Conversion-Kette: Mit kleinen Schritten zu großen Ergebnissen

Die Conversion-Kette ein machtvoller Hebel

Conversionsteigerung durch die Stellschraube Kommunikation

Die aktuellen Zeiten werden immer schnelllebiger, hier kommt ein neues Smartphone auf den Markt, was noch mehr Features hat. Als Nächstes erscheint ein neues, sichereres Auto mit noch ausgeklügelter Technik. Die aktuellen Produkte bieten den Kunden einen immer größeren Nutzen. Das an sich ist nichts Neues.

Einzig und allein die Geschwindigkeit in der dies alles passiert nimmt deutlich zu. Diese Entwicklung erwarten Kunden auch von einem guten Onlineshop. So hat sich auch in den letzten Jahren das Nutzungsverhalten der Onlineshopper deutlich verändert. Früher wurde alles gegoogelt und es reichte aus, wenn Du alles für Google auf SEO optimiert hattest.

Heute nehmen Marktplätze und Social Media Kanäle in Marketing-Maßnahmen einen immer höheren Stellenwert ein. Und noch eins hat sich verändert, die Preise für Online-Marketing sind deutlich gestiegen. Das bedeutet, entweder erhältst Du für die gleichen Marketingkosten weniger Kunden oder Du musst pro Kunden, den Du gewinnst, mehr Geld investieren. Umso wichtiger ist es, jeden einzelnen Besucher abzuholen und das bestmögliche Geschäft mit ihm abzuwickeln. Leider betrachten viele Unternehmer, alle angewandten Shop-Maßnahmen vielfach noch als Einzelmaßnahmen und übersehen so einen entscheiden wirtschaftlichen Faktor.

Was ist das für ein Faktor?

Machen wir hierzu mal ein ganz einfaches Beispiel. Nehmen wir mal an, Du holst pro Tag 1.000 Besucher durch eine Marketing-Maßnahme in Deinen Shop und von diesen 1.000 Menschen kaufen 20 Menschen bei Dir etwas, dann hast Du eine Conversionrate von 2 %. Logisch.

Hier hört nur oftmals die Betrachtung der Agenturen oder aber auch die der Inhaber auf. Doch ist diese Rate allein überhaupt nicht aussagekräftig. Du selbst weißt, damit es überhaupt zu einem Verkauf kommt, laufen viele einzelne Schritte hintereinander ab.

In jedem einzelnen dieser Schritte hast Du die Chance Deinen Kunden abzuholen und zum Kauf zu animieren. Diese Kette setzt sich aus vielen einzelnen Elementen, nennen wir sie Mini-Conversions zusammen.

Somit empfehlen wir einen kompletten Blick auf Deine Conversion-Kette und nicht nur auf die Conversionsrate zu richten.

Der Blick auf die Conversion-Kette

Um die Erläuterungen zu den jeweiligen Conversion-Schritten zu sehen, klicke einfach auf den jeweiligen Punkt.

Mini-Conversion 1

Als Erstes konfigurierst Du oder Deine Agentur eine Kampagne. Anschließend wir diese ausgespielt. Hier hast Du Deine Mini-Conversion 1. Die Konfiguration Deiner Kampagne entscheidet, wie vielen Menschen Deine Anzeige angezeigt wird.

Mini-Conversion 2

Angenommen 10.000 Menschen sehen an einem Tag Deine Anzeige und Du schaffst es, dass Deine Anzeige mit einer Rate von einem Prozent angeklickt wird. So hast Du 100 Besucher in Deinem Shop, Deine Mini-Conversion 2.

Mini-Conversion 3

Aus den anfänglich 10.000 Menschen sind also 100 Besucher Deines Shops geworden. Von diesen 100 Besuchern verlässt in diesem Beispiel die Hälfte der Besucher Deinen Shop sofort wieder, die andere Hälfte fängt an, auf Deiner Seite zu stöbern. Deine Mini-Conversion 3.

