniom z Niemiec. Przy zakupie wybierasz obszar, rodzaj dostawy i limit miesięczny, który nie gwarantuje liczby zapytań. Standard otrzymuje najwyżej trzech dostawców, dostawę wyłączną jeden przez webRichtung, bez obowiązku zakupu po stronie zainteresowanego. Zarejestruj firmę i sprawdź aktualną cenę w webRichtung Customer przed zamówieniem.

Zamów leady smart home dla zespołu projektowego: zarejestruj się