Oferty aut dostawczych: uzgodnij zmianę wymagań
Połącz nowe wymagania po ofercie z własnym poszukiwaniem pojazdu. Ustal zakres poszukiwań, alternatywy i kolejną odpowiedź dla klienta.
Po ofercie auta dostawczego klient zgłasza dodatkowe życzenie. Dla Twojego zespołu sprzedaży pojazdów użytkowych w Niemczech kluczowe staje się pytanie: czy trzeba wyjaśnić szczegół oferowanego auta, czy rozpocząć inne poszukiwania? Krótkie uzgodnienie zapobiega szukaniu pojazdów, gdy firma nadal rozważa ich przeznaczenie.
Zarejestruj firmę i kupuj leady na auta dostawcze
Poproś o wyjaśnienie zmiany na przykładzie dnia pracy
Poproś klienta o opis powodu zmiany. „Jednak potrzebujemy więcej miejsca” może dotyczyć ładunku lub osób. Zapytaj, co ma podróżować jednocześnie i które wcześniejsze założenie przestaje obowiązywać. Ocena techniczna pozostaje zadaniem fachowego zespołu.
Przykład: Dla firmy serwisowej omówiono furgon. Po ofercie pojawia się pomysł przewożenia nim również ekipy montażowej. Sprzedawca pyta, czy będzie to regularne zastosowanie, czy dopiero nierozstrzygnięta możliwość.
Jeśli firma potwierdzi nowe zadanie, sprzedaż podsumowuje zmieniony zakres poszukiwań. Jeśli pozostaje otwarte, najpierw uzgadniacie odpowiedź z firmy. Nie zamieniasz przypadkowej uwagi w automatyczny wybór określonego rodzaju nadwozia.
Zacznij własne poszukiwania z jasną granicą
Powiedz klientowi, jaki wybór teraz sprawdzasz i co nadal obowiązuje z pierwotnej oferty. Już wyjaśnione wymaganie nie powinno zniknąć podczas nowych poszukiwań. Zapytaj też, czy firma nadal chce porównać poprzedni wariant, czy potwierdzone zastosowanie go wyklucza.
Rozróżnij w odpowiedzi trzy stany pracy:
- Konkretny pojazd jest dostępny i sprawdzany pod kątem nowego zadania.
- Twoja firma bada własną możliwość pozyskania auta; wynik pozostaje otwarty.
- Żadna własna opcja nie spełnia obecnie potwierdzonego wymagania.
Przy otwartych poszukiwaniach wyjaśnij, jakiej odpowiedzi klient może oczekiwać, bez obiecywania już pojazdu lub daty udostępnienia.
Przy alternatywie podaj powód ponownej prezentacji. „Sprawdzamy to auto ze względu na zmianę przewozu osób” pomaga bardziej niż „Oto kolejne oferty”. Klient rozumie, czego ma dotyczyć jego następna odpowiedź.
Po poszukiwaniach zaproponuj konkretną decyzję
Zbierz wyniki, zanim zaproponujesz kolejny termin. Jest kandydat do ukierunkowanej rozmowy, konkretne otwarte pytanie o pozyskanie albo obecnie brak właściwej opcji. W ostatnim przypadku omów, czy dalsze szukanie jest oczekiwane i sensowne dla Twojej firmy.
Zapisz uzgodnioną kolejną odpowiedź i jej powód. Równolegle możesz rozwijać nowe zapytania: zarejestruj firmę w webRichtung i ustaw zamówienie na rynek niemiecki w webRichtung Customer. Dostosuj miesięczny limit do nowych rozmów i trwających poszukiwań; nie oznacza on obietnicy stałej liczby dostaw.
Najczęstsze pytania
O co pytać przy potrzebie dodatkowych miejsc?
Ustal, kto ma podróżować jednocześnie i czy zmienia się poprzednie zastosowanie. Następnie zespół ocenia konfigurację konkretnego pojazdu.
Czy od razu wysłać kolejne pojazdy?
Dopiero po wyjaśnieniu zmienionego wymagania i alternatywy, którą klient chce ocenić. Nowa lista bez uzasadnienia wyboru tworzy dodatkowe pytania.
Jak zakończyć poszukiwania bez wyniku?
Wyjaśnij, którego potwierdzonego wymagania obecnie nie możesz spełnić. Ustal ograniczone dalsze poszukiwania lub jasno zamknij sprawę dla aktualnej potrzeby.