Mini-Conversion 4

Diese 50 Menschen, die nun über Deine Seite stöbern schauen nun, ob Du ein aus ihrer Sicht für sie passendes Produkt hast. 30 % stellen fest, dass Du ein Produkt verkaufst, welches sie gerne hätten und stöbern weiter. Deine Mini-Conversion 4.

Mini-Conversion 5

Somit sind jetzt noch 15 Menschen in Deinem Shop, die ein Produkt gefunden haben, welches sie interessiert. Diese Menschen schauen nun, ob sie das Gefühl haben, dass man Dir vertrauen und somit ein gutes faires Geschäft machen kann. Nehmen wir an, 30 % dieser 15 Menschen haben in diesem Beispiel dieses Gefühl. Deine Mini-Conversion 5.

Mini-Conversion 6

Jetzt sind also noch 5 Menschen bei Dir, die sich für ein konkretes Produkt interessieren und die Dir vertrauen. Diese Menschen überlegen sich nun: „Habe ich überhaupt das Geld dieses Produkt jetzt zu kaufen?“ und zwei Menschen müssen leider feststellen, dass sie gerade so viele andere Ausgaben hatten, dass jetzt ein Kauf leider nicht möglich ist. Deine Mini-Conversion 6.

Mini-Conversion 7

Nun sind noch 3 Menschen bei Dir. Diese schauen sich nun an, ob sie das Produkt zu diesem Preis bei Dir kaufen möchten. Zwei Menschen entscheiden sich dafür. Deine Mini-Conversion 7.

Und Glückwunsch Du hast zwei Bestellungen generiert.

Aber nicht nur das. In diesem Beispiel haben wir eine Conversion-Kette aus 7 Elementen gebildet.

Schreiben wir das einmal anders auf:

Mini-Conversion 1 * Mini-Conversion 2 * Mini-Conversion 3 * Mini-Conversion 4 * Mini-Conversion 5 * Mini-Conversion 6 * Mini-Conversion 7 = 2 %

oder mit Zahlen: 10000 * 1 % * 50 % * 30 % * 33,33 % * 60% * 66,66 % = 2 Bestellungen

Warum ist diese Kette so wichtig?

Die einzelnen Zahlen sind dabei wirklich gar nicht so entscheidend, das Malzeichen ist hier das Wichtigste, denn übersetzt bedeutet das nichts anderes als, Du hast ganz viele Stellschrauben auf dem Weg zu einer Bestellung, an denen Du Hand anlegen kannst und jede einzelne beeinflusst Deinen gesamten Umsatz extrem positiv.

Schauen wir uns dieses an einer kürzeren und damit auch übersichtlicheren Kette an: Hundert Besucher führen in zwei Schritten zu 5 Bestellungen.

100 * 50 % * 10 % = 5 Bestellungen

Du kannst nun die 100 Besucher auf 200 Besucher erhöhen, dann hast Du wenn alles andere gleich bleibt natürlich auch doppelt so viele Bestellungen. Nur um im Normalfall aus 100 Besuchern 200 zu machen, musst Du im Regelfall deutlich mehr Geld aufwenden. Das Ergebnis sähe dann wie folgt aus:

200 * 50 % * 10 % = 10 Bestellungen

Schaffst Du es aber aus den letzten 10 % in der Kette, 20 % zu machen, passiert das Gleiche. Auch so erhältst Du mit immer noch 100 Besuchern doppelt so viele Bestellungen.

100 * 50 % * 20 % = 10 Bestellungen

Das Schöne daran ist, Du schaffst dieses dann ohne die Kosten zu verdoppeln. Denn diese weiteren Schritte der Kette liegen ja alle innerhalb Deiner Webseite. Schaffst Du es, dass mehr Menschen anfangen, in Deinem Shop zu stöbern, Dir doppelt so viele Menschen vertrauen oder dass mehr Menschen leichter ein Produkt bei Dir finden, etc. dann macht Deine Seite einen wirtschaftlichen Sprung nach oben und das ohne, dass Deine Kosten gleichzeitig genauso stark steigen.

