Satış Eğitimi: İyi bir eğitimin gerektirdiği içerikler

İyi bir satış eğitimi gerçek bir satış görüşmesinin aşamalarını kapsar: açılış, ihtiyaç analizi, fayda argümanı, itiraz yönetimi, fiyat görüşmesi ve anlaşma. Burada belirleyici olan konu listesinin tamlığından çok biçimidir: Her içerik konuşulabilir bir durum olarak uygulanmalı – slayt olarak tüketilmemelidir.

Altı temel unsur

1. Görüşme açılışı: İlk cümleler, bir görüşme ortaya çıkacağını mı yoksa savunma tutumu mu olacağını belirler. Eğitim şunları içerir: nedeni belirtmek, ilgi uyandırmak, hazır konuşulan bir metin gibi gelmemek.
2. İhtiyaç analizi: Erken sunumlar yapmak yerine soru sormak ve dinlemek. İhtiyacı bilmeyen kişi boşluğa argüman sunar.
3. Fayda argümanı: Ürün özelliğinden müşteri faydasına – “benim için ne olur?” sorusunu yanıtlamak, kataloğu okumamak.
4. İtiraz yönetimi: “Çok pahalı”, “ihtiyacımız yok”, “zaten bir sağlayıcımız var” – klasikleri güvenle almak, savunmacı olmamak. Birçok ekip için bu merkezi bir unsurdur; daha fazla bilgi için İtiraz yönetimini uygulamak makalesini okuyun.
5. Fiyat görüşmesi: Fiyatı sakin bir şekilde belirtmek, karşı değer koymak, indirim reflekslerinden kaçınmak.
6. Anlaşma: İşi kapatmak – anlaşma soruları sormak, bağlılık oluşturmak, sonraki adımları sabitlemek.

Genellikle eksik olan: rahatsız edici görüşmeler

Birçok eğitim anlaşmayla biter. Ancak gerçek hayatta satışın bu durumları da kapsaması gerekir:

• Şikâyet görüşmeleri: İyi ele alınan bir şikâyet durumu müşteri ilişkisini güvence altına alır.
• Müşteri geri kazanma: Eski müşterilere yaklaşmak, yalvarcı gelmemek.
• Takip etmek: Teklif müşterinin yanında – rahatsız etmeden nasıl sorarız?
• Reddetmeleri karşılamak ve kullanmak: Temiz bir şekilde sorgulamak, sorun nerede yatıyordu.

Tam da bu görüşmeler müşteri bağlılığını ve tavsiyeleri belirler – ve rahatsız edici oldukları için en az uygulanırlar.

İçerikler uygulama biçimi olmadan hiçtir

Satış eğitimindeki tipik hata yanlış tema listesi değil, yanlış biçimdir: İçerikler uygulanmak yerine sunulur. Satış bir davranıştır ve davranış konuşmada tekrar yoluyla gelişir.

webRichtung train ile satış veya şikâyetler için rezerve edilebilen ve gerçekleştirilebilen 1:1 eğitimlerin kapısını açarsınız. Böylece konuşma yeteneği, etkisini gerçek müşteri iletişiminde test ettiğiniz tekrarlanabilir bir alıştırma çalışmasına dönüşür.

Standarttan şirkete: kendi senaryolar

Genel içerikler sadece belirli bir noktaya kadar taşır. Fark, şirketinizin durumlarından ortaya çıkar: ürününüz, fiyat yapınız ve sizde gerçekten ortaya çıkan itirazlar. Bu kurumsal bağlamı temel olarak kullanın, böylece “fiyat görüşmesi” yapı taşı sizin teklifiniz hakkındaki somut görüşme haline gelir.

Uygulanabilir bir eğitim planı

• Başlangıç için: İhtiyaç analizi ve açılış – her şeyin temeli.
• Sonraki adımda: Şirketinizin en sık karşılaştığı itirazlarla itiraz yönetimi.
• Daha sonra düzenli olarak: Fiyat görüşmesi, anlaşma ve rahatsız edici durumlar – kısa ve zorluk derecesi artan.

Böylece tema listesi, sonuçtan tanıyabileceğiniz bir eğitime dönüşür: öncesine göre farklı işleyen görüşmelerde.