Deine persönliche Conversion-Kette zu kennen bietet Dir noch einen weiteren entscheidenden Vorteil, denn Du musst gar nicht einen einzelnen Schritt optimieren, bis zum geht nicht mehr. Du hast ja eine große Kette, mit vielen Schritten. Wenn Du an mehreren dieser Schritte überall ein wenig Hand anlegst, ist der Effekt genauso groß, vielleicht sogar noch größer und es ist viel leichter.

Schauen wir es uns an, und nehmen wir dazu noch mal unser großes Beispiel zur Hand. Ursprünglich sah es so aus:

10000 * 1 % * 50 % * 30 % * 33,33 % * 60 % * 66,66 % = 2 Bestellungen

Jetzt verbessern wir alle Faktoren auf der Webseite um nur 10 %. Etwas nur 10 % besser zu machen ist meist sehr einfach, da man sich auf die leicht zu realisierenden Dinge konzentrieren kann. Also bleiben wir bei der Mini-Conversion 1, da wir unsere Marketing Konfiguration ja nicht ändern, und fangen erst im Shop an die 10 % zu erhöhen. Somit wird aus:

50 ->55
30 -> 33

Insgesamt sieht unsere neue Kette dann so aus

10000 * 1 % * 55 % * 33 % * 36,66 % * 66 % * 73,33 % = 3,22 Bestellungen

Jeder einzelne Schritt auf Deiner Webseite ist nur ein bisschen besser geworden. Alles um 10 %.

Aber was bedeutet das im Ergebnis?

3,22 Bestellungen, also 61 % (3,22/2-1) mehr.

Das heißt, Du verbesserst ein paar Schritte um jeweils 10 % und das Ergebnis sind über 61 %.

Ja exakt, das passiert, wenn Du Schritte verbesserst, die hintereinanderliegen. Wenn eben 10 % mehr Menschen in den nächsten Schritt gehen und dann dieser wieder 10 % mehr durchlässt als vorher, usw. dann erreichst Du mit relativ wenig Aufwand eine enorme Menge.

Du bist neugierig und würdest gerne wissen, was diese Conversion-Kette für Deinen Shop bedeutet? Prima, nutze einfach unseren Kalkulator und lasse Dich von Deinen möglichen zusätzlichen Käufen überraschen.

Für die ersten zwei Teile unserer Conversion-Kette nutzen die meisten Unternehmer Agenturen. Ab der Mini-Conversion 3 sind viele Unternehmer auf sich selbst gestellt. Vor ein paar Jahren war es noch relativ einfach, es reichte, wenn ein schönes Produktbild mit den Herstellerangaben im Shop eingebaut wurde.

Heute haben Kunden ganz andere Vorstellungen von einem tollen Onlineshop. Eine gute Kommunikation ist der Schlüssel für erfolgreiches Verkaufen. Dies gilt nicht mehr nur für den Direktvertrieb im Ladengeschäft, sondern ebenso für Onlineshops.

Deine Kunden erwarten, dass Du als Shopinhaber quasi von Anfang an weißt, was sie kaufen möchten. Ziehe Deine Kunden in Deinen Bann. Denke Deinen Shop aus Sicht Deiner Kunden.

[thrive_accordion_group title=”Wie sieht ein guter Shop aus Sicht der Kunden aus?”][thrive_accordion title=”Tipp 1 – Startseite optimieren” no=”1/5″ default=”yes”]Warum ist die Startseite für Deine Besucher so wichtig? Auch wenn viele Deiner Shop-Besucher über Werbeanzeigen oder Suchmaschinen auf Unterseiten Deines Shops einsteigen, ist die Startseite sicherlich die am häufigsten aufgerufene Seite Deines Shops – werfe einfach mal einen Blick in Deine Shop-Statistik.

Warum ist das so? Deine Besucher möchten wissen, wo sie sind und wer ihnen etwas anbietet. Darüber hinaus wird die Startseite auch aufgerufen, wenn allgemeine Infos gesucht werden.

Die Aufgabe der Startseite ist es Deine Besucher in Empfang zu nehmen, ihnen Orientierung zu bieten und Vertrauen zu wecken. Dies erreichst Du nur durch eine gute Kommunikation.

Es gibt vielfältige Möglichkeiten, wie eine gute Kommunikation auf Deiner Startseite aussehen kann. Wichtig ist, dass folgende Fragen Deines Besuchers eindeutig und möglichst auf den ersten Blick, also innerhalb weniger Sekunden, beantwortet werden:

Wo bin ich?

Diese Frage beantwortest Du am einfachsten durch einen sofort sichtbaren Shopnamen, Dein Shop-Logo und eventuell durch einen passenden Slogan.

Was kann ich hier bestellen?

Gebe Deinen Besuchern einen Überblick über Dein Sortiment und verwende klar verständliche Kategoriebezeichnungen. Weniger ist dabei mehr: Maximal 7 Hauptkategorien sollten es sein, da diese sonst nicht innerhalb von wenigen Sekunden wahrgenommen werden können.

Was kostet der Versand?

Verwende einen gut sichtbaren Infotext oder eine klar erkennbare Infografik, um Deinen Kunden zu zeigen, wie Du es mit den Versandkosten handhabst. Wenn Du es dann noch schaffst das Wort „versandkostenfrei“ zu integrieren, wie zum Beispiel bei:

„Versandkostenfrei schon ab 50 € Bestellwert“

„Versandkostenfrei innerhalb Deutschlands“

„nur 6,99 € Versandkosten – ab 100 € Bestellwert versandkostenfrei“

Erhöhst Du die Wahrscheinlichkeit deutlich, dass der Kunde bei Dir bestellt. Kann ich diesem Shop vertrauen? Hier gibt es mehrere Möglichkeiten das Vertrauen in Deinem Shop zu stärken:

[/thrive_accordion][thrive_accordion title=”Tipp 2 – Verkaufsstarke Produktbeschreibungen” no=”2/5″ default=”no”] Deine Kunden interessieren sich nicht besonders für Keywords oder semantische Bergriffe. Sie sind wichtig, da stimmen wir mit Dir überein. Doch sie sollten so integriert werden, dass Deine Kunden abgeholt werden. Denn Deine Kunden möchten Informationen, Beratung und vor allem ein gutes Gefühl beim Kauf. Deshalb brauchst Du gute Verkaufstexte.

Dies ist besonders wichtig, wenn Du Produkte verkaufst, die auch in einigen anderen Shops angeboten werden. So erhältst Du die Möglichkeit, Dich von der Masse abzusetzen und durch Deinen Text, Dein Produkt wieder zu etwas Besonderem zu machen.

Was zeichnet einen verkaufsstarken Text aus?

Denke aus Sicht Deines Kunden, hier kommt es nicht darauf an, dem Kunden eine Aufstellung von Fachbegriffen zu liefern. Hier ist es unbedingt erforderlich, dass der Kunden einen Mehrwert durch diese Informationen erhält.

Bereite alle Informationen übersichtlich auf. Du erhältst zu jedem Produkt eine Menge Informationen. Eine der größten Herausforderungen besteht darin, die wichtigsten Informationen für Deine Kunden herauszufiltern. Nachdem das gelungen ist, sollten die Informationen der Wichtigkeit nach sortiert werden. Wie immer, das Wichtigste sollte immer zuerst im Text stehen.

Achte auf eine gute optische Aufteilung, so hat Dein Kunde, die Möglichkeit schnell zu erkennen, welche Vorteile ihm Dein Produkt bietet.

Nachdem der Kunde jetzt alle Fakten hat, benötigt ein guter Text noch eine emotionale Komponente. Das kann so etwas sein, wie: “Die Bedienung dieses Produktes ist kinderleicht.”, “Diese Energiesparlampe, erhellt Deine Wohnung mit einem warmen Licht, das zum Lesen einlädt.” oder “Nachdem Du dieses Produkt ausprobiert hast, möchtest Du es nicht mehr missen, denn ….”

Ein guter Text hält Deinen Kunden länger auf Deiner Seite, je länger er auf Deiner Seite ist, umso mehr Vertrauen baut er zu Deinem Shop auf und so eher kauft er bei Dir.

[/thrive_accordion][thrive_accordion title=”Tipp 3 – Infoseiten / Landingpages” no=”3/5″ default=”no”] Zu jedem Sortiment gibt es zusätzliche Informationen, die den Kunden interessieren könnten wie zum Beispiel Pflegehinweise, Rezept-Ideen, Aufbauanleitungen, Tipps für die richtige Geschenkauswahl oder Informationen zu den Materialien und deren Herkunft.

Wenn Deine Kunden diese Informationen jedoch nicht bei Dir finden, werden sie womöglich woanders suchen und dabei vielleicht auf die Angebote Deiner Wettbewerber aufmerksam.

Lasse nicht zu, dass Deine Kunden auf diese Weise abwandern und in Zukunft woanders bestellen. Stelle interessante und nützliche Informationen zur Verfügung!

Sollte Dein Shop nicht die Möglichkeit bieten, Informationen in Form von Landingpages oder Infoseiten zu verwalten, lässt sich das Problem meist sehr einfach mit einem (WordPress-) Blog auf einer Subdomain lösen.

In einem Blog kannst Du alles an Informationen anbieten, was für Deine Kunden relevant ist.

Du schlägst dabei gleich zwei Fliegen mit einer Klappe: Zum einen erhöhst Du die Kundenbindung durch Information und Kommunikation zum anderen kannst Du durch gezielte Verlinkung aus dem Blog zu Deinem Shop zusätzlichen organischen Traffic generieren.

[/thrive_accordion][thrive_accordion title=”Tipp 4 – Deine Thank-You-Page” no=”4/5″ default=”no”] „Vielen Dank für Deine Bestellung“ – und nun?

Dein Kunde hat seinen Einkauf bei Dir getätigt und wird Deinen Shop nun verlassen. Mit welchem Gefühl er Deinen Shop verlässt, hängt nicht zuletzt davon ab, wie Du ihn auf der sogenannten Thank-You-Page, der Bestellbestätigungsseite, verabschiedest.

[/thrive_accordion][thrive_accordion title=”Tipp 5 -Sei anders, bleibe in Erinnerung” no=”5/5″ default=”no”] Nutze eine tolle Versandbestätigungsmail. Sei kreativ und hole Deinen Kunden auf der emotionalen Ebene ab.

Wie könnte sowas aussehen?

Hallo xy …,

genau heute ist ein perfekter Tag für Dich! Dein liebevoll ausgesuchtes Produkt, hat gut und sicher verpackt ein aufregendes Reiseabenteuer nach … angetreten. Wir haben es soeben in die sichern Hände unseres treuen Spediteurs übergeben.

Dein Paket wird solange von ihm gehütet bis es an seinem Bestimmungsort

Lieferdaten:

angekommen ist.

Wir können Deine Ungeduld gut verstehen und zeigen Dir deshalb hier (Trakingcode des Spediteurs) an, wo sich Dein gutes Stück gerade befindet.

Sollte Dich noch eine Frage zur Deiner Bestellung beschäftigen, greife umgehend zum Telefon oder schreibe uns eine Mail, denn nur, wenn wir wissen, was Dich beschäftigt, können wir Dein Leben erleichtern.

Vielen Dank, dass Du bei uns eingekauft hast, bis zum nächsten Mal.

Dein Team von … Shop

Du findest solch einen Text übertrieben? Er ist definitiv anders! Es ist ein Text, über den gesprochen wird, einer der weitergereicht wird. So hast Du zusätzlich die Möglichkeit auf ein Empfehlungsmarketing Deiner Kunden. Dann ist der nächste Käufer auch gespannt, ob er eine solche liebevolle Mail erhält.[/thrive_accordion][/thrive_accordion_group]

Sebastian Richter
Sebastian Richter
Sebastian ist Inhaber und Geschäftsführer der webRichtUng GmbH.